【正文】 .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請(qǐng)問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話說 ,你怎么樣對(duì)待別人 ,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你 。 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。” 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印? 長遠(yuǎn)的態(tài)度： ? 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ ? 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對(duì)待你。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“我今天來幫助您解決問題。 ? 所以，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 記?。? ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 ?三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。 非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) … .你還必須熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ,和競爭對(duì)手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。 ? 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； ? 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 。 ? C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面 ,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 ……. ? D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門之前對(duì)自己說 :” 客戶在等著我去簽章呢” ! 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 : ? 一、要想成為贏家，必須先成為專家。 忠 告 ?鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神準(zhǔn)備： ? 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備 . ? A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； ? 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 第三章 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ?你認(rèn)為在進(jìn)行銷售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備 ？ 答案： ?身體準(zhǔn)備、 ?精神準(zhǔn)備、 ?專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 ?對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 、 身體準(zhǔn)備： ? 一 、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 二、說服是體能的說服。）； 八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）； 二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？ 答案： ?批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。 贊美中最經(jīng)典四句話 ☆ 你真不簡單 ； ☆ 我很欣賞你； ☆ 我很佩服你； ☆ 你很特別。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。 記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。 假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。 銷售要肯定認(rèn)同嗎 ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ? 答案 : ?肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴感 , 達(dá)成交易的橋梁 . ? 一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。 ◆ 1坐定位 。 聆聽的技巧 ? 讓對(duì)方感覺到你在用心聽； ? 讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇； ? 記筆記有三大好處： ①立即讓對(duì)方感覺到被尊重 ②記下重點(diǎn)便于溝通 ③以免遺漏 ■ 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； ?不打斷不插嘴有三大好處 ： ①讓對(duì)方感覺良好 ②讓對(duì)方多說 ③讓對(duì)方說完整 ◆ 停頓 35秒有三大好處 ： ①讓對(duì)方繼續(xù)說下去 ②你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 ③讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高 ◆ 不明白的地方追問： ①聽懂他的意思 ②讓對(duì)方覺得你聽懂了 ?聽話時(shí)不要組織語言； 因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。 問興趣 ： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求： 了解對(duì)方的需要與購買價(jià)值觀； ?問痛苦 ： 問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了； ?問快樂 ： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； ?問成交 ： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？ 問問題的方法 ? 問簡單、容易回答的問題； ? 盡量問一些回答是 YES的問題； ? 從小 YES開始問； ? 問引導(dǎo)性，二選一的問題； ? 事先想好答案； ? 能用問，盡量少說； ? 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題； 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢 ？ 答案： ?在面對(duì)面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金” 記?。? ?聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工 溝通是由雙方組成 ?你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？ 答案 :對(duì)方 ?上帝在造人的時(shí)候 ,給人一個(gè)嘴巴 ,兩個(gè)耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的 ,我們應(yīng)該多問 ,少講 . 記住 ! :說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請(qǐng)你多聽少說 ?如何讓別人說得更多呢 ? 答案 :問