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面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料

2025-01-24 19:37本頁(yè)面
  

【正文】 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始,成交從異議開(kāi)始。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí) 一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。 S 解決方案 要包括原有滿(mǎn)意的 地方,解決了不滿(mǎn) 意 的方面。 信賴(lài) 是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵,假如顧客不信賴(lài)你,就不太可能把他的錢(qián)交給你! ? 了解完客戶(hù)需求再介紹產(chǎn)品,就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打,瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中!但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 以不良客戶(hù)和黃金客戶(hù)的條件去套用你的潛在客戶(hù),符合不良客戶(hù)條件越多的人,我們就先把他放在一邊;符合黃金客戶(hù)條件越多的人,我們就越早開(kāi)發(fā),這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健,付款迅速。 四、有給你大訂單的可能。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 七、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 劉永行 ? 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢? ? ? 找到一個(gè)客戶(hù)以前需要研究的問(wèn)題 我到底在賣(mài)什么? 我的客戶(hù)必須具備哪些條件? 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)? 顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)? 誰(shuí)是我的客戶(hù)? 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)? 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)? 誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)? 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上! 你的生命也就更有價(jià)值! ? ? 不良客戶(hù)的七種特質(zhì) 一、凡事持否定態(tài)度。 安東尼 學(xué)習(xí)的方法有: 看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 ? ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的 24小時(shí),賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 差別在于銷(xiāo)售能力! 為什么? 為什么? 為什么? 為什么? 為什么? 為什么? ? 銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法: 聰明的你,認(rèn)為那種快? 自我摸索。 ? ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助? 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí),你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙? 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少,你感恩得越多,你就獲得越多。事實(shí)上,拜訪(fǎng)每個(gè)客戶(hù)時(shí)不管成交不成交你都有收入。 算出平均成交客戶(hù)。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?,F(xiàn)象,注定一個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi)。 把拒絕定義成不夠了解,即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪(fǎng)的理由?!边@就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。 喬 經(jīng)常保持微笑 ? 面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí): 把拒絕定義成老師(任何事情沒(méi)有定義,除非我們自己給他下定義),即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)?!? ? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面,你看到好的就看不到壞的,看到美的就看不到丑的。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 看不到長(zhǎng)遠(yuǎn),再好的車(chē) 子,再好的路你也開(kāi)不快。 四、銷(xiāo)售這一行有一句話(huà):吃虧就是占便宜,眼前的一些小虧,往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?!? 用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶(hù)信息 ? 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)? ? ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè),在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè); 你把今天的工作視為職業(yè),在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。要了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀(guān)、信念、快樂(lè)、痛苦 …… 只有對(duì)客戶(hù)做了充分的了解,才能在溝通的過(guò)程中投其所好。 水無(wú)定性,但有原則,做銷(xiāo)售也是一樣 ? 了解客戶(hù)的 準(zhǔn)備: 出發(fā)之前,想想下面的話(huà): 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員; 二、沒(méi)有不能溝通的人,只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法; 三、沒(méi)有不能成交的客戶(hù),只是我們對(duì)他不夠了解。 三、頂尖的銷(xiāo)售人員,跟老總能聊,跟掃地的能侃。 讓自己成為專(zhuān)家! ? 非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備: 一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家,不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通,非專(zhuān)業(yè)知識(shí) 即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博,所謂天上知道一半,地上知道無(wú)數(shù)。 出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō):“客戶(hù)在等著我去簽單呢”! ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備: 一、要想成為贏(yíng)家,必須先成為專(zhuān)家。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在 鍛煉身體上。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞。) ? 三、 銷(xiāo)售 十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 四、如何建立信賴(lài)感 五、了解客戶(hù)的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ? 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售工作之前要做哪些準(zhǔn)備?請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。” ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他; ? 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大,要實(shí)事求是 (任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣); ? 盡量注意你的語(yǔ)調(diào); ? 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他; ? 批評(píng)他是出于善意,是為他好 (當(dāng)他感受你的批評(píng)是為他好時(shí),他就比較容易接受了) 。 ? ? 三明治批評(píng)法,先肯定、先鼓勵(lì),后批評(píng),然后再肯定、再鼓勵(lì),對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人,因?yàn)槟憬o了他面子 (記住一句名言:你弄得他沒(méi)面子,他一定搞得你沒(méi)里子;我們給他面子,他就給我們里子。 善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意。 ? 你真不簡(jiǎn)單; ? 我很欣賞你; ? 我很佩服你; ? 你很特別。所以,要善用肯定認(rèn)同技巧。他說(shuō)出的話(huà)都是有目的和原因的,站在他的立場(chǎng),從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的; ? 溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致; ? 銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于,不是要贏(yíng)得戰(zhàn)爭(zhēng)而是達(dá)成交易; ? 人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們:在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人,別人就會(huì)如何對(duì)你, 你肯定認(rèn)同別人,別人就比較容易認(rèn)同你 。 ? (四) 肯定認(rèn)同 技巧 銷(xiāo)售需要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢? ? 肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感,達(dá)成交易的橋梁。 1坐定位。 不要發(fā)出聲音; 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話(huà)。 ? (三)聆聽(tīng)的技巧 “雄辯是 銀 , 聆聽(tīng) 是金” ? 讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng); 讓對(duì)方感覺(jué)到你的態(tài)度誠(chéng)懇; 記筆記有三大好處; 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏 重新確認(rèn),減少誤會(huì)及誤差; 不打斷不插嘴有三大好處: 讓對(duì)方感覺(jué)良好 讓對(duì)方多說(shuō) 讓對(duì)方說(shuō)完整 停頓 35秒有三大好處: 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)是經(jīng)過(guò)腦子的,可信度比較高 ? 不明白的地方追問(wèn);
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