【正文】 推銷是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí) 一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。 S 解決方案 要包括原有滿意的 地方，解決了不滿 意 的方面。 信賴 是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！ ? 了解完客戶需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 四、有給你大訂單的可能。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 劉永行 ? 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢？ ? ? 找到一個(gè)客戶以前需要研究的問(wèn)題 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？ 顧客為什么不向我購(gòu)買？ 誰(shuí)是我的客戶？ 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？ 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? ? 不良客戶的七種特質(zhì) 一、凡事持否定態(tài)度。 安東尼 學(xué)習(xí)的方法有： 看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 ? ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ ? 銷售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認(rèn)為那種快？ 自我摸索。 ? ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 算出平均成交客戶。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 喬 經(jīng)常保持微笑 ? 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)?！? ? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車 子，再好的路你也開(kāi)不快。 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?！? 用麥凱六十六顧客檔案來(lái)管理你的客戶信息 ? 二、良好的心態(tài) 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。要了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …… 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。 水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是一樣 ? 了解客戶的 準(zhǔn)備： 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。 讓自己成為專家！ ? 非專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí) 即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。 出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！ ? 專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、要想成為贏家，必須先成為專家。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在 鍛煉身體上。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。） ? 三、 銷售 十大步驟 一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ? 一、準(zhǔn)備 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備?！? ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； ? 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是 （任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； ? 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； ? 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； ? 批評(píng)他是出于善意，是為他好 （當(dāng)他感受你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了） 。 ? ? 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子 （記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我們里子。 善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。 ? 你真不簡(jiǎn)單； ? 我很欣賞你； ? 我很佩服你； ? 你很特別。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。他說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的； ? 溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； ? 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是達(dá)成交易； ? 人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你， 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你 。 ? （四） 肯定認(rèn)同 技巧 銷售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？ ? 肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。 1坐定位。 不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話。 ? （三）聆聽(tīng)的技巧 “雄辯是 銀 ， 聆聽(tīng) 是金” ? 讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 讓對(duì)方感覺(jué)到你的態(tài)度誠(chéng)懇； 記筆記有三大好處； 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 不打斷不插嘴有三大好處： 讓對(duì)方感覺(jué)良好 讓對(duì)方多說(shuō) 讓對(duì)方說(shuō)完整 停頓 35秒有三大好處： 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高 ? 不明白的地方追問(wèn)；