面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 15:56本頁(yè)面
【正文】 3轉(zhuǎn)換話題：轉(zhuǎn)換家常、天氣、吃的等 ? 4走人：看準(zhǔn)合適時(shí)機(jī)走人 ? （九）、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ? 要求轉(zhuǎn)介紹顧客一至三人 ? 了解被介紹人的背景 ? 要求電話號(hào)碼 /當(dāng)場(chǎng)打電話 ? 電話中肯定、贊美對(duì)方 ? 約時(shí)間、約地點(diǎn) 適合業(yè)務(wù)員 ? （十）、售后服務(wù) 我是一位提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)及個(gè)人的成就品質(zhì)成正比 ? 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) 主動(dòng)幫組客戶拓展他的事業(yè) 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及他的家人（健康） 做跟你成交不相干的服務(wù) 顧客服務(wù)三層次 份內(nèi)服務(wù)（小伙子還可以） 邊緣服務(wù)（不錯(cuò)那小伙子） 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)（物超所值） ? 謝 謝 ? ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 以高襯底法（找一個(gè)更貴的比較） 報(bào)價(jià)的策略 A、從高 ——底法 B、現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng)心臟法： 為什么您會(huì)覺得太貴了呢？ 塑造價(jià)值、產(chǎn)品來(lái)源 （世界第一音樂芯片品牌 YAMAHA/軍方專用的 NS） （ XXX大師紀(jì)念茶，開過(guò)關(guān)的）（當(dāng)年是慈禧太后老佛爺用的） （玉器、珠寶、古董、字畫、二戰(zhàn)時(shí)期的、明星簽名的） （木頭：海拔 3800米雪山上的， 10年一個(gè)紋） ? 以價(jià)格貴為榮法 （我們是最好的，沒辦法，奔馳級(jí)別，我們只賣給高成就有品味 /內(nèi)涵的，像先生您這樣人） 好貴好貴，好才貴，您聽說(shuō)過(guò)賤貴的嗎？ 1大數(shù)怕算發(fā)（精確分?jǐn)偰辍⒅?、天? （文曲星） 1是的，這款產(chǎn)品價(jià)格是比較貴，但是在廣州我們有成千上萬(wàn)的人在使用，您想知道為什么嗎？ ? 1先生 /美女：您有沒有不花錢買過(guò)東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)驗(yàn)？您同不同意消費(fèi)過(guò)程中一分錢一分貨？我們沒辦法給您最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給您合理的“整體交易”。 鎖定抗拒 ： a、“問(wèn)題”是您唯一的擔(dān)心的問(wèn)題嗎？ b 、除了“ xxx”還有什么原因嗎？ ? 取得顧客的承諾 （如果幫你解決問(wèn)題是否會(huì)做決定， 承諾 ） 再次框式 （我知道您是：非常講誠(chéng)信的人 /一言九鼎的人 /非常直爽的人 /只要您發(fā)話大家都會(huì)聽 /您說(shuō)的話最有分量了 ……） 以“合理”的方式解決問(wèn)題 ? 太貴了！怎么辦？ 先生 /美女：價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？ （適合還沒來(lái)得及介紹價(jià)值的時(shí)候） XXX假如產(chǎn)品不適合您，便宜點(diǎn)你就會(huì)要嗎？ XXX假如我們的產(chǎn)品您不需要的， 1000和 100對(duì)您而言沒什么區(qū)別。為什么今天同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？ ? （六）、介紹產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀 一開口就是最大的好處 讓顧客參與操作 明確告訴他使用后的好處及減少痛苦和麻煩 多講故事、講案例，少講理論專業(yè)知識(shí) 介紹產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 用三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的三大弱點(diǎn)做比較 我們獨(dú)特賣點(diǎn)，獨(dú)有的優(yōu)勢(shì) 例： K3 VS I288 (內(nèi)存、芯片、屏幕、像素、平臺(tái) ) ? （七）、了解顧客的反對(duì)意見 “銷售是從拒接開始的，成交是從異議開始的， 30個(gè)顧客才有一個(gè)有效顧客，每次成交都要解決 5次異議。 ? 黃金客戶 7個(gè)特質(zhì) 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切需求 A、迫切需要； B、能解決問(wèn)題； C、獲得好處 （越緊急對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求就越低） 與他的計(jì)劃之間有沒有成本或效益關(guān)系 A、直接降低成本； B、好處明現(xiàn)可算； C、成本回收快，見效快； D、輕易向你購(gòu)買； E、不需要太多的時(shí)間評(píng)估 對(duì)你的品牌產(chǎn)品 /服務(wù)持肯定態(tài)度 有可能是大單 /集采 ? 是影響力的核心 A、開始找對(duì)人四兩撥千斤； B、業(yè)界領(lǐng)導(dǎo) /影響力大 /協(xié)會(huì)主席 /秘書長(zhǎng) /地頭蛇等； C、擁有優(yōu)良口碑推薦 財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速、現(xiàn)款現(xiàn)貨 客戶的辦公地點(diǎn)離你很近 ? 如何對(duì)顧客的拒接 把“拒絕”兩字換成“老師” 把“拒絕”兩字看成顧客“不夠了解” “成交總在 5次拒絕后” “當(dāng)顧客說(shuō)了 7次不買的時(shí)候，我才有點(diǎn)相信他可能不跟我買，但是我還要再試 3次” ——喬吉 .拉德 當(dāng)你選擇了銷售行業(yè)就選擇了被拒接 (30： 1)（ 1\2\3\4……）（ 30\29\28\27……） 你的收入不是只來(lái)自你成交的客戶，而是你介紹客戶的總量。 ——張瑞敏 ? 經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn) 知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)。 ? （五）、肯定認(rèn)同技巧 “你怎么樣對(duì)待別人，別人就怎么樣對(duì)待你” 《死對(duì)頭的習(xí)慣》，《三文治法則》 經(jīng)典 7句話： 你說(shuō)得很有道理 我理解您的心情 我了解您的意思 感謝您的建議 我認(rèn)同您的觀點(diǎn) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣做是為我好 上臺(tái)練習(xí) ? ★ 銷售十大步驟 ? 銷售十大步驟： 準(zhǔn)備 良好的心態(tài) 如何開發(fā)客戶 如何建立信賴感 了解客戶的需求 產(chǎn)品介紹 解除顧客的反對(duì)意見 成交 轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)
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