面對面顧問式銷售-文庫吧資料
2025-01-21 03:51本頁面
【正文】 大量使用 100% 銷售的兩種類型 告知型 不管有沒有需求，只負責(zé)告知 只以銷售人員的身份出現(xiàn) 以賣產(chǎn)品為目的 只賣你產(chǎn)品和服務(wù) 說明解悉為主 最大尋找人代替說服人 顧問型（銷售醫(yī)生） 檢查、診斷、開處方 以行業(yè)專家、顧問型身份出現(xiàn) 以協(xié)助你解決問題為目的 是你要買，我公司有 建立信賴、引導(dǎo)為主 成交率高、重點突破 面對面銷售的四種 方式 優(yōu)勢 注意事項 單對單 易主控，少干擾，易了解需求和價值觀 以對方為主配合對方需求和價值觀 單對多 量大，機會多，省時 要求銷售人水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主 多對單 心理優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補 分工明確，各司其職、少插嘴 多對多 利用我方各種專長，優(yōu)勢互補，成交率高 設(shè)計流程、分工明確、排除干擾，襯、配 面對面銷售的三大戰(zhàn)場 銷售戰(zhàn)場 優(yōu)勢 注意事項 我方熟悉的戰(zhàn)場 資源為我支持 對方小心恐懼 他方熟悉的戰(zhàn)場 資源為他支持 排除干擾 雙方陌生的戰(zhàn)場 雙方放松 提前到達 面對面銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 一、 銷售的原理及關(guān)鍵（ 1銷售買賣的真諦 2人類行為的動機 3面對面銷售過程中的 6大問句） 二、溝通（ 1溝通的原則 2溝通中的金鑰匙 3聆聽的技巧 4肯定認(rèn)同的技巧 5贊美的技巧） 三、銷售的十大步驟（ 1準(zhǔn)備 2如何開發(fā)客戶 3如何建立信賴感 4了解顧客的需求 5介紹產(chǎn)品并塑造價值 6做競爭對手比較 7解除客戶的反對意見 8成交易 9轉(zhuǎn)介紹 10顧客服務(wù) 銷售、買賣的真諦 銷售過程中銷的是什么？ 銷售過程中售的是什么？ 買賣過程中買的是什么？ 買賣過程中賣的是什么？ 銷的是什么？ ? 銷的是自己。 ? 讓自己看起來象個好產(chǎn)品 ? 為成功而打扮，為勝利而穿著 ? 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資 售的是什么？ ? 售的是觀念。 溝通技巧 ? 溝通的三要素： 文字（在溝通效果中占 7%） 語調(diào)（在溝通效果中占 38%） 肢體動作（在溝通溝通效果中占 55%） 眼見為實，耳聽為虛 溝通的雙方 ? 在溝通過程中，哪一方說得多好？ 答案：對方說得多好 ? 如何才能讓對方多說？ 答案：自己多問 ? 顧客說 70%，自己說 30% ? 溝通要用問、說服要用問、銷售要用問 說服的 2大障礙和 3個要素 ? 2大障礙（減少干擾） 視覺障礙 聽覺障礙 ? 說明的三個要素 什么人說？（人格魅力） 說什么？（內(nèi)容） 怎么說？（表達方式） 問話的四種模式 ? 開放式問話（多用于銷售的開始） ? 約束式問話（多用于銷售的結(jié)束） ? 選擇式問話（多用于二選一時） ? 反問式問話（多用于難以應(yīng)付的問題） 問的注意事項 ? 注意語氣和語調(diào) ? 先從簡單的問 ? 先從小問題開始問 ? 問二選一的問題 ? 事先想好答案 ? 能問的盡量少說 聆聽的 4個層面 ? 聽懂對方說的話 ? 聽懂對方想說沒說的話 ?
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