【正文】 銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作。你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的35年后，你依然只有一份職業(yè)。去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問(wèn)問(wèn)他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事，把工作視為職業(yè)：為別人做，打工，全力應(yīng)付，轉(zhuǎn)移問(wèn)題，交差，遲到早退。建議使用，麥凱66客戶檔案；來(lái)管理你的客戶信息。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。記?。核疅o(wú)定性，但有原則，做銷售也一樣對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備；出發(fā)之前，想想下面的話：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員，沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通 的方法；沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解；所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。頂尖的銷售人員像水，什么樣的容器都能瘏進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入，高溫的時(shí)候蒸騰為氣體；哪兒都能去。當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常的熟悉；它的功能，使用說(shuō)明，適合人群，注意事項(xiàng)；你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪，只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。當(dāng)客戶覺(jué)得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嘛？就像我們生病了，或者肚子里面長(zhǎng)了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀把它拿出來(lái)，還是愿意付幾千元到醫(yī)院找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。3000元以內(nèi)的月收入，來(lái)自你的苦力加努力；3000元以外的收入來(lái)自你的專業(yè)能力。拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是回顧客戶的使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面。記?。哄懢毶眢w是你工作中最重要的工作；精神準(zhǔn)備，有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景，待會(huì)兒客戶如果不在怎么辦?他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響銷售的成功；因此，在拜訪客戶之前一定要做好精神準(zhǔn)備。銷售是件體力加腦力的工作；在銷售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體善是無(wú)法進(jìn)行工作的；只有具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富用朝氣，才能讓客戶感覺(jué)到可以信賴。準(zhǔn)備是提前做好安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備；特別是第一次去見(jiàn)客戶，你給人的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是，任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣；盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；在批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)他是出于善意；是為他好；當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了；批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人；例如：某某是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥；這樣他就很容易接受了。在企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用；哪里很好，哪里還可以更好。三明治批評(píng)法：先肯定，鼓勵(lì)，后批評(píng)；然后再肯定，鼓勵(lì)。對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：那很好，那沒(méi)關(guān)系；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；你講得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；我尊重你的想法；感謝你的意見(jiàn)和建議；我知道你這樣做是為了我好；多使用以上黃金句子；你的人際關(guān)系業(yè)績(jī)收入將越來(lái)越好；贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效的手段；你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵呢？答案：贊美要真誠(chéng)；抓住客戶的閃光點(diǎn)；并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則；要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美對(duì)方；贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；贊美對(duì)方某一個(gè)比較具體的地方；使用間接的贊美（贊美與對(duì)方相關(guān)聯(lián)的人或事；借第三者贊美，對(duì)方本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好；贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別、批評(píng)的技巧批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為是怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？答案：批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易?？隙ㄕJ(rèn)同的技巧銷售需要肯定認(rèn)同嘛？你認(rèn)為，在銷售過(guò)程中，肯定認(rèn)同有什么樣的作用呢？答案：需要，肯定認(rèn)同是建立信賴感、達(dá)成交易的橋梁；客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)、從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的。重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷，不插嘴，有三個(gè)好處：讓對(duì)方感覺(jué)良好；讓對(duì)方多說(shuō)；讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒，有三大好處：讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去；你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言；讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問(wèn)；要聽(tīng)懂他的意思；讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用；有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解；不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話；眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；坐定位；避免與客戶面對(duì)面而坐，坐在客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐）同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心。如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)？有哪些技巧？答案：讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記?！庇涀。厚雎?tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用？它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次?答案：真正偉大的銷售故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。在這個(gè)練習(xí)過(guò)程中，你只能問(wèn)約束性的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的次數(shù)沒(méi)有限制。練習(xí)二：我是誰(shuí)，找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字（當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的）。因此，在問(wèn)的過(guò)程中，要非常的注意技巧，要不斷地通過(guò)這樣的練習(xí)來(lái)提升自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力。”除此以外，你可以問(wèn)其他任何問(wèn)題。讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的名字，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)。問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。？問(wèn)問(wèn)題有哪些技巧？答案：?jiǎn)柡?jiǎn)單，容易回答的問(wèn)題，盡量問(wèn)一些回答是的問(wèn)題。然后再擴(kuò)大快樂(lè)。問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢了。因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西。在做銷售，溝通，說(shuō)服，演講的開(kāi)始時(shí)，只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。記住，問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有四種，但要靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)和提高的。如果是好玩的事，我就會(huì)說(shuō)，好，我把其他 的事推掉。可是你內(nèi)心又不想去，你好拒絕嘛？如果是我，我就會(huì)問(wèn)什么事。讓下屬養(yǎng)成思考的習(xí)慣，下次遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，他們就有經(jīng)驗(yàn)了。他說(shuō)的如果是對(duì)的，我就會(huì)說(shuō)，很好，就按你說(shuō)的去辦。幾十個(gè)人的企業(yè)就做不大了。最大的問(wèn)題是這樣子的；老總培養(yǎng)不出人才，下屬會(huì)養(yǎng)成不思考，有事問(wèn)老總的習(xí)慣。老總，這件事怎么辦？普通的老總會(huì)回答怎么辦，下屬于是就去辦。以我多年經(jīng)驗(yàn)，最好的辦法就是，你猜去哪了。跟哥們兒去玩，凌晨一點(diǎn)回家，說(shuō)加班太太根本不信；說(shuō)實(shí)話去夜總會(huì)了，太太又不開(kāi)心。明天下午能送貨嘛？一般銷售人員會(huì)回答能或者不能，而銷售高手則會(huì)反問(wèn)：你希望幾點(diǎn)送到？當(dāng)客戶說(shuō)幾點(diǎn)時(shí)，銷售高手會(huì)立即成交?；貋?lái)告訴客戶剩最后一件，這時(shí)客戶立即購(gòu)買的可能性就大增。三， 選擇式如：這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便？是你移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪你？批發(fā)還是零售？全套還是單件？定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？小明你是洗碗還是去買醬油？相對(duì)約束式這種問(wèn)句是比較容易接受的，在尊重對(duì)方的同時(shí)又容易得到你想要的結(jié)果.。切記，這是一種相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的問(wèn)句，在一次銷售過(guò)來(lái)中不能用太多。如：付現(xiàn)方便嘛？你喜不喜歡紅色？這種款式適合你，是不是？明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)？你的意思是對(duì)批發(fā)比較感興趣，對(duì)嘛？今年國(guó)慶咱倆把事辦了，行不行？這類問(wèn)話的答案可以是：不是、可以、不行。多用于銷售的開(kāi)始。 問(wèn)話有哪幾種模式？答案：四種模式要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，先要了解問(wèn)話的四種模式及特點(diǎn)。當(dāng)銷售人員掌握大量的有關(guān)信息，銷售這一活動(dòng)的成功幾率才會(huì)更大。問(wèn)話在銷售過(guò)程中的作用是非常重要的。我們問(wèn)他問(wèn)題，他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題。假如在這本書中我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法，那就是問(wèn)。記?。赫f(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō)。銷售溝通的過(guò)程由兩個(gè)部分組成，讓客戶多說(shuō)，自己多聽(tīng)。你的聲音人們聽(tīng)起來(lái)舒服嘛？你講的東西有道理嘛？ 溝通是由雙方組成的。 說(shuō)服過(guò)程中有哪些障礙？答案：兩大障礙——視覺(jué)障礙、聽(tīng)覺(jué)障礙看到你不像（銷售人員），看到你不專業(yè)，人們是不會(huì)聽(tīng)你的。假如你的朋友在深圳，他們對(duì)你講，一個(gè)小時(shí)以前他們還在北京，你能相信嘛？你當(dāng)然不相信，因?yàn)閺谋本╋w過(guò)來(lái)至少要2小時(shí)40分鐘。說(shuō)服的技巧 說(shuō)服有多少要素？答案：三個(gè)要素什么人說(shuō)（人格魅力）同樣一句話從不同人嘴里說(shuō)出來(lái)，說(shuō)服力一樣大嗎？假如你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，一起的業(yè)務(wù)員伙伴說(shuō)你能力不錯(cuò)，對(duì)你的好處最多可能是一頓宵夜；如果你經(jīng)理對(duì)你講，你可能會(huì)加工資，加資金；如果是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)你講，你所在的企業(yè)會(huì)全部因此受益。所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。當(dāng)你的朋友不看你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很高興，但是當(dāng)他一邊看著你，一邊聽(tīng)你說(shuō)的時(shí)候，他會(huì)很不高興。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：90%的時(shí)候，朋友沒(méi)有聽(tīng)你的話把手放在額頭上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。你讓他們聽(tīng)你講，看你做，然后跟著你一起做。小實(shí)驗(yàn)：當(dāng)然，你可能對(duì)上面的答案感覺(jué)懷疑，那么你可以通過(guò)下面的實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證。也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谝郧暗墓ぷ?、生活中已?jīng)用對(duì)了。 溝通中有哪些要素？答案：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 在溝通過(guò)程中，這三個(gè)要素中哪個(gè)影響力最大？答案：肢體動(dòng)作很多人認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于文字。比如說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？如何做？都需要溝通。溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于第一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。 溝通應(yīng)達(dá)到什么效果？答案：在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好，這就是溝通最重要的關(guān)鍵。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)和國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷售人員沒(méi)有那么“傻”。你不能說(shuō)，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。 溝通如此重要，具體有哪些方法？答案：五種方法問(wèn)，聆聽(tīng)，肯定認(rèn)同，贊美，批評(píng) 溝通的目的是什么？答案：使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。第二章面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的關(guān)鍵——溝通溝通的原理原則，方法，重要性，目的，效果，構(gòu)成要素。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想：你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想：“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或者其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜？當(dāng)你能給他足夠資訊，讓他了解跟你買最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想：”我可不可以明天再買，或者下個(gè)月再買，？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由，讓他知道現(xiàn)在買的好處，以及現(xiàn)在不買的損失。你有沒(méi)有借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句：你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問(wèn)題客