面對面顧問式銷售(編輯修改稿)
2025-02-04 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的本錢 ) ? 精神 ? 專業(yè) ? 為成功而準備 精神準備 ? 復習一下自己產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 復習一下競爭對手產(chǎn)品的缺點 ? 回想一下最近一次成功的簽單畫面 ? 想像一下等一下客戶正在等著我簽單呢 專業(yè)知識準備 ? 只有專家才能成為贏家 (公司當家 ,別人遲到早退 ,你要遲退早到 ) ? 對自己的產(chǎn)品了如指掌 ? 對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍 ? 3000以內(nèi)的月收入來自于來自于苦力加努力 ,3000以上的收入來自于你的專業(yè)能力 心態(tài)的準備 ? 把工作當成事業(yè)來做 ? 凡事以積極的態(tài)度去面對 (被拒 7次后 ,再試 3次 ) ? 感恩的態(tài)度 (付出什么 ,得到什么 ) ? 學習的心態(tài) (學習被別人證明的成功方法 ) ? 長遠的態(tài)度 (不工作 5年以上沒有發(fā)言權(quán) ) 如何開發(fā)客戶 ? 準客戶的必備條件 (有需求、有購買力、有購買決策權(quán)） ? 開發(fā)客戶的步驟（收集名單、分類、制定開發(fā)計劃、大量行動） ? 不良客戶的七種特質(zhì) ? 黃金客戶的七個特質(zhì) 不良客戶的七種特質(zhì) ? 凡事持否定態(tài)度 ? 很難向他展示產(chǎn)品和服務的價值 ? 即使做成了也是一筆小生意 ? 沒有后續(xù)的銷售機會 ? 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 ? 他生意做得很不好 ? 客戶地點離你辦公室太遠 黃金客戶的七個特質(zhì) ? 對你的產(chǎn)品或服務有近切的需求（越緊急，細節(jié)、價格要求越低） ? 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務特肯定態(tài)度 ? 有給你大訂單的可能 ? 是行業(yè)影響力的核心或權(quán)力中心 ? 財務穩(wěn)健，付款迅速 ? 客戶離你的辦公室較近 如何建立信賴感 ? 形象看起來像此行業(yè)的專家 ? 注意基本的商務禮儀 ? 問話建立信賴感 ? 身務的物件建立信賴感 ? 使用顧客見證 ? 名人見證 ? 媒體見證 ? 權(quán)威見證 ? 熟人見證 ? 環(huán)境和氣氛建立信賴感 如何了解客戶的需求 ? N現(xiàn)在（使用什么產(chǎn)品） ? E滿意（哪里比較滿意） ? A不滿意（哪里不滿意） ? D決策者（誰負責這件事） ? S解決方案（包括原來滿意的地方，解決不滿意的地方） ? F家庭 ? O事業(yè) ? R休閑 ? M金錢 介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值 ? 金錢是價值的交換 ? 配合對方的需求和價值觀 ? 一開始就介紹最重要最大的好處 ? 盡量讓對方參與 ? 產(chǎn)品可以帶給他什么利益和好處，減少麻煩和痛苦 做競爭對手比較 ? 不要貶低競爭對手 (那家公司是家不錯的公司 ) ? 自己的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大劣勢做比較 ? USP獨特賣點 解除顧客的反對意見 ? 解除反對意見的四種策略 問比較容易解除 說故事比較容易解除 太極打法比較容易解除 同意他、配合他 ? 兩大忌 直接指出對方的錯誤 發(fā)生爭吵 六大抗拒原理 ? 價格 ? 功能表現(xiàn) ? 售后服務 ? 競爭對手 ? 支援（代理商最關(guān)心的話題） ? 保證及保障 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解 有解就去找解答，無解就別去管他 價格問題的處理方法（一） ? 價錢是你唯一考慮的因素嗎？ ?
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