面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售_周嶸(編輯修改稿)
2025-03-17 15:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi) ?５，為什么我的客戶(hù)不買(mǎi) （不了解，信賴(lài)感不夠） ?６，誰(shuí)在跟我搶客戶(hù) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 不良客戶(hù)的七種特質(zhì) ?１，凡事持否定態(tài)度 ?２，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì) ?３，即便成交了也是一樁小生意 ?４，沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?５，沒(méi)有產(chǎn)品鑒證和推薦的價(jià)值 ?６，他的生意做得不太好 ?７，客戶(hù)距離太遠(yuǎn) 黃金客戶(hù)的七種特質(zhì) ? １，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有 迫切 的需求 ? ２，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) 持肯定 態(tài)度 ? ３，與他的計(jì)劃有無(wú)直接成本效益關(guān)系 ? ４，有給你大定單的可能 ? ５，是影響力的核心 ? ６，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 ? ７，距離近 如何看待客戶(hù)的拒絕 ? １，把拒絕變成老師 ? ２， 把拒絕當(dāng)成顧客對(duì)我及公司還不夠了解 ? ３，按成交率反推 ? ４，算出每個(gè)客戶(hù)的價(jià)值 選擇做銷(xiāo)售就是選擇被拒絕 成交總在五次拒絕后 收入來(lái)自于拜訪(fǎng)客戶(hù)的總量 (四 )如何建立信賴(lài)感 ?1,你看起來(lái)就像行業(yè)的專(zhuān)家 ?2,要注意基本的商務(wù)禮儀 ?3,問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感 (請(qǐng)教 ) ?4,聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 ?5,身邊的物件建立信賴(lài)感 ?6,使用客戶(hù)鑒證建立信賴(lài)感 如何建立信賴(lài)感 (續(xù) ) ?7,使用名人鑒證 ?8,使用媒體鑒證 ?9,權(quán)威鑒證 ?10,一大堆名片鑒證 ?11,熟人鑒證 ?12,環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感 (五 )了解客戶(hù)需求 現(xiàn)在 庭 是否滿(mǎn)意 事業(yè) 決策者 休閑 解決方案 金錢(qián) 高端銷(xiāo)售 (顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿(mǎn)意 ) ?經(jīng)典問(wèn)話(huà) : ? 1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品 ? ? 2,很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品嗎 ? ? 3,用了多久 ? ? 4,以前用什么 ? ? 5,你來(lái)公司多久了 ? ? 6,當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場(chǎng) ? 經(jīng)典問(wèn)話(huà) (續(xù) ) ?7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究 ? ?8,換用之后是否對(duì)你們公司及你個(gè)人產(chǎn)生很大利益 ? ?9,三年前你們作了一個(gè)決定 ,給你們帶來(lái)如此大的利益 ,為什么現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨 ,你不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢 ? (六 )產(chǎn)品介紹 ? 1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 ? 2,介紹產(chǎn)品時(shí)一開(kāi)始就是對(duì)客戶(hù)最大的好處 ? 3,產(chǎn)品介紹過(guò)程中盡量讓顧客參與 ? 4,明確地告訴對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩 （ 注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)盡量講故事，少講或不講大道理 ） \湯姆 .霍普金斯案例 今天的生命是你過(guò)去選擇的結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ?1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?2,用三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)比較 ?3,獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) (七 )解除反對(duì)意見(jiàn) 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的 成交是從異議開(kāi)始的 四種策略 問(wèn) 講故事 太極打法 認(rèn)同、配合、再說(shuō)服 兩大忌 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒因素 ?1，價(jià)格 （永恒的矛盾體） ?2，功能表現(xiàn) （使用顧客鑒證） ?3，售后服務(wù) ?4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?5，支持 ?6，保證及保障 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的套路 （博恩 .催西 ) ? 1,確定決策者 ? 2,耐心聽(tīng)完顧客提出
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1