面對面顧問式銷售ppt課件(已修改)
2025-01-27 16:33 本頁面
【正文】 面對面顧問式銷售 第一節(jié) 您的目標(biāo)，成為顧問式銷售人員 專業(yè)的銷售人員是被訓(xùn)練出來的 成功銷售人員三級跳 ?一級跳：模仿 ， 邊看邊做； ?二級跳：發(fā)揮 ， 邊做邊學(xué)； ?三級跳：創(chuàng)造 ， 邊學(xué)邊想 。 第二節(jié) 什么是顧問式銷售 A： 產(chǎn)品講解員 B ：問題解決者 C： 顧問和伙伴角色 案例一： 做一個(gè)顧問式的銷售人員 傳統(tǒng)銷售人員 顧問式銷售人員 定位 企業(yè)的代表 企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶的代表，客戶的顧問和合作伙伴 方式 常常擴(kuò)大宣傳，重在壓服 實(shí)事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服 側(cè)重點(diǎn) 賣產(chǎn)品 樹立銷售人員以及公司的形象 目的 追求傭金最大化 追求客戶滿意最大化 個(gè)人素質(zhì) 簡單培訓(xùn)，了解基本知識和銷售技能 系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識和專業(yè)銷售技能 銷售流程 短，商品賣出即結(jié)束 長，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù) 顧問式銷售的銷售原則 怎樣幫助客戶取得成功 ，確保雙方的利益 第三節(jié) 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 答案： ?世界汽車銷售第一人，喬 吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。 ?販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己。 ?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷售人員本身。 她們給你的感覺有什么不同？ 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 ? 良好的儀容儀表 ? 自信輕松的肢體語言 ? 不可以不知道的社交禮儀 細(xì)節(jié) 1：個(gè)人衛(wèi)生 ? 頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型； ? 眼睛：清潔 、 無分泌物 ， 避免眼睛布滿血絲； ? 鼻子：別讓鼻毛探頭探腦 ， 勿當(dāng)眾摳鼻子； ? 嘴巴 、 牙齒：清潔 、 無食品殘留物； ? 指甲：清潔 ， 定期修剪； ? 男士的胡子：每日一理 ， 刮干凈； ? 配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了； 細(xì)節(jié) 2：個(gè)人形象設(shè)計(jì) — 男士 ?要拆除衣袖上的商標(biāo) ?要熨燙平整 ?要扣好紐扣 ?要不卷不挽 ?要慎穿毛衫 ?要巧配內(nèi)衣 ?要少裝東西 穿西裝的七原則 不同場合領(lǐng)帶的選擇 斜紋：果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性，適合在談判、 主持會議、演講的場合 圓點(diǎn)、方格：中規(guī)中矩、按部就班、適合初 次見面和見長輩上司時(shí)用 不規(guī)則圖案：活潑、有個(gè)性、創(chuàng)意和朝氣， 較隨意，適合酒會、宴會和約會 領(lǐng)帶夾 ： 已婚人士之標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處 。 細(xì)節(jié) 2：個(gè)人形象設(shè)計(jì) — 女士 銷售人員的著裝要與年齡、形體和環(huán)境因素相匹配。 特別說明： 自信輕松的肢體語言 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布 。 視線水平表現(xiàn)客觀和理智 。 人類的全部信息表達(dá) =7%語言 + 38%語氣 + 55%肢體語言 消極的身體語言 ? 表情：僵硬拘謹(jǐn) 、 局促不安或漫不經(jīng)心 。 ? 目光：左右游移 ， 仰視或低頭或直瞪對方 。 ? 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn) 。 ? 手勢：指手畫腳 ， 插口
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