面對面顧問式銷售_周嶸(已修改)
2025-03-07 15:51 本頁面
【正文】 面對面顧問式銷售 銷售的十二大 黃金 法則 2023年 4月 一 銷售原理及關(guān)鍵 ? 1,銷售過程中銷的是什么 ? ? 自己 產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個橋梁 銷售人員 假如顧客不接受銷售人員 ,他不會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會 ,就算給你機(jī)會他也不會認(rèn)真聽 . 所以 ?第一映象 : ? 看起來像好產(chǎn)品 ? 看起來像行業(yè)的專家 ?開場白 : ? 簡短直接 ? 焦點(diǎn)放在對方 2 銷售過程中售的是什么 ? 觀念 觀 :價值觀 念 :信念 (對方相信的事實(shí) ) 顧客買的是什么 ? ? ? 感覺 你賣的是什么 ? ?好處 ?帶來的利益和快樂 ?避免 (減少 )的麻煩和痛苦 ?產(chǎn)品本身 (成分 ) ?顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品本身 引起顧客的注意是所有銷售的開始 人類行為的動機(jī) ?追求快樂 ?逃避痛苦 ?可行性 (案例 :耕牛 \驢 \小偷與警察 \吃蟑螂 ) 銷售六大永恒不變的問句 ? 1,你是誰 ? ? 2,你要跟我談什么 ? ? 3,你談的事情對我有什么好處 ? ? 4,如何證明你說的是事實(shí) ? ? 5,為什么要跟你買 ? ? 6,為什么現(xiàn)在買 ? 所有的銷售都是信心的傳遞 ,情緒的轉(zhuǎn)移 . 所有銷售中 ,沒有建立信賴感之前 ,不要談任何產(chǎn)品 . 不銷而銷是銷售的最高境界 二 溝通說服技巧 ?一個人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì) 原則 多贏或至少雙贏 目的 ? 讓對方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。 效果 ? 讓對方感覺良好 溝通三要素 ?文字 ?語調(diào) ?肢體動作 ? 文字 7% ? 語調(diào) 38% ? 肢體動作 55% ? 游戲 (1+1\小蜜蜂 ) 溝通雙方 ?自己 對方 ? 問 ? 開放式 ? 封閉式 ? 互動 (我是誰 ) 問話的六種作用 ?問開始 問興趣 ?問需求 問痛苦 ?問快樂 問成交 問問題的技巧和方法 ? 1,問簡單容易回答的問題 ? 2,問回答”是”的問題 ? 3,從小的”是”開始 ? 4,問二選一的問題 ? 5,事先想好答案 ? 6,能問的盡量少說
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