面對面顧問式銷售ppt課件-資料下載頁
2025-01-15 16:33本頁面
【正文】 算器 、 價格單等 。 ? 產(chǎn)品及促銷資料； ? 適合的環(huán)境和場合； ? 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談； 把握成交的時機 ?留意口頭信號 ?“聽起來不錯嘛 ” ?“ 你的產(chǎn)品有什么特別的好處 ” ?“ 我希望你能提供更多的信息 ” ?“ 你提出了一些好的想法 ” ?“ 這會不會很容易發(fā)生故障呢 ” ?“ 你們是通過什么途徑送貨的呢 ” ?“ 你們的保質(zhì)期有多久 ” ?“ 已經(jīng)有多少人買過你們的產(chǎn)品 ” 把握成交的時機 ?留意非口頭購買信號 ?松弛下來 —尤其是把手?jǐn)傞_ ?身體向你的方向傾斜 ?表現(xiàn)愉快的神情 ?點頭 ， 對你所說的表示同意 ?向后退幾步 ， 并稱贊你的產(chǎn)品 ?把交叉的雙腿放下來 ?重新審視樣品 ?拿起訂貨單 ?眼睛閃閃發(fā)亮 ?閱讀說明書 成交的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ?選擇式 ?假設(shè)式 ?三個問句成交法 ?假設(shè)成交 ?沉默成交法 成交的異議處理 ? 異議具有兩面性 ? 異議后面的真相 ?太貴了 ?讓我考慮看 ?我再到別家看看 ?我買不起 ?我回去同老公商量一下 回應(yīng)異議 ? 不要插話 ， 聆聽異議； ? 敢于反問，回敬異議； ? 表示同感，恭維異議； ? 突出重點，孤立異議； ? 對癥下藥，回答異議； 成交注意事項 ? 大膽成交 ? 肢體語言暗示：點頭 、 微笑 、 遞單 ? 勿夸大產(chǎn)品效能 、 誤導(dǎo)客戶 ? 溝通時間不要太長 ， 見好就收 ? 不要與客戶發(fā)生爭論 ? 成交與否都要做好檔案記錄 ? 誠意地留下您的資料 避免顧客反悔 ? 自信大方 ， 勿喜形于色 、 誠徨誠恐； ? 作出售后承諾 ， 讓顧客放心； ? 盡快讓顧客拿到產(chǎn)品； ? 現(xiàn)場拆開 ， 簡單講解試用方法； ? 給顧客意外的驚喜； ? 邀約參加沙龍 ， 轉(zhuǎn)移注意 。 第十節(jié) 銷售的跟進與服務(wù) 服務(wù)與跟進的重要性 ? 要賺顧客三筆錢 ? 老客戶是您最好的客戶； ? 樹立良好的口碑； 跟進的秘訣 ? 遵循真善美的服務(wù)理念； ? 有求必應(yīng)、有問必答； ? 顧客訂貨，勤于送達； ? 稱贊鼓勵、生活關(guān)懷； ? 加強聯(lián)絡(luò)，鞏固友誼； ? 3—7—21計劃； 跟進的秘訣 ? 邀請顧客參加沙龍活動，分享使用產(chǎn)品益處。 ? 利好消息不吝分享； ? 借閱勵志或相關(guān)資料； ? 產(chǎn)品的售后服務(wù)，應(yīng)列于本上，逐次記錄； ? 從客戶滿意中獲得轉(zhuǎn)介紹機會。 未成交的跟進 ? 未達成銷售只是顧客現(xiàn)在未購買 ， 并不意味著以后都不購買 。 ? 對未達成銷售的顧客 ， 應(yīng)保持一定聯(lián)系 ， 并作出分析 ， 顧客未購買的原因是什么 。 ? 對自己不夠信任：以誠待人 ， 加強聯(lián)系 ， 讓顧客對你重新建立信任 。 ? 沒有經(jīng)濟能力：保持一定的聯(lián)系 ， 并鼓勵其創(chuàng)業(yè) ， 改善生活質(zhì)量 。 ? 觀念不一致：提供書籍或邀請顧客參加沙龍活動 ， 讓其逐步接受正確的理念 。 ? 沒有需求：對顧客加強了解 ， 找到對方的真正需求 。 平常心態(tài)，邁向成功
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