【正文】 的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，困為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓客戶覺得你不可信賴。C：一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀的比較。俗話說“貨比三家”，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出己方的三大與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀的一比，高低就立即出現(xiàn)了。提出獨特賣點：（USP）獨特賣點就是只有我們具備而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點。在介紹產(chǎn)品時，突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。解除反對意見：你覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢？答案：銷售從拒絕開始，成交從異議開始。十幾年的銷售生涯告訴我，客戶有反對意見是好事。讀者一定會問：“為什么？”古人云:“嫌貨才是買貨人?！痹谶@么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說“很好很好”好得跟我沒關(guān)系“、很好很好，我早就買過了。遇到這種情況我一點辦法都沒有，只好真的跟他聊天了。將抗拒視為客戶希望獲得更多的信息。抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼。多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對，抗拒感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要，能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)，能讓你獲得更多的信息。記?。嚎咕茳c通常表示為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：價格，價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤。功能表現(xiàn)、效果；售后服務(wù)；競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好？支援，代理商最關(guān)心的話題。保證及保障。所以，對于一個頂尖的銷售人員來說，你必須事先掌握解除這六大抗拒的策略與技巧。這樣，當抗拒出現(xiàn)時，你才能很熟練地把它解除。有一首打油詩：疑難雜癥遍天下，可能有解或無解，有解就去找解答，無解就別去管它。有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠不能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。解除客戶的反對意見哪一種方式比較好？是說比較容易，還是問比較容易？是講道理比較容易，還是講故事比較容易？是西洋拳打法比較容易，還是太極拳打法比較容易？ 是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易?處理抗拒的兩大禁忌： 直接指出對方的錯誤?！澳沐e了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買的是感覺“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子?！?發(fā)生爭吵。一旦與客戶爭辯，輸了，你即輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易，輸贏都是輸，最好不爭吵。銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對還是錯的，是深刻還是幼稚的，銷售人員都不能表現(xiàn)出的輕視的樣子。銷售人員要雙目正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子，給客房足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路：認同客戶的反對意見；耐心地聽完他的反對意見；確認他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點；辨別他的抗拒點是真的還是假的，如果是假的，我們就要引導(dǎo)他；鎖定抗拒，如果是真的，我們要鎖定抗拒點，媽這是不是你唯一的問題？除了這個問題，還有沒有其它的總是？把他所有的總是全挖出來。取得客戶的承諾，假如我們公司可以幫你解決這個問題，你可以立即做決定嘛?再次框式，即再次確認。以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。價格的系列處理方：太貴了。 價錢是你唯一考虎的問題嘛？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到最后面再說，我們先來看看適不適合你。 以高襯低（當別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。 請問你為什么覺得太貴了？找出他覺得貴的原因。 是的，我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嘛？ 以價錢貴為榮，奔馳原理，此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品；我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳。奔馳不會賣桑塔納的價錢，你同意嘛？ 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嘛？一分錢一分貨原理 。 大數(shù)怕算，把一筆大數(shù)除以年、月，日，例如，一臺4000元的機器，客戶認為貴了1000,而機器可以使用10年，1000元/10年＝100元/12月＝＝，然后問客戶每年多投資3獲得這么好的機器值不值。1 塑造價值，塑造珍貴。例如，來自德國，原裝進口的，產(chǎn)自青藏5000米海拔的高原。1 你有沒有不花錢買過東西，有沒有因為省錢買了東西回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。1 富蘭克林法。找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇。1 你覺得什么價錢比較合適？假如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶跟你說：“太貴了，當你一問出“你覺得什么比較合適？這句話時，客戶就有三種回答：A“可以成交價?？蛻艋卮?800差不多，這是售貨期待的事情。注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶B勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得10元就10元。C不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的。1 你說錢比較重要還是效果比較重要？1 生產(chǎn)流程來之不 易。1 你只在乎價錢的高低？1 價錢成本。假如一套產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就可以問客戶哪一個人價錢貴，哪一個成本高。1 后來發(fā)現(xiàn)……我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣子覺得，但他們后來發(fā)現(xiàn)。成交成交意味著銷售過程的成功，你認為怎樣才能成交？成交時應(yīng)該注意哪些問題？答案：走好成交每一步。第一步：成交前準備。A、 心理信念準備 ：成交的關(guān)鍵是要敢于成交；成交總在5次拒絕后；只有成交才能幫助客戶；不成交是他的損失。B、 成交工具準備：收據(jù)，發(fā)票，計算器，筆，合同書……就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣，想想看，當獵物出來才發(fā)現(xiàn)沒帶子彈會出現(xiàn)什么后果？C、 適當?shù)沫h(huán)境和場合。人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。第二步：成交中/A、 大膽成交。很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。B、 問成交。直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金，等成交問句。C、 遞單，把合約書，筆送到客戶手中，請他確認。D、 點頭。鼓勵他行動。E、 微笑，肯定，認可。F、 閉嘴。問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。第三步：成交后。A、 恭喜。成交后千萬不要說“謝謝”否則他會以為你賺了他很多錢。B、 轉(zhuǎn)介紹。立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好的開發(fā)客戶的時機。C、 轉(zhuǎn)換話題。要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易的方面的話題，萬一引出其他 的問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了。畫蛇添足的教訓我是有過的。D、 學會走人。即不能走得太快也不能走得太慢。要走得自然，走得合理，即不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？記?。撼山坏娜N方法: 假設(shè)成交法。這是一個簡單的方法，當雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就變成真的；如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)。這招成交法可進可攻、可退可守，不丟面子也很好用。 沉默成交法。當他在考慮成交的時候，你要祈禱你的電話不要響；祈禱不要有人來敲門；期待他的電話不要響。在他還沒決定之前，你就耐心的等待。等待時你可以對他點頭微笑，心里面想：“你就簽吧。你可對他面想你就簽 一個肢體動作引導(dǎo)他簽。 一個問句成交法：你感覺如何？你認為哪一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你，對嘛?遞單成交。成交中的關(guān)鍵用語：人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交的是關(guān)鍵。追求快樂，逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，而簽單，合同這些詞會讓人腦調(diào)出責任，法律，打官司等負面痛苦的畫面，讓人不會輕易行動。不應(yīng)該說： 應(yīng)該說簽單， 確認購買， 擁有花錢， 投資提成傭金， 服務(wù)費合同合約協(xié)議書， 書面文件首期款， 首期投資問題， 挑戰(zhàn)、焦點謝謝， 恭喜你做了明智的決定。促進轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢？答案：贏得客戶的好感。美國著名汽車推銷員喬吉拉德認為，每一位客戶身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友。如果你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250個人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。促進轉(zhuǎn)介紹有以下幾個技巧： 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶認識產(chǎn)品的好處?？蛻魸M意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不會給你轉(zhuǎn)介紹的。 要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹。你心中很想，客戶也滿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹？最重要的是抓住最好的時機。 讓客戶介紹同等級的客戶13個人。千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。對于新客戶的資料收集得越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 如能請老客戶給新客戶打電話告知就最好了。 在你與新客戶第一次通電話時，你一定要贊美他本人及他朋友。 約時間、約地點見面。 認可你的客戶，即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。你由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的產(chǎn)品服務(wù)能幫助到他？一個擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入也至少會相差一倍。做好售后服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)＝關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？記?。?讓客戶感動的三種服務(wù)：A、 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)；沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。B、 誠懇關(guān)心客戶及其家人。沒人有樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。C、 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的；如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 服務(wù)的三個層次：A、 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。B、 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)），你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。C、 與銷售無關(guān)的服務(wù)。你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時還是朋友，這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 服務(wù)的重要信念：A、 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。B、 假如你不好好地關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競爭對手樂意代勞。C、23 / 2