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2025-08-16 02:42本頁面
【正文】 ，對自身產(chǎn)品非常了解。 。 。 。 。 。 你感覺如何？ 你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？ 如何介紹產(chǎn)品并塑造價值 1. 不貶低對手 2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大缺點做客觀的比較 . 3. 宣傳自己獨特的賣點 . 如何與競爭對手做比較 如何面對顧客異議和拒絕 ? 還是問比較容易？。 ？ 還是講故事比較容易？ ？ 還是太極拳比較容易？ ? 還是同意他配合他再說服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌 : 1. 直接指出對方的錯誤 2. 發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯 ,輸了 ,你既輸爭辯又輸交易 。贏了 ,你贏了爭辯卻輸了交易 .輸贏都是輸 .不如給客戶足夠的面子和尊重 ,讓他感覺良好 . 銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于 :不是你死我活 ,而是雙贏 . 六大抗拒 1. 價格； 2. 功能表現(xiàn) 效果問題； 3. 售后服務(wù)問題； 4. 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 5. 支援； 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解， 6. 保證及保障。 有解就去找解答，無解就別去管它。 J 解除抗拒的套路 ? 認同客戶的反對意見； ? 2。耐心聆聽； ? 3。確認他的抗拒點； ? 4。辨別抗拒點的真假； ? 5。鎖定抗拒，挖掘抗拒； ? 6。取得客戶承諾； ? 7。再次框式，即再次確認； ? 8。以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 1. 價錢是你惟一考慮的問題嗎？ 2. 太貴了是口頭禪。 3. 太貴了是衡量的一種方法。 4. 了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 ，是你我彼此都關(guān)注的問題，這最重要的部分留到最后再說，我們先看看產(chǎn)品是否適合你。 （找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。 （把一筆大數(shù)除以年月日） 7. 塑造產(chǎn)品價值，產(chǎn)品來源。 8. 以價錢貴為榮。奔馳原理。 9. 高貴高貴、好貴好貴、有說賤貴賤貴的嗎？ ，我們的價錢很貴的，可是在這個地方成千上萬的人在使用，你想知道為什么嗎？ ？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)歷呢？你同不同意，一分錢一分貨。我們沒有辦法給你最便宜的，我們可以給你最合理的整體交易。 ？ ？ ？ ？ 、覺得、后來發(fā)現(xiàn)：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的產(chǎn)品也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) ? 成交前的準(zhǔn)備： 1. 信念 :只有成交才能幫助顧客 .不成交是他的損失。成交總在五次拒絕后。 2. 適合的環(huán)境和場合 :人不對不談，時間不對不談 .時機未到不談，場合不對不談。 3. 工具 :收據(jù) ,發(fā)票 ,筆 計算器合同書等工具 . 4. 關(guān)鍵 :成交的關(guān)鍵是敢于成交 . ? 成交中 大膽成交 +問成交 +遞單 +點頭微笑 +閉嘴 ? 成交后 “ 恭喜 ” 取代 “ 謝謝 ” 。 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 學(xué)會走人 成 交 成交的三種方法 ? 假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法。當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就變成真的；如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)。此法可進可退，可攻可守，不丟面子還很好用。 ? 沉默成交法 當(dāng)他考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門：期待他的電話不要響。在他還沒決定之前，你就耐心地等，等待時你可以對他點頭微笑，心理想，你就簽吧。你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽字。 ? 三個問句成交法 你感覺如何？你認為哪一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦 ,輸入文字就調(diào)出畫面 . 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面 ,有的文字調(diào)出中性的畫面 ,有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面 . 客戶買的是感覺 ,快樂成交是關(guān)鍵 . 簽單 , 合同 ,這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任 , 法律 , 打官司等負面痛苦的畫面 ,而追求快樂 , 逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力 ,讓人不會輕易行動 . 所以 ,為了成交 ,請記住這些關(guān)鍵用語 ,好嗎 ? 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽 單 確 認 購 買 擁 有 花 錢 投 資 提成 傭金 服 務(wù) 費 合同 合約 協(xié)議書 書 面 文 件 首 期 款 首 期 投 資 問 題 挑 戰(zhàn) 焦 點 謝 謝 恭喜 恭喜你做了明智的決定 ! 答案： 贏得顧客的 好感 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 1. 確認產(chǎn)品好處； 2. 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 3. 要求介紹同等級客戶一至三人； 4. 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹。 5. 了解背景：要求對方的電話號碼 , 當(dāng)場打電話在電話中肯定贊美對方，約定時間地點。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 售后服務(wù) －－ 真正銷售的開始 ?你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ！ 我提供服務(wù)的品質(zhì)、跟我生命的品質(zhì)、個人成就成正比。 服務(wù)顧客，我的競爭對手 樂意代勞 。 果， 假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出。 讓顧客感動的三種服務(wù) 手中有劍 ,心中有劍 手中有劍 ,心中無劍 手中無劍 ,心中無劍 服務(wù)的三種層次 學(xué)習(xí)的過程 知道 — 明白 — 領(lǐng)悟 —應(yīng)用 — 創(chuàng)新 學(xué)習(xí)沒有用 ,除非你去 加油 ! 親愛的伙伴 !
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