【正文】 協(xié)助客戶買到他認為最合適的 。 ? 如果顧客的觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突 ,那就先改變顧客的觀念 ,然后再銷售 . ? 記住 :是客戶掏錢買他想買的東西 ,而不是你掏錢 . 銷售的過程中 買 的是什么 ？ ? 買？ 買 ? 請寫下你認為正確的答案 . 答案 : 感 覺 人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配 ,那就是感覺 . 它是一種人和人 ,人和環(huán)境互動的綜合體 . 假如你看到一套高檔西裝，價錢 款式 布料各方面都不錯，你很滿意。 企業(yè) 產品 人 環(huán)境 語言 語調 肢體動作都會影響顧客的感覺。 銷售過程中 賣 的是什么？ ? 賣？ 賣？ 寫下你認為正確的答案。 ? 客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。 ? 二三流的銷售人員販賣產品（成分），一流的銷售人員賣結果（好處）。當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 答 案 ： 追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 , 兩福相衡取其重 . ? 逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍 . ? 當痛苦與快樂同時出現(xiàn) ,除非快樂是痛苦的四倍 ,客戶才會選擇快樂 。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，所以他拒絕買你的產品。 當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。那么我把十元一個改成一百元一個，一千元一個，一萬元一個呢？肯定有人吃的。 ? 人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他在想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不愿往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍。 第二章 溝 通 — 問話 你生命和生活的品質 取決于你的溝通能力 機會屬于準備好的人。 溝通的原則 ： 多贏或者至少雙贏 ! 溝通應達到的效果： 在溝通過程中讓彼此感覺良好。讓對方感覺良好，感覺舒服，就容易達成你想要得到的結果。 所以，人們會相信看到的超過聽到的。 嘴里大聲說： “ 伸出右手的食指放在額頭上！ ” 而你將自己的右手食指放在下巴上。 當你的朋友不看你說的時候，他會很高興； 當他一邊看著你，一邊聽你說的時候，他會很不高興。 比如說：何時 何地 怎么樣 什么 多用于銷售的開始； 沒有即定答案，答案多過三個。 答案可以是：是 不是 可以 不行 多用于銷售的結尾。 ? 從小 “ Yes”開始問。 ? 事先想好答案。 ? 7 問一些客戶沒有抗拒點的問題。 我是誰 寫下一個人的名字（雙方都熟悉的），通過約束性問話， 18問之內問出來。讓對方感覺你在用心聽。讓對方感覺你態(tài)度誠懇。記筆記。 記下重點便于溝通。 4。 聆聽 的技巧 5。 讓對方感覺良好； 讓對方多說； 讓對方說完整。停頓 35秒 ，再做回答。不明白的地方追問。聽話時不要組織語言。點頭微笑，回家數(shù)鈔票。不要發(fā)出聲音 . 11。坐定位。同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，免受干擾。 客戶永遠是對的！ 你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。 表示肯定認同的過程中常用的黃金之句 ① 那很好，那沒關系。 多使用黃金之句， ③ 你講得很有道理。 你的人際關系 業(yè)績 ⑤ 我了解你的意思。 收入將越來越好。 ⑧ 感謝你的意見和建議。 贊美的技巧 四句經(jīng)典贊美 ?你真不簡單！ ?你真的很特別！ ?我很欣賞你！ ?我很佩服你！ 贊美是種藝術 ? 人們都有一種共性，就是受到別人贊美時會極力的維護這份榮譽。 批評也是一種藝術 ? 三明治批評法： 先肯定 鼓勵 批評 再肯定 鼓勵 ? 批評金句： 哪里很好？ 哪里還可以更好？ ? 對事不對人 第三章 銷售十大步驟 一 . 準 備 二 . 良 好 的 心 態(tài) 三 . 如 何 開 發(fā) 客 戶 四 . 如 何 建 立 信 賴 感 五 . 了 解 客 戶 的 需 求 六 . 產 品 介 紹 七 . 解除客戶的反對意見 八 . 成 交 九 . 轉 介 紹 十 . 售 后 服 務 一、 準備 成功屬于準備好的人，一個人準備得越充分，機會降臨到他的頭上的機會就越多。 （ 2）想象最近成功的畫面。 （ 3）想象將要與客戶交談過程中的良好的成功的美好畫面。 要想成為贏家，必須先成為專家。 專業(yè)能力包括兩個方面： 1。 2。 顧問式銷售最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。天上知道一半，地上知道無數(shù)。 頂尖銷售人員象水，能進各