【正文】 當(dāng)然痛苦比較有效。記住：最好的方法就是，買你的產(chǎn)品就有快樂，不買就有痛苦。你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？在銷售過程中，一定要讓你的客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂；不使用、不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。 如何使用痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？答案：使用痛苦加大法和快樂加大法痛苦加大法；很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。為了逃避這種痛苦，他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣“止痛藥”。一位銷售大師說過，銷售其實很簡單，就是手里拿一把刀，走到客戶面前，一刀捅進去，絞一絞，拿出鹽巴撒在他的傷口上，然后告訴他你有止痛藥?？鞓芳哟蠓ǎ河?0只蟲子，10元一只讓你吃，你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，你拒絕吃。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大。古代有句話叫：“重賞之下，必有勇夫。還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時候，他們不一定會買。有的人，給他多少錢，他都不吃蟲子。記?。涸谧非罂鞓泛吞颖芡纯嗟倪@兩種行為活動中，請記住兩點：痛苦的力量比快樂的力量大并相差四位以上。因此，要善于借用給第三者的好處來達成交易。舉個例子來說：客戶在看到你的瞬間，他的感覺就是：“這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？”他的潛意識在想：“這個人是誰？”你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想：“你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里想：”對我有什么好處？假如對他沒有好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。因此，在拜訪你的客戶之前，首先要把自己當(dāng)做客戶，問自己這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由——客戶只會去購買他認(rèn)為對自己最好、最合適的產(chǎn)品。 你的溝通能力對你的業(yè)績、收入、一生有多重要？答案：非常重要沒有溝通不了的人，只是你沒有找到能夠與他溝通的方法，你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。 溝通過程中有什么原則？答案：多贏或者至少雙贏在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家。當(dāng)然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。贏方越多，銷售行為就越持久。如果你說得很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以，在溝通過程中，要想辦法讓對方感覺良好。人生無處不存在說服。讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)果。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占55%。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調(diào)整、努力，你的溝通能力會大幅度提高。第一個實驗：找你的一群同事或朋友，告訴他們說玩一個游戲。嘴里大聲說：“大家伸出右手的食指放在額頭上”，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上。第二個實驗：你跟你的朋友說“你真是一個好人，跟你做朋友很愉快?。阋贿呎f一邊搖頭。當(dāng)文字和肢體動作同時表達的時候，人們會相信他們看到的，為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的？有句話叫耳聽為虎，眼見為實，這是由人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)數(shù)量的22倍之多。你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用。說什么（內(nèi)容）如果內(nèi)容不合邏輯，缺乏實際依據(jù)，就算說話的是你的領(lǐng)導(dǎo)、老板、父母、你也不會相信。怎么說（表達方式）當(dāng)別人在對你說話時，他用不同態(tài)度和方式對你，你的接受度一樣嘛？即不是你領(lǐng)導(dǎo)，也不是你長輩，他以命令方式說理，即使他是對的，你會接受嘛?還記得我們讀書時，媽媽在耳邊嘮叨的那些事嘛？我們知道媽媽是我們最愛的人，她講的也都是有道理的，都是為了我們好，但就是她那種嘮叨的方式，讓我們就是不聽她的，甚至逆反。聽起來聲音不舒服，聽起來沒道理，人們也不會接受。你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好，還是讓對方說得多好？答案：對方上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。最佳的狀態(tài)是：讓客戶說70%，自己說30%，而且，我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。 很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢？答案：問，是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常重要，我很難在這里告訴你，問有多重要。跟客戶說的東西再多，留在他腦海里的也還是那些東西。如果我們問他，焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上，在說服的過程中，我們多是用問，而不是用說，銷售過程中我們也要多問少說。只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多。溝通要用問，銷售要用問，說服要用問。一， 開放式你問的問題對方可以從很多方面作答，比如：何時，何地，怎么樣，什么。如以下情景：晚上12點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話問、：現(xiàn)在在哪里，跟誰在一起？還有誰，在做什么，怎么做？什么時候回來？二結(jié)束式。多用于銷售的結(jié)尾。否則會引起客戶的不滿。這里有一段男女戀愛高手的對話，可供大家娛樂之余引發(fā)一些思考：男，今晚去逛公園還是看電影？女，你是喜歡我還是愛我？女，愛是用來說的，還是用來做的？女，要不要用行動來證明？女，你送我什么就證明你有多愛我，你同意嗎？女，那你送我新款手機還是手提電腦？男，你看今晚是開房還是去我家？四， 反問式，這種款式有紅色嘛？一般人會回答有還是沒有，而溝通高手則會回答：你喜歡紅色的嘛？你要買紅色的嘛？當(dāng)客戶回答說“是”的時候，銷售人員會說，我去看看，不知道還有沒有紅色。因為在人性中，對不確定性或者唯一性據(jù)為已有的興趣極大，這也是女人老是埋怨男人婚前婚后不一樣的原因。死鬼，這么晚回家，去哪里了。做男人真難。如果不深究，則一笑了之，萬一深究，則在太太思考時趕快編假話還來得及。辦好了，沒有成就感，辦不好則是老總的責(zé)任。如果有一天老總不在公司，全公司就等老總回來再做事，這樣的老總就只能累死。這幾年我養(yǎng)成一個習(xí)慣，下屬問我怎么辦，我就反問他怎么辦。下屬會很開心地去辦，因為他的能力價值得到了體現(xiàn)，同時會全力以赴地把事情辦好——辦不好責(zé)任是他的，我就會找他麻煩，如果他問，領(lǐng)導(dǎo)這件事這樣辦行不行，我就問，你說行不行，他說行，我就問他為什么行，他說不行，我就問為什么不行。同事問：你今天晚上有沒有空？你說有，他叫你過去幫他搬家。他說搬家，我就告訴他，怎么不早說，已經(jīng)約好了重要的人，下次有事早點說，這樣就拒絕了。過來陪你，你看我對你多好。問話在銷售中的作用是什么？答案：六種作用問開始：用問做開場白。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西。當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩都的共同點更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價值觀。問快樂：闡述購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂。問成交，你是要今天帶回家呢，還是明天我們幫你送過去，你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套。從小YES開始問，問引導(dǎo)性，二選 一的問題，事先想好答案，多用問，盡量少說。練習(xí)一：問動物。當(dāng)然，有一個問題你不能問——“你寫的是什么。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事情?？蛻粢I什么你不知道，而客戶自己知道，所以，一定要學(xué)會通過問話獲取客戶要買的東西的信息，然后再把客戶要買的東西賣給他。然后你通過問約束性的問句，問出他寫的是誰。此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強。在面對面顧問式實戰(zhàn)銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽是金。聆聽能讓對方喜歡你、依賴你。有三大好處：立即讓對方感覺到被尊重；記下重點便于溝通；以免遺漏。最好讓客戶依壁而坐，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。溝通的最后目的是要達成雙方一致。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你；假如你反對別人，別人也自然會反對你；所以，要善用肯定認(rèn)同技巧；記住：頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即使對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺到你是他的知己，讓他喜歡你、信賴你；這樣，比較容易掌握對方的情緒；面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話；等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見；這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。但你這也是一種危險的技巧；一定要注意方法和技巧。對方會覺得你是好人；因為你給了他面子；記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定會搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子。盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評別人。面對面顧問式實戰(zhàn)銷售的十大步驟做中準(zhǔn)備 一個準(zhǔn)備越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大；你認(rèn)為在進行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請寫下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備？答案：身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備、非專業(yè)知道準(zhǔn)備、對了解客戶的準(zhǔn)備。銷售人員要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備，身體是1，沒有了1,事業(yè)、財富、家庭、信心的傳遞；沒有良好的體能做后盾；一切都會大打折扣。身體是革命的本錢；還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山，所有的銷售人員都應(yīng)該在鍛練身體上花一定的時間。復(fù)習(xí)產(chǎn)品對客戶的好處和幫助。想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，而且在他很滿意時大旦地給我們做轉(zhuǎn)介紹……想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助；這些方法在很大層面上是一些下面的想象但的確很有用；所以，出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢！”專業(yè)知識準(zhǔn)備；要想成為贏家，必須先成為專家；要想成為專家；必須先把公司當(dāng)成家；別人遲到早退；你就遲退早到；三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；逢會必到，一個經(jīng)常不參加公司會議的人是很難成為專家的。專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌對競爭對方的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；面對面顧問式銷售最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題。做銷售也一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。非專業(yè)知道準(zhǔn)備；頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知道要精通，非專業(yè)知道即社會知識也需要非常廣博，所謂“天上知道一半，地上知道無數(shù)；就像古代的謀巨策士；需要上知天文，下知地理，你知道的東西越多對你的銷售越有利。頂尖的銷售人員跟老總能聊，跟掃地的能侃，跟老人，小孩子，男的，女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。你可以用各種渠道去了解客戶；了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、快樂、痛苦……只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。因此，首先要知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么；你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：我今天來幫助你解決問題。調(diào)整心態(tài)頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；長遠的態(tài)度，積極的態(tài)度，感恩的態(tài)度，學(xué)習(xí)的態(tài)度；把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，能不能做好一件事、做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。把工作視為事業(yè)：為自己做，人生總經(jīng)理，全力以赴，解決問題，做好，早到遲退。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？銷售人員的成就、收入來自工作，所以如何去對待自已現(xiàn)有的工作，工作就會如何對待你。記?。耗惆呀裉斓墓ぷ饕暈槭聵I(yè)，在未來的35年后，你就擁用自己珠事業(yè)。長遠的態(tài)度，銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么？是暫時維持生存的過渡，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗5年10年。成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般的人只看到眼前的利益，而成功的看到眼前利益的同時，更多地關(guān)注長遠的利益。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開200碼，但是今天有濃霧，只能看到30米以內(nèi)的距離，這時候你可以開多快呢？30碼都不到?？床坏介L遠，再好的車子、再好的路你也開不快，看不到愿景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。你去看看那些在這個崗位3個月、那個崗位半年、這個行業(yè)半年、那個行業(yè)8個月的人，有幾個是成功的？我已在深圳做銷售18年，并在1997年給自己定位一輩子做銷售，所以，10年后你見到我一定