【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 東西。當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩都的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀。問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯啵纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢了。問(wèn)快樂(lè)：闡述購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)。然后再擴(kuò)大快樂(lè)。問(wèn)成交，你是要今天帶回家呢，還是明天我們幫你送過(guò)去，你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套。？問(wèn)問(wèn)題有哪些技巧？答案：?jiǎn)柡?jiǎn)單，容易回答的問(wèn)題，盡量問(wèn)一些回答是的問(wèn)題。從小YES開(kāi)始問(wèn)，問(wèn)引導(dǎo)性，二選 一的問(wèn)題，事先想好答案，多用問(wèn)，盡量少說(shuō)。問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物。讓你的朋友在一張紙上寫(xiě)下一種動(dòng)物的名字，你通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)。當(dāng)然，有一個(gè)問(wèn)題你不能問(wèn)——“你寫(xiě)的是什么?！背艘酝猓憧梢詥?wèn)其他任何問(wèn)題。地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過(guò)六個(gè)問(wèn)題把這個(gè)動(dòng)物的名字問(wèn)出來(lái)，絕非一件容易的事情。因此，在問(wèn)的過(guò)程中，要非常的注意技巧，要不斷地通過(guò)這樣的練習(xí)來(lái)提升自己?jiǎn)枂?wèn)題的能力?？蛻粢I什么你不知道，而客戶自己知道，所以，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)問(wèn)話獲取客戶要買的東西的信息，然后再把客戶要買的東西賣給他。練習(xí)二：我是誰(shuí)，找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫(xiě)下一個(gè)人的名字（當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的）。然后你通過(guò)問(wèn)約束性的問(wèn)句，問(wèn)出他寫(xiě)的是誰(shuí)。在這個(gè)練習(xí)過(guò)程中，你只能問(wèn)約束性的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題的次數(shù)沒(méi)有限制。此外，問(wèn)的問(wèn)題要有排除性，在得到答案之前，你問(wèn)的問(wèn)句越少，就說(shuō)明你的問(wèn)話能力越強(qiáng)。你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用？它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次?答案：真正偉大的銷售故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。在面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中有一句名言：“雄辯是銀，聆聽(tīng)是金?！庇涀。厚雎?tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你、依賴你。如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)？有哪些技巧？答案：讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記。有三大好處：立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重；記下重點(diǎn)便于溝通；以免遺漏。重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷，不插嘴，有三個(gè)好處：讓對(duì)方感覺(jué)良好；讓對(duì)方多說(shuō)；讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒，有三大好處：讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去；你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言；讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問(wèn)；要聽(tīng)懂他的意思；讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用；有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解；不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話；眼睛注視鼻尖或前額；避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；坐定位；避免與客戶面對(duì)面而坐，坐在客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐）同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門(mén)或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心。最好讓客戶依壁而坐，這樣容易讓客戶安心聽(tīng)你講，免受干擾。肯定認(rèn)同的技巧銷售需要肯定認(rèn)同嘛？你認(rèn)為，在銷售過(guò)程中，肯定認(rèn)同有什么樣的作用呢？答案：需要，肯定認(rèn)同是建立信賴感、達(dá)成交易的橋梁；客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)、從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的。溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致。銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你；假如你反對(duì)別人，別人也自然會(huì)反對(duì)你；所以，要善用肯定認(rèn)同技巧；記住：頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即使對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺(jué)到你是他的知己，讓他喜歡你、信賴你；這樣，比較容易掌握對(duì)方的情緒；面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話；等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)；這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：那很好，那沒(méi)關(guān)系；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；你講得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；我尊重你的想法；感謝你的意見(jiàn)和建議；我知道你這樣做是為了我好；多使用以上黃金句子；你的人際關(guān)系業(yè)績(jī)收入將越來(lái)越好；贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效的手段；你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵呢？答案：贊美要真誠(chéng)；抓住客戶的閃光點(diǎn)；并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則；要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美對(duì)方；贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；贊美對(duì)方某一個(gè)比較具體的地方；使用間接的贊美（贊美與對(duì)方相關(guān)聯(lián)的人或事；借第三者贊美，對(duì)方本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好；贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡(jiǎn)單；我很欣賞你；我很佩服你；你很特別、批評(píng)的技巧批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為是怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？答案：批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但你這也是一種危險(xiǎn)的技巧；一定要注意方法和技巧。三明治批評(píng)法：先肯定，鼓勵(lì)，后批評(píng)；然后再肯定，鼓勵(lì)。對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是好人；因?yàn)槟憬o了他面子；記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定會(huì)搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我們里子。在企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用；哪里很好，哪里還可以更好。盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)別人。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是，任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣；盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；在批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)的過(guò)程中從關(guān)心的角度去批評(píng)他；批評(píng)他是出于善意；是為他好；當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了；批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人；例如：某某是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥；這樣他就很容易接受了。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的十大步驟做中準(zhǔn)備 一個(gè)準(zhǔn)備越充分的人，幸運(yùn)的事情發(fā)生在他身上的機(jī)會(huì)就越大；你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備？答案：身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知道準(zhǔn)備、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備是提前做好安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備；特別是第一次去見(jiàn)客戶，你給人的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備，身體是1，沒(méi)有了1,事業(yè)、財(cái)富、家庭、信心的傳遞；沒(méi)有良好的體能做后盾；一切都會(huì)大打折扣。銷售是件體力加腦力的工作；在銷售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體善是無(wú)法進(jìn)行工作的；只有具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富用朝氣，才能讓客戶感覺(jué)到可以信賴。身體是革命的本錢；還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山，所有的銷售人員都應(yīng)該在鍛練身體上花一定的時(shí)間。記?。哄懢毶眢w是你工作中最重要的工作；精神準(zhǔn)備，有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景，待會(huì)兒客戶如果不在怎么辦?他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響銷售的成功；因此，在拜訪客戶之前一定要做好精神準(zhǔn)備。復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處和幫助。拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是回顧客戶的使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面。想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面；比如說(shuō)客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，而且在他很滿意時(shí)大旦地給我們做轉(zhuǎn)介紹……想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助；這些方法在很大層面上是一些下面的想象但的確很有用；所以，出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢！”專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；要想成為贏家，必須先成為專家；要想成為專家；必須先把公司當(dāng)成家；別人遲到早退；你就遲退早到；三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；逢會(huì)必到，一個(gè)經(jīng)常不參加公司會(huì)議的人是很難成為專家的。3000元以內(nèi)的月收入，來(lái)自你的苦力加努力；3000元以外的收入來(lái)自你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；面對(duì)面顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問(wèn)題。當(dāng)客戶覺(jué)得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嘛？就像我們生病了，或者肚子里面長(zhǎng)了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀把它拿出來(lái)，還是愿意付幾千元到醫(yī)院找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。做銷售也一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常的熟悉；它的功能，使用說(shuō)明，適合人群，注意事項(xiàng)；你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪，只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。非專業(yè)知道準(zhǔn)備；頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知道要精通，非專業(yè)知道即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂“天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)；就像古代的謀巨策士；需要上知天文，下知地理，你知道的東西越多對(duì)你的銷售越有利。頂尖的銷售人員像水，什么樣的容器都能瘏進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入，高溫的時(shí)候蒸騰為氣體；哪兒都能去。頂尖的銷售人員跟老總能聊，跟掃地的能侃，跟老人，小孩子，男的，女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。記住：水無(wú)定性，但有原則，做銷售也一樣對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備；出發(fā)之前，想想下面的話：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員，沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通 的方法；沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解；所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶；了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、快樂(lè)、痛苦……只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。因此，首先要知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么；你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：我今天來(lái)幫助你解決問(wèn)題。建議使用，麥凱66客戶檔案；來(lái)管理你的客戶信息。調(diào)整心態(tài)頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度，積極的態(tài)度，感恩的態(tài)度，學(xué)習(xí)的態(tài)度；把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，能不能做好一件事、做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事，把工作視為職業(yè)：為別人做，打工，全力應(yīng)付，轉(zhuǎn)移問(wèn)題，交差，遲到早退。把工作視為事業(yè)：為自己做，人生總經(jīng)理，全力以赴，解決問(wèn)題，做好，早到遲退。同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？銷售人員的成就、收入來(lái)自工作，所以如何去對(duì)待自已現(xiàn)有的工作，工作就會(huì)如何對(duì)待你。去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問(wèn)問(wèn)他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。記住：你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的35年后，你就擁用自己珠事業(yè)。你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的35年后，你依然只有一份職業(yè)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度，銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么？是暫時(shí)維持生存的過(guò)渡，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗5年10年。你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作。成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般的人只看到眼前的利益，而成功的看到眼前利益的同時(shí)，更多地關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開(kāi)200碼，但是今天有濃霧，只能看到30米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？30碼都不到?；蛘呷绻幸粡垐?bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗戶上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印？床坏介L(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車子、再好的路你也開(kāi)不快，看不到愿景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。世界銷售訓(xùn)練大師博恩；崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地，出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗5年以上。你去看看那些在這個(gè)崗位3個(gè)月、那個(gè)崗位半年、這個(gè)行業(yè)半年、那個(gè)行業(yè)8個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？我已在深圳做銷售18年，并在1997年給自己定位一輩子做銷售，所