【正文】 些準(zhǔn)備好的人 ♀一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備：自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) 以前交易成功幸福的畫(huà)面 整合自已公司的缺點(diǎn) 復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 想像以前失敗最慘的畫(huà)面 專業(yè)準(zhǔn)備：對(duì)我們自已產(chǎn)品了如指掌 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖銷(xiāo)售絕對(duì)是雜學(xué)家 ※頂尖銷(xiāo)售人員像水： 什么樣的容器都能進(jìn)入； 高溫下變成氣無(wú)處不在； 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比； 以柔克剛； 水無(wú)定性，但有原則； 《老子》“水善利萬(wàn)物無(wú)爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，做無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”。 ※以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào) 態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。 五、了解顧客需求 N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑M金錢(qián) ※Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用） 現(xiàn)在用什么？ 很滿意現(xiàn)在嗎？ 用了多久？ 以前用什么？ 您來(lái)公司多久了？ 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場(chǎng)？ 換用之前是否了解與研究？ 換過(guò)之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？ 為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？ 六、介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀； 開(kāi)始介紹最重要最大的好處； 盡可能讓對(duì)方參與； 產(chǎn)品可以帶給他什么利益； 好處、減少麻煩與痛苦；不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較； USP獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)。 八、成交 關(guān)鍵用語(yǔ) 簽單→確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)→擁有花錢(qián)→投資提成→服務(wù)費(fèi) 合同合約、協(xié)議書(shū)→書(shū)面文件 問(wèn)題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn) ※成交前 信念 ♀ 成交關(guān)鍵敢于成交； ♀ 成交總在五次拒絕后； ♀ 只有成交才能幫助顧客； ♀ 不成交是他的損失。 十、客戶服務(wù) ※讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)； 誠(chéng)懇關(guān)心顧客及他的家人； 做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。一、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是“自己”；售的是“觀念”；買(mǎi)的是“感覺(jué)”；賣(mài)的是“好處”。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？ 以此來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。等等）。溝通的原則：多贏或至少雙贏。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。如何讓別人說(shuō)得更多呢？“問(wèn)”是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵。用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯嗫纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了；問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該：?jiǎn)柡?jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；盡量問(wèn)一些回答是Yes的問(wèn)題；從小Yes開(kāi)始；問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題；事先想好答案；能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。聆聽(tīng)的技巧：讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問(wèn)；聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對(duì)面坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子，我們給他面子，他就給我們面子。”盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。）批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。銷(xiāo)售是體力與腦力的工作,在銷(xiāo)售過(guò)程中,沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！精神準(zhǔn)備 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷(xiāo)售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專