銷售----面對(duì)面顧問式銷售(存儲(chǔ)版)
【正文】 確 認(rèn) 購 買 擁 有 花 錢 投 資 提成 傭金 服 務(wù) 費(fèi) 合同 合約 協(xié)議書 書 面 文 件 首 期 款 首 期 投 資 問 題 挑 戰(zhàn) 焦 點(diǎn) 謝 謝 恭喜 恭喜你做了明智的決定 ! 答案： 贏得顧客的 好感 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 1. 確認(rèn)產(chǎn)品好處； 2. 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 3. 要求介紹同等級(jí)客戶一至三人； 4. 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹。 3. 工具 :收據(jù) ,發(fā)票 ,筆 計(jì)算器合同書等工具 . 4. 關(guān)鍵 :成交的關(guān)鍵是敢于成交 . ? 成交中 大膽成交 +問成交 +遞單 +點(diǎn)頭微笑 +閉嘴 ? 成交后 “ 恭喜 ” 取代 “ 謝謝 ” 。 （把一筆大數(shù)除以年月日） 7. 塑造產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品來源。鎖定抗拒，挖掘抗拒； ? 6。 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 如何介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1. 不貶低對(duì)手 2. 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大缺點(diǎn)做客觀的比較 . 3. 宣傳自己獨(dú)特的賣點(diǎn) . 如何與競爭對(duì)手做比較 如何面對(duì)顧客異議和拒絕 ? 還是問比較容易？。 建立信賴感的方法 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品 ,就象我們蒙上眼睛打移動(dòng)靶 ,有沒有可能打中 ? 有 .但打中的幾率很低 . 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品 ,就象我們瞄準(zhǔn)了移動(dòng)靶來打 ,瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎 ? 不一定 ! 但是能打中的幾率就可以大幅度提升 . 有個(gè)人非常喜歡釣魚 ,也非常喜歡吃巧克力 .不過他很明白巧克力雖然是自己的最愛 ,但是魚兒是更喜歡吃蟲的 .所以當(dāng)他釣魚時(shí) ,想的不是自己要什么 ,而是魚兒要什么 ,釣什么樣的魚便用什么樣的餌 . 了解顧客需求到底有多重要 ? N 現(xiàn)在 使用什么產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意 ? A 不滿意 哪里比較不滿意 ? D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事 ? S 解決方案 解決了哪些不滿意 ? F 家 庭 喬 吉拉德說 :如果你想要把東西賣給某人 ,你就 O 事 業(yè) 應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情 R 休 閑 報(bào) 不論你推銷的是什么。不認(rèn)識(shí)潛在客戶。 。 銷售能力獲得有兩種方法： 1。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 良好的心態(tài)： 1。 普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，銷售精英 之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家！ 非專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn) 備 ： 頂尖銷售人員是雜學(xué)家。 （ 4）出門之前大聲對(duì)自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢！ ” 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備 。 ⑨ 我知道你這樣做是為了我好！ 贊美 如何贊美最有效？ 應(yīng)注意那些關(guān)鍵？ 贊美的藝術(shù) 發(fā)自內(nèi)心地 真誠地贊美 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn) 贊美他某一個(gè)具體的地方 運(yùn)用具體 間接 及時(shí)的原則！ ? 拇指文化 +掌聲文化 ? 隨時(shí)隨地的贊美 ? 公眾贊美 ? 贊美小處 （贊美他某一個(gè)比較具體的地方） ? 間接贊美（ 贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事 ） 第三者贊美 :本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好。 ② 你這個(gè)問題問得很好。眼睛注視鼻尖或前額 . 12。 7。 避免遺漏。 聆聽 如何有效聆聽？ 有什么技巧呢？ 體驗(yàn) 1。 What 開放探尋答案 Why 本意探尋，結(jié)果易引起防衛(wèi) 有效的問話方式 這是最好的嗎？ 如果這個(gè)目標(biāo)再加大一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)怎樣？ 對(duì)于加大目標(biāo)，你有什么可能的方法？ 你打算如何調(diào)整你的計(jì)劃呢？ 你想在什么時(shí)間完成這個(gè)調(diào)整呢？ 你想用什么人來實(shí)施這個(gè)計(jì)劃呢？ J 問問題的 方法 ? 問簡單 容易回答的問題 . ? 盡量問一些回答 “ 是 ” 的問題。 三種人： 視覺型、聽覺型、觸覺型 小 實(shí) 驗(yàn) 第一個(gè)實(shí)驗(yàn)是：找一群同事或朋友，讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。 快樂加大法 ： ? 有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。 人類 行為動(dòng)機(jī) 是什么 ？ ? 在銷售過程中，顧客為什么買？為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？ ? 決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？ 請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案。 在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢 包的 “ 鑰匙 ” 了。重要還是不重要的需求。試想，如果工薪族不懂得銷售自己的能力，如何獲得老板肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？ 身為行銷人，你是否具備了堅(jiān)定的信心和特質(zhì)？在激烈的競爭中，你如何揮灑自己的行銷魅力？你是一帆風(fēng)順的掌舵者，還是抑郁寡歡的傷兵？成功，是有路可循的，重點(diǎn)是，你是否敞開心扉，迎接改變？你是否愿意啟發(fā)你的心靈動(dòng)力？來吧，讓我們一起來傾聽自己的心聲，你也就懂得了傾聽客戶的心聲！ 銷售，其實(shí)，很簡單！ 第一章 銷
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