【正文】 確 認 購 買 擁 有 花 錢 投 資 提成 傭金 服 務 費 合同 合約 協(xié)議書 書 面 文 件 首 期 款 首 期 投 資 問 題 挑 戰(zhàn) 焦 點 謝 謝 恭喜 恭喜你做了明智的決定 ! 答案： 贏得顧客的 好感 如何讓客戶為你轉介紹 1. 確認產(chǎn)品好處； 2. 要求客戶當場轉介紹； 3. 要求介紹同等級客戶一至三人； 4. 不成交同樣要求轉介紹。 3. 工具 :收據(jù) ,發(fā)票 ,筆 計算器合同書等工具 . 4. 關鍵 :成交的關鍵是敢于成交 . ? 成交中 大膽成交 +問成交 +遞單 +點頭微笑 +閉嘴 ? 成交后 “ 恭喜 ” 取代 “ 謝謝 ” 。 （把一筆大數(shù)除以年月日） 7. 塑造產(chǎn)品價值，產(chǎn)品來源。鎖定抗拒，挖掘抗拒； ? 6。 你感覺如何？ 你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？ 如何介紹產(chǎn)品并塑造價值 1. 不貶低對手 2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大缺點做客觀的比較 . 3. 宣傳自己獨特的賣點 . 如何與競爭對手做比較 如何面對顧客異議和拒絕 ? 還是問比較容易？。 建立信賴感的方法 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品 ,就象我們蒙上眼睛打移動靶 ,有沒有可能打中 ? 有 .但打中的幾率很低 . 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品 ,就象我們瞄準了移動靶來打 ,瞄準了就一定打得中嗎 ? 不一定 ! 但是能打中的幾率就可以大幅度提升 . 有個人非常喜歡釣魚 ,也非常喜歡吃巧克力 .不過他很明白巧克力雖然是自己的最愛 ,但是魚兒是更喜歡吃蟲的 .所以當他釣魚時 ,想的不是自己要什么 ,而是魚兒要什么 ,釣什么樣的魚便用什么樣的餌 . 了解顧客需求到底有多重要 ? N 現(xiàn)在 使用什么產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意 ? A 不滿意 哪里比較不滿意 ? D 決策者 誰負責這件事 ? S 解決方案 解決了哪些不滿意 ? F 家 庭 喬 吉拉德說 :如果你想要把東西賣給某人 ,你就 O 事 業(yè) 應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情 R 休 閑 報 不論你推銷的是什么。不認識潛在客戶。 。 銷售能力獲得有兩種方法： 1。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 良好的心態(tài)： 1。 普通的銷售人員只是個銷售人員，銷售精英 之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家！ 非專業(yè)知識 準 備 ： 頂尖銷售人員是雜學家。 （ 4）出門之前大聲對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢！ ” 凡事預則立，不預則廢！ 專業(yè)知識 準備 。 ⑨ 我知道你這樣做是為了我好！ 贊美 如何贊美最有效？ 應注意那些關鍵？ 贊美的藝術 發(fā)自內(nèi)心地 真誠地贊美 贊美對方的閃光點 贊美他某一個具體的地方 運用具體 間接 及時的原則！ ? 拇指文化 +掌聲文化 ? 隨時隨地的贊美 ? 公眾贊美 ? 贊美小處 （贊美他某一個比較具體的地方） ? 間接贊美（ 贊美與他相關聯(lián)的人和事 ） 第三者贊美 :本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好。 ② 你這個問題問得很好。眼睛注視鼻尖或前額 . 12。 7。 避免遺漏。 聆聽 如何有效聆聽？ 有什么技巧呢？ 體驗 1。 What 開放探尋答案 Why 本意探尋，結果易引起防衛(wèi) 有效的問話方式 這是最好的嗎？ 如果這個目標再加大一點點會怎樣？ 對于加大目標，你有什么可能的方法？ 你打算如何調(diào)整你的計劃呢？ 你想在什么時間完成這個調(diào)整呢？ 你想用什么人來實施這個計劃呢？ J 問問題的 方法 ? 問簡單 容易回答的問題 . ? 盡量問一些回答 “ 是 ” 的問題。 三種人： 視覺型、聽覺型、觸覺型 小 實 驗 第一個實驗是：找一群同事或朋友，讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的產(chǎn)品和服務。 快樂加大法 ： ? 有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。 人類 行為動機 是什么 ？ ? 在銷售過程中，顧客為什么買？為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？ ? 決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 請寫下你認為正確的答案。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢 包的 “ 鑰匙 ” 了。重要還是不重要的需求。試想，如果工薪族不懂得銷售自己的能力，如何獲得老板肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？ 身為行銷人，你是否具備了堅定的信心和特質(zhì)？在激烈的競爭中，你如何揮灑自己的行銷魅力？你是一帆風順的掌舵者，還是抑郁寡歡的傷兵？成功，是有路可循的，重點是，你是否敞開心扉，迎接改變？你是否愿意啟發(fā)你的心靈動力？來吧，讓我們一起來傾聽自己的心聲，你也就懂得了傾聽客戶的心聲！ 銷售，其實，很簡單！ 第一章 銷