【正文】 面對面 顧問式 實戰(zhàn)銷售 銷售之美 ?銷售是做人的生意 . ?80%的成功者都是從銷售開始的 . ?世上無人不推銷 ! 說 說 心 里 話 二十一世紀，是與狼共舞的時代，我們要把自己先變成狼，而不是任人宰割的羔羊！ 我們首先要磨練我們的牙齒：銷售能力！我們越能銷售自己，成功的機會就越大。事實上，每個人都要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果工薪族不懂得銷售自己的能力，如何獲得老板肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？ 身為行銷人，你是否具備了堅定的信心和特質(zhì)？在激烈的競爭中，你如何揮灑自己的行銷魅力？你是一帆風順的掌舵者，還是抑郁寡歡的傷兵？成功，是有路可循的，重點是，你是否敞開心扉，迎接改變？你是否愿意啟發(fā)你的心靈動力？來吧，讓我們一起來傾聽自己的心聲，你也就懂得了傾聽客戶的心聲！ 銷售，其實，很簡單！ 第一章 銷售原理及關(guān)鍵 一 . 銷售買賣的真諦 二 . 人類行為的動機 三 . 面對面銷售過程中 , 客戶心中在思考什么 ? 銷售過程中 銷 的是什么 ? ? 銷 ? 銷 ? ? 寫下你認為正確的答案 . 答案 :自己 ? 喬 吉拉德說 :“我賣的不是我的雪佛蘭汽車 ,我賣的是我自己。 ” ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。 ? 產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁：銷售人員。 ? 假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 為成功而打扮，為勝利而穿著。 ? 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，象五流的，一聽你講的話更象是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ ? 銷售人員在形象上的投資 ,是銷售人員最重要的投資 . ? 讓自己看起來象一個好產(chǎn)品。 銷售過程中 售 的是什么 ？ ?售？ ? 寫下你認為正確的答案。 答案 ： 觀 念 ? 觀 —價值觀。重要還是不重要的需求。 ? 念 —信念。客戶認為的事實。 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 是改變顧客的觀念容易，還是去 ? 配合顧客的觀念容易呢？ 協(xié)助客戶買到他認為最合適的 。 ? 在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清他們的觀念，再去配合他。 ? 如果顧客的觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突 ,那就先改變顧客的觀念 ,然后再銷售 . ? 記住 :是客戶掏錢買他想買的東西 ,而不是你掏錢 . 銷售的過程中 買 的是什么 ？ ? 買？ 買 ? 請寫下你認為正確的答案 . 答案 : 感 覺 人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配 ,那就是感覺 . 它是一種人和人 ,人和環(huán)境互動的綜合體 . 假如你看到一套高檔西裝，價錢 款式 布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。 企業(yè) 產(chǎn)品 人 環(huán)境 語言 語調(diào) 肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢 包的 “ 鑰匙 ” 了。 銷售過程中 賣 的是什么？ ? 賣？ 賣？ 寫下你認為正確的答案。 答案： 好 處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能給他減少什么麻煩與痛苦。 ? 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 ? 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 ? 二三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。 ? 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在顧客會獲得的好處上。當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。 人類 行為動機 是什么 ？ ? 在銷售過程中，顧客為什么買？為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？ ? 決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 請寫下你認為正確的答案。 答 案 ： 追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 , 兩福相衡取其重 . ? 逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍 . ? 當痛苦與快樂同時出現(xiàn) ,除非快樂是痛苦的四倍 ,客戶才會選擇快樂 。當痛苦與痛苦同時出現(xiàn) ,客戶會選擇較小的痛苦 . ? 痛苦比較有效 ,快樂 痛苦一起用效果更好 . ? 在銷售過程中一定要讓你的顧客知道 :使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂 ,不使用 不購買我們的產(chǎn)品會有那些痛苦與損失 . 舉例：警察與小偷 小明起床 你有沒有使用過 痛苦的驅(qū)動力 來促成銷售？ 痛苦加大法 ：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，所以他拒絕買你的產(chǎn)品。 那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點 。 當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。 快樂加大法 ： ? 有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元一個改成一百元一個，一千元一個，一萬元一個呢？肯定有人吃的。 ? 當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否