【正文】 備好的人 ♀一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備：自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢 競爭對手的劣勢 以前交易成功幸福的畫面 整合自已公司的缺點(diǎn) 復(fù)習(xí)競爭對手的優(yōu)點(diǎn) 想像以前失敗最慘的畫面 專業(yè)準(zhǔn)備：對我們自已產(chǎn)品了如指掌 對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖銷售絕對是雜學(xué)家 ※頂尖銷售人員像水： 什么樣的容器都能進(jìn)入； 高溫下變成氣無處不在； 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比； 以柔克剛； 水無定性，但有原則； 《老子》“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。 ※以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報(bào) 態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。 五、了解顧客需求 N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑M金錢 ※Tom Hopkins實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用） 現(xiàn)在用什么？ 很滿意現(xiàn)在嗎？ 用了多久？ 以前用什么？ 您來公司多久了？ 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場？ 換用之前是否了解與研究？ 換過之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？ 為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會呢？ 六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較 配合對方的需求價(jià)值觀； 開始介紹最重要最大的好處； 盡可能讓對方參與； 產(chǎn)品可以帶給他什么利益； 好處、減少麻煩與痛苦；不貶低競爭對手； 自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)比較； USP獨(dú)特買點(diǎn)。 八、成交 關(guān)鍵用語 簽單→確認(rèn)購買→擁有花錢→投資提成→服務(wù)費(fèi) 合同合約、協(xié)議書→書面文件 問題→挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn) ※成交前 信念 ♀ 成交關(guān)鍵敢于成交； ♀ 成交總在五次拒絕后； ♀ 只有成交才能幫助顧客； ♀ 不成交是他的損失。 十、客戶服務(wù) ※讓顧客感動的三種服務(wù)： 主動幫助顧客拓展事業(yè)； 誠懇關(guān)心顧客及他的家人； 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。一、銷售買賣的真諦銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 以此來達(dá)成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。等等）。溝通的原則：多贏或至少雙贏。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動作占55%。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。如何讓別人說得更多呢？“問”是所有銷售說服的關(guān)鍵。用問做開場白。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？問需求：了解對方的需要與購買價(jià)值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了；問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？問問題應(yīng)該：問簡單、容易回答的問題；盡量問一些回答是Yes的問題；從小Yes開始；問引導(dǎo)性，二選一的問題；事先想好答案；能用問，盡量少說；問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。聆聽的技巧：讓對方感覺到你在用心聽；讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問；聽話時(shí)不要組織語言，因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會；點(diǎn)頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美要真誠，抓住對方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。善意地運(yùn)用批評有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：三明治批評法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對方就會覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子?！北M量不要當(dāng)著很多人的面去批評他。在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他。）批評時(shí)要對事不對人。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家；（2）