【正文】 逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題?！八笔鞘裁礃拥娜萜鞫寄苎b得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。D、算出平均成交客戶。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@是你的本分。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值：A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)：A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買；B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。（6）他的生意做得很不好。（7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)：A、長(zhǎng)途跋涉；B、要花很多時(shí)間、精力；C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。A、迫切需要；B、解決問題；C、立即獲得好處。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益；C、成本回收快；D、可輕易決定向你購(gòu)買；E、不需太多時(shí)間做評(píng)估。（4）有給你大訂單的可能。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺(tái)查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼；（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；（12）永久性的電話號(hào)碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。如一位銷售人員不懂使用見證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米?。ㄎ澹⒘私饨饪蛻舻男枨鬀]有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。有個(gè)人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。六）、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對(duì)方最大的好處；（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。C、一說到對(duì)手你就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題。（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。（七）、解除顧客的反對(duì)意見解決抗議的套路：（1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。 （16）生產(chǎn)流程來之不易。（2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)；發(fā)票；計(jì)算器；筆；合同書；……（3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。（4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。轉(zhuǎn)介紹的技巧：在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。約時(shí)間、約地點(diǎn)見面。（十）、售后服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。20 / 2