【正文】 能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。有個(gè)人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。六）、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對(duì)方最大的好處；（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r(shí)？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？）在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：（1）不貶低對(duì)用。A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對(duì)手你就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。（七）、解除顧客的反對(duì)意見解決抗議的套路：（1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；（7）以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？（8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。 （16）生產(chǎn)流程來之不易。（17）你只在乎價(jià)錢的高低？（18）價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）（19）覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）（八）、成交成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C、只有成交才能幫助顧客；D、不成交是他的損失。（2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)；發(fā)票；計(jì)算器；筆；合同書；……（3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。成交中：（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。（6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。成交后：（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。（4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。轉(zhuǎn)介紹的技巧：在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。約時(shí)間、約地點(diǎn)見面。認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。（十）、售后服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。與銷售無關(guān)的顧務(wù)。服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。20 / 20