【正文】 人心者得天下，做銷售，也許很復(fù)雜，也許也很簡(jiǎn)單。畢業(yè)多年，時(shí)刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說(shuō)過(guò)的話，其實(shí)，做銷售，就像火車(chē)行駛，啟動(dòng)的時(shí)候需要一些事情，進(jìn)入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。中途有上車(chē)，下車(chē)的人，到了終點(diǎn)，就得停下來(lái)，思考。所以，不要因?yàn)槿说膩?lái)與往，去糾結(jié)太多，鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，適合才是最重要的。前面講的，是不是好像有點(diǎn)偏題，其實(shí)也是沒(méi)有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場(chǎng)》，里面的大師不是說(shuō)過(guò)么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠(chéng)心可為。那么，這兩句話，我覺(jué)得就是對(duì)顧問(wèn)式銷售的最好解答。銷售其實(shí)賣(mài)的不是產(chǎn)品，賣(mài)的更多是銷售員本身，賣(mài)的是一種感覺(jué)，一種服務(wù)，一種賓至如歸的感覺(jué)。當(dāng)你，什么銷售經(jīng)驗(yàn)都不懂的時(shí)候，那么，你只要記住，以誠(chéng)待人則可以，一切問(wèn)題都可以迎刃而解。五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時(shí)候，只是聽(tīng)了關(guān)于這本書(shū)的視頻演講，初次聽(tīng)的時(shí)候，根本沒(méi)有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于里面那個(gè)，激情澎湃的老師，有點(diǎn)敬畏，又有一點(diǎn)鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個(gè)傳銷大師，充滿著打雞血，內(nèi)心里面就像，這家伙，有點(diǎn)不好，總是點(diǎn)燃我們內(nèi)心的欲望，讓我們活著無(wú)盡的煎熬之中。也許，那時(shí)候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過(guò)，也初次聽(tīng)到，原來(lái)銷售還有步驟，而且是十個(gè)步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學(xué)時(shí)候，參加辯論賽的時(shí)候的論題是一致的，從此對(duì)他產(chǎn)生了一些興趣，接下來(lái)的幾年，陸續(xù)有買(mǎi)他的書(shū)籍，其實(shí)，受益良多。今天，我又重復(fù)看了這本書(shū)，這書(shū)還是我上個(gè)月，花了118元買(mǎi)的，哈哈，一本書(shū)，其實(shí)就是掌上書(shū)籍，小本的，我只是一直想擁有這本書(shū)，所以，直接在天貓上買(mǎi)了，顯示是孤本，我就沒(méi)有多考慮。等我收到書(shū)后，我的朋友告訴我，在淘寶上，你買(mǎi)貴了，你真是笨蛋一個(gè)。我只好辯解道，知識(shí)是無(wú)價(jià)的，我花這個(gè)錢(qián)，如果能學(xué)到一些，我覺(jué)得值得，所以，在買(mǎi)到后，我真的重復(fù)看了一遍，確實(shí)也是受益很多。所以說(shuō)，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達(dá)到價(jià)值。就是這個(gè)經(jīng)歷，就在本書(shū)當(dāng)中可以體現(xiàn)，如果，在銷售過(guò)程中，你總是通過(guò)價(jià)格去銷售，那么，這本書(shū)，永遠(yuǎn)都是貴的?？墒悄阃高^(guò)這本書(shū)的價(jià)值，然后抓住客戶的需求點(diǎn)，解決掉他的痛處，那么，這本書(shū)就是很便宜。此書(shū)，在我品讀過(guò)程中，一直給我比較觸動(dòng)的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實(shí)就是，溝通三要素，主要通過(guò)文字，語(yǔ)調(diào)，肢體動(dòng)作來(lái)傳遞，文字占7%，語(yǔ)調(diào)38%，肢體動(dòng)作占55%，就像講英語(yǔ)一樣，如果你不會(huì)，其實(shí)根本不用害怕，很多的話，可以通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，而溝通最有效的方式，不是說(shuō)，而是聆聽(tīng)，真的高手，都是善于聆聽(tīng)的，讓對(duì)方多說(shuō)，就可以抓住對(duì)方的興趣愛(ài)好，甚至痛點(diǎn)，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動(dòng)。另外一個(gè)收獲就是，銷售的模式問(wèn)題，正常的銷售，都是先解說(shuō)產(chǎn)品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問(wèn)式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點(diǎn)，然后再推出解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品講解。因?yàn)轫樞虻牟煌?，達(dá)到的效果就是不同。周老師目前說(shuō)的理論，總體上是對(duì)的，而從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，目前去用起來(lái)，未必就是好用。當(dāng)今社會(huì)，早就是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息時(shí)代，比如，以前很流行，說(shuō)說(shuō)很流行，可是現(xiàn)在流行微信說(shuō)說(shuō)，曬圖。以前博客，微博很流行，可現(xiàn)在流行的是微信公眾號(hào)。你如果還是單單通過(guò)肢體語(yǔ)言，落地研究，其實(shí)，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項(xiàng)大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實(shí)現(xiàn)，得以創(chuàng)收。對(duì)于顧問(wèn)式銷售，也未必就是好的，現(xiàn)在的人都很聰明，人家知道，你的引導(dǎo)，你的傾聽(tīng)，只是為了引出人家的痛點(diǎn)，或者達(dá)成銷售，人家才不進(jìn)你這個(gè)套路，人家真的就是以喜歡，合適，實(shí)用等為前提的。所以，我們最終就發(fā)現(xiàn)，不用玩那么多套路，大道至簡(jiǎn)，坦誠(chéng)溝通，以誠(chéng)待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個(gè)道理，水無(wú)常勢(shì)，樹(shù)無(wú)常青，所以，銷售根本沒(méi)有寶典可言，用起來(lái)好用，與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，誠(chéng)心服務(wù)，這就是我們銷售最終的歸宿。第四篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)感悟觀看“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過(guò)程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)！在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么？在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是好處！在和客戶面對(duì)面的溝通過(guò)程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說(shuō)明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來(lái)的快樂(lè)和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無(wú)法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識(shí)面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說(shuō)明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬(wàn)不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻?。這點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過(guò)正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營(yíng)銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和移動(dòng)相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營(yíng)銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：。拜訪開(kāi)場(chǎng)白： 。準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵： 。：（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會(huì)在不懈的努力中得到不斷地成長(zhǎng)，不斷地進(jìn)步。其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們?cè)谏詈蛯W(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長(zhǎng)期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。再者，是要有正確的解決問(wèn)題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問(wèn)題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過(guò)程中大家都得統(tǒng)一聽(tīng)一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動(dòng)，最終順利完成。在工作中也該如此，無(wú)論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會(huì)變?yōu)榭照劊煌瑯?，只有?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會(huì)在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場(chǎng)銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭(zhēng)做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。第五篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得自做銷售業(yè)務(wù)以來(lái)，慢慢體會(huì)到，銷售要的是業(yè)績(jī)、成果，所以說(shuō)同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說(shuō)法以及全新的狀態(tài)！以往每次的學(xué)習(xí)我都會(huì)得到很深的體會(huì)：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們?cè)谧筒雎?tīng)了葛亮老師的《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》，其中：“人追求快樂(lè)和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎?。做銷售的最高境界，就是一開(kāi)始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開(kāi)始問(wèn)客戶是否要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品是無(wú)知的，他想要的是能給他帶來(lái)什么好處（或者是利潤(rùn)、結(jié)果、快樂(lè)），關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來(lái)什么好處解決痛苦。當(dāng)然了，引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤(rùn)、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤(rùn)最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，那么明年我們就要拿出真正在市場(chǎng)上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品，還有適合的激勵(lì)政策；再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺(jué)得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實(shí)際我們對(duì)業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位，這個(gè)是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的，這說(shuō)明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎(jiǎng)罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。賽音2010929