【導(dǎo)讀】不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)；以賣(mài)你產(chǎn)品為目的；量大尋找人替說(shuō)服人。詢(xún)問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；建立信賴(lài)、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破。人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)。一流的Sales販賣(mài)結(jié)果，一般的Sales販賣(mài)成分。追求快樂(lè)、逃避痛苦，可行性；愛(ài)的人，施加一定的痛苦，沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。

　　

【正文】 品的了解； （ 3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； （ 4）一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處； （ 5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。快樂(lè)在哪時(shí)？銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂(lè)在哪里？ （ 6）最后告訴他可行性？（如：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？） 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 20 頁(yè) 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較： （ 1）不貶低對(duì)用。 A、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷(xiāo)售對(duì)手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品就等于說(shuō)他 沒(méi)有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 B、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。 C、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。 （ 2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。 （ 3） UPS獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo) 售成功增加不少勝算。 （七）、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 解決抗議的套路： （ 1）認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)； （ 2）耐心地聽(tīng)完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）； （ 3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； （ 4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？把他所有的問(wèn)題全挖出來(lái)。）； （ 5）取得客戶(hù)的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？）；（ 6）再次框式，即再次確認(rèn)； （ 7）以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 價(jià)格 的系列處理方法（太貴了） （ 1）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ （ 2）太貴了是口頭禪； （ 3）太貴了是衡量的一種方法； （ 4）談到錢(qián)的問(wèn)題，是你最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你； （ 5）以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。）； （ 6）請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）； （ 7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用， 你想知道為什么嗎？ （ 8）以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品） ，我們 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁(yè) 共 20 頁(yè) 的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？ （ 9）好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）； （ 10）大數(shù)怕算（把客戶(hù)認(rèn)為貴的錢(qián)除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100 包 /55顆 ≈ 分，然后問(wèn)問(wèn)客戶(hù)每顆花生多花 ，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？） （ 11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（如來(lái)自東北的精品） （ 12）你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西 ？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； （ 13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； （ 14）你覺(jué)得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣(mài)一套開(kāi)價(jià) 3800元，最低銷(xiāo)售價(jià) 2020元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶(hù)說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶(hù)就有三種回答： A、可以成交價(jià)，客戶(hù)答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得 太快，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)。 B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶(hù)回答 2020元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 C、不可成交價(jià)，客戶(hù)回答 500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)斗氣，你就問(wèn)他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢(qián)拉高。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。 （ 15）你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要。 （ 16）生產(chǎn)流程來(lái)之不易。 （ 17）你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？ （ 18）價(jià)格 ≠ 成本（假如一套產(chǎn)品 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你 就問(wèn)客戶(hù)那一個(gè)價(jià)錢(qián)貴，那一個(gè)成本高？） （ 19）覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) ?? （我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) ?? ） （八）、成交 成交前準(zhǔn)備： （ 1）心理信念準(zhǔn)備： A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。 （ 2）成交工具準(zhǔn)備： 收據(jù)； 發(fā)票； 計(jì)算器； 筆； 合同書(shū)； ?? （ 3）適合的環(huán)境和場(chǎng)合：人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 20 頁(yè) 成交中： （ 1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用 擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。 （ 2）問(wèn)成交：直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句。 （ 3）遞單：把合約書(shū)、筆送到客戶(hù)手中，請(qǐng)他確認(rèn)。 （ 4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。 （ 5）微笑：肯定、認(rèn)可。 （ 6）閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶(hù)有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 成交后： （ 1）恭喜：成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)。 （ 2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)。 （ 3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我 ，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了，我們何必做畫(huà)蛇添足的事。 （ 4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？ （九）、轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車(chē)推銷(xiāo)員喬吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了 250位個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。 轉(zhuǎn)介紹的 技巧： 在讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品的好處。 要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶(hù)一至三人，千萬(wàn)不要一次要求要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶(hù)。 轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景。 如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好。 在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面。 認(rèn)可你的客戶(hù)即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 （十）、售后服務(wù) 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。 讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 20 頁(yè) 的事業(yè)。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客房是最有效的。 服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù)。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的顧務(wù)。 服務(wù)的信念：所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。