【正文】 管理顧問有限公司 解除抗拒的套路： 認(rèn)同顧客的反對意見； 耐心地聽完他的反對意見； 確認(rèn)他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）； 辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； 鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）； 取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）； 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 2023118 管理顧問有限公司 價格的系列處理方法（太貴了） 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪； 太貴了是衡量的一種方法； 談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你； 以高襯低（當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）； 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？ 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； 2023118 管理顧問有限公司 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺 4000元的機器客戶認(rèn)為貴了 1000元，而機器可以使用十年， 1000/10年＝ 100元 /12月＝ /30天＝ ，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值？）； 塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； 你覺得什么價錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2023元的西裝，當(dāng)你一報價，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： 2023118 管理顧問有限公司 可以成交價，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 勉強成交價，客戶回答 2023元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 此方法只適合你的產(chǎn)品價格是可以適當(dāng)浮動的。 十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？ 十六、生產(chǎn)流程來之不易； 十七、你只在乎價錢的高低？ 十八、價格 ≠成本（假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）； 十九、覺得后來發(fā)現(xiàn) …… （我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) …… ）。 2023118 管理顧問有限公司 成交意味著銷售過程的能成功，你認(rèn)為怎樣才成交？成交時應(yīng)訪注意哪些問題？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：走好成交每一步 成交前準(zhǔn)備 心理信念準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 1．收據(jù) 2．發(fā)票 3．計算器 4．筆 5．合同書 …… 就像一個有經(jīng)驗的獵人，上山打獵一定帶好槍、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當(dāng)獵物出來才發(fā)現(xiàn)沒帶子彈會出現(xiàn)什么后果？ 三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到談，場合不對不談。 2023118 管理顧問有限公司 成交中 大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進； 問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)； 點頭 鼓勵他行動； 微笑 肯定、認(rèn)可； 閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 2023118 管理顧問有限公司 成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的； 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺，錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 2023118 管理顧問有限公司 成交的三種方法 假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進可攻，可退可守，不丟面子也很好用。 沉默成交法 當(dāng)他在考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門；期待他的電話不響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時你可以對他點頭微笑，心里面想，你就簽吧，你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽。 三個問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交。 2023118 管理顧問有限公司 成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽單 確認(rèn) 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn)、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 2023118 管理顧問有限公司 客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動做轉(zhuǎn)介紹呢？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：贏得顧客的好感 美國著名汽車推銷員喬 吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個人，這些人是他比較親近的同事、領(lǐng)導(dǎo)、親戚、朋友，如果你贏一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個人的好感。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。 2023118 管理顧問有限公司 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不只要能給你轉(zhuǎn)介紹的。 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機。 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，贊成不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。 對于新客戶的資料收集得越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好； 在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 2023118 管理顧問有限公司 約時間、約地點見面； 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ 一個擅長使用轉(zhuǎn)介紹和一個不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績收入?yún)s至少會相關(guān)一倍。 2023118 管理顧問有限公司 售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。 服務(wù)＝關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 2023118 管理顧問有限公司 讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 2023118 管理顧問有限公司 服務(wù)的三個層次 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的分公司關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 2023118 管理顧問有限公司 服務(wù)的重要信念 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、人人成就成正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 2023118 管理顧問有限公司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :36:2607:36Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:36:2607:36:2607:36Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:2607:36:26February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時 36分 26秒 07:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 7時 36分 :36February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 7時 36分 26秒 07:36:268 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 36分 26秒 上午 7時 36分 07:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :36:2607:36Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:36:2607:36:2607:36Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:2607:36:26February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時 36分 26秒 07:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 7時 36分 :36February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 7時 36分 26秒 07:36:268 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 36分 26秒 上午 7時 36分 07:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2607:36Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:36:2607:36:2607:3