【正文】 三大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；D獨(dú)特賣點(diǎn)USP；解除顧客的反對(duì)意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始；抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面：A價(jià)格；B功能表現(xiàn)；C售后服務(wù)；C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；D支援系統(tǒng)；E保證及保障；處理抗拒的兩大忌：A直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤；B避免跟客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；解除抗拒的套路：A了解對(duì)方是不是決策者；B耐心聽完客戶提出的抗拒；C確認(rèn)抗拒；D辨別真假抗拒；E鎖定抗拒；F取得顧客承諾；G再次框式；H以完全合理的解釋來解除抗拒點(diǎn)價(jià)格的系列處理方法（太貴了）：（1）來不及介紹產(chǎn)品價(jià)值；成交（1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后成交前：一．信念：A成交關(guān)健敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C只有成 交才能幫助顧客；D不成交是他的損失；二．工具：A收據(jù)；B發(fā)票；C計(jì)算器；三．場(chǎng)合環(huán)境四．成交關(guān)健在于成交成交中：A大膽成交，問他成交；B遞單，點(diǎn)頭，微笑；C閉嘴；成交后：恭禧做明智的選擇，轉(zhuǎn)換話題，走人。成交的三種成交中的關(guān)分鍵用語：A要用確認(rèn)不要用簽單的詞語；B要用擁有不要用購(gòu)買；C用投資不用花錢；D用服務(wù)費(fèi)不用提成傭金；E用書面文件不用合同合約協(xié)議書；F用首期投資不用首期款；G用挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫不用問題；H假設(shè)成交，沉默成交，回馬槍成交；轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處；要求同等級(jí)客戶；轉(zhuǎn)介紹要求一至三人；了解所介紹客戶的背景；要求所介紹客戶的電話，當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定贊美對(duì)方；約時(shí)間，地點(diǎn)，見面。售后服務(wù)假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂意代勞。我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：A主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)；B誠(chéng)懇的關(guān)心客戶及他的家人 ；C做跟胸賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)；顧客服務(wù)的三種層次：A份內(nèi)的服務(wù)；B邊緣服務(wù)；C與銷售無關(guān)的服務(wù)第四篇：讀《面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字讀《面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》有感1500字惠州分行 葉亮星顧問式銷售，就是中介，屬于有效溝通，只要存在貿(mào)易，也許，我們就缺不了中介，無論優(yōu)劣，中介其實(shí)也會(huì)存在的，只是體現(xiàn)不同的媒介擺了。無論世界怎么變，科技怎么發(fā)達(dá)。人還是這個(gè)社會(huì)的主宰，人存在的地方，講究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，進(jìn)而可以控制自己的情緒，掌握人性，洞察人心，也許這就是銷售的入門之學(xué)。在二十多年的生涯中，聽了很多的理論，或者說了很多的大道理，像某位說的，依然過不好這一生，可人的一生，怎么去定義，好還是不好，這個(gè)就是一個(gè)悖論，很難說清楚。聽過“讀書無用論”，也看到過很多暴發(fā)戶因?yàn)槿狈χR(shí)，而只是短暫的存在?？僧?dāng)今，一個(gè)非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面說的那樣，啥比爾蓋茨的微軟倒了，只要有微軟那些人，可以再造一個(gè)微軟。確實(shí)，這些人，都是人中龍鳳。所以，得人心者得天下，做銷售，也許很復(fù)雜，也許也很簡(jiǎn)單。畢業(yè)多年，時(shí)刻謹(jǐn)記著，我女神跟我說過的話，其實(shí)，做銷售，就像火車行駛，啟動(dòng)的時(shí)候需要一些事情，進(jìn)入軌道之后，就慢慢平穩(wěn)，加速。中途有上車，下車的人，到了終點(diǎn)，就得停下來，思考。所以，不要因?yàn)槿说膩砼c往，去糾結(jié)太多，鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，適合才是最重要的。前面講的，是不是好像有點(diǎn)偏題，其實(shí)也是沒有，女神最重要的一句話，就是“正直比聰明重要”，最近比較火的電視劇《獵場(chǎng)》，里面的大師不是說過么？做人，不能愚蠢，小聰明，盲目自卑，而是要勤奮，大智慧，誠(chéng)心可為。那么，這兩句話，我覺得就是對(duì)顧問式銷售的最好解答。銷售其實(shí)賣的不是產(chǎn)品，賣的更多是銷售員本身，賣的是一種感覺，一種服務(wù)，一種賓至如歸的感覺。當(dāng)你，什么銷售經(jīng)驗(yàn)都不懂的時(shí)候，那么，你只要記住，以誠(chéng)待人則可以，一切問題都可以迎刃而解。五年前，初入信貸，幸遇女神，女神第一次推薦了周嶸老師，那時(shí)候，只是聽了關(guān)于這本書的視頻演講，初次聽的時(shí)候，根本沒有什么銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于里面那個(gè)，激情澎湃的老師，有點(diǎn)敬畏，又有一點(diǎn)鄙視，敬畏他可以旁征博引，卻又像一個(gè)傳銷大師，充滿著打雞血，內(nèi)心里面就像，這家伙，有點(diǎn)不好，總是點(diǎn)燃我們內(nèi)心的欲望，讓我們活著無盡的煎熬之中。也許，那時(shí)候，根本就不懂，好鋼還需要磨的道理。不過，也初次聽到，原來銷售還有步驟，而且是十個(gè)步驟，有些想法也是很新鮮。并且也是提倡先博后專的思路，跟自己大學(xué)時(shí)候，參加辯論賽的時(shí)候的論題是一致的，從此對(duì)他產(chǎn)生了一些興趣，接下來的幾年，陸續(xù)有買他的書籍，其實(shí)，受益良多。今天，我又重復(fù)看了這本書，這書還是我上個(gè)月，花了118元買的，哈哈，一本書，其實(shí)就是掌上書籍，小本的，我只是一直想擁有這本書，所以，直接在天貓上買了，顯示是孤本，我就沒有多考慮。等我收到書后，我的朋友告訴我，在淘寶上，你買貴了，你真是笨蛋一個(gè)。我只好辯解道，知識(shí)是無價(jià)的，我花這個(gè)錢，如果能學(xué)到一些，我覺得值得，所以，在買到后，我真的重復(fù)看了一遍，確實(shí)也是受益很多。所以說，有些東西，只有你的痛解決了，才能真正的達(dá)到價(jià)值。就是這個(gè)經(jīng)歷，就在本書當(dāng)中可以體現(xiàn)，如果，在銷售過程中，你總是通過價(jià)格去銷售，那么，這本書，永遠(yuǎn)都是貴的?？墒悄阃高^這本書的價(jià)值，然后抓住客戶的需求點(diǎn)，解決掉他的痛處，那么，這本書就是很便宜。此書，在我品讀過程中，一直給我比較觸動(dòng)的就是，里面一直在提到，有效溝通的重要性，其實(shí)就是，溝通三要素，主要通過文字，語調(diào)，肢體動(dòng)作來傳遞，文字占7%，語調(diào)38%，肢體動(dòng)作占55%，就像講英語一樣，如果你不會(huì)，其實(shí)根本不用害怕，很多的話，可以通過肢體語言來表達(dá)，而溝通最有效的方式，不是說，而是聆聽，真的高手，都是善于聆聽的，讓對(duì)方多說，就可以抓住對(duì)方的興趣愛好，甚至痛點(diǎn)，最終拋出解決方案，這就讓我們贏得了主動(dòng)。另外一個(gè)收獲就是，銷售的模式問題，正常的銷售，都是先解說產(chǎn)品，然后讓客戶提出異議或者解答異議。而顧問式銷售，更多的是，先了解客戶的需求，然后抓住他的痛點(diǎn)，然后再推出解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品講解。因?yàn)轫樞虻牟煌?，達(dá)到的效果就是不同。周老師目前說的理論，總體上是對(duì)的，而從另外一個(gè)角度來說，目前去用起來，未必就是好用。當(dāng)今社會(huì)，早就是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息時(shí)代，比如，以前很流行，說說很流行，可是現(xiàn)在流行微信說說，曬圖。以前博客，微博很流行，可現(xiàn)在流行的是微信公眾號(hào)。你如果還是單單通過肢體語言，落地研究，其實(shí)，很多人，都比較自戀，大道理都懂，也許，人家，只是想，靜靜品讀一下文字，所以，文字的力量又未嘗不是一項(xiàng)大能力，大眾創(chuàng)業(yè)的背景，很多才藝都可以得以實(shí)現(xiàn)，得以創(chuàng)收。對(duì)于顧問式銷售，也未必就是好的，現(xiàn)在的人都很聰明，人家知道，你的引導(dǎo)，你的傾聽，只是為了引出人家的痛點(diǎn)，或者達(dá)成銷售，人家才不進(jìn)你這個(gè)套路，人家真的就是以喜歡，合適，實(shí)用等為前提的。所以，我們最終就發(fā)現(xiàn)，不用玩那么多套路，大道至簡(jiǎn)，坦誠(chéng)溝通，以誠(chéng)待人，這就是銷售的法寶。也要懂得一個(gè)道理，水無常勢(shì)，樹無常青，所以，銷售根本沒有寶典可言，用起來好用，與時(shí)俱進(jìn)，解放思想，誠(chéng)心服務(wù)，這就是我們銷售最終的歸宿。第五篇：面對(duì)面顧問式銷售學(xué)習(xí)感悟觀看“面對(duì)面顧問式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)！在買賣的過程中賣的是什么？在買賣的過程中賣的是好處！在和客戶面對(duì)面的溝通過程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么利益與快樂避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來的快樂和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識(shí)面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻?。這點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營(yíng)銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和移動(dòng)相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營(yíng)銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：。拜訪開場(chǎng)白： 。準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵： 。：（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會(huì)在不懈的努力中得到不斷地成長(zhǎng)，不斷地進(jìn)步。其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們?cè)谏詈蛯W(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長(zhǎng)期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。再者，是要有正確的解決問題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過程中大家都得統(tǒng)一聽一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動(dòng)，最終順利完成。在工作中也該如此，無論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會(huì)變?yōu)榭照?；同樣，只有?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會(huì)在工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場(chǎng)銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭(zhēng)做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。