【正文】 ，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好。 寫下來 ： 你認為進行銷售工作之前，要做那些準備？ 銷售的十大步驟 1 0 0 0 0 0 0 身體準備 鍛煉身體是你工作中最重要的工作！ 說服是體能的說服！ 銷售是體力加腦力的工作！ 孩子 票子 車子 位子 房子 妻子 精神準備： （ 1）見客戶前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和對客戶的好處和幫助。 （ 4）出門之前大聲對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢！ ” 凡事預則立，不預則廢！ 專業(yè)知識 準備 。對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌。 普通的銷售人員只是個銷售人員，銷售精英 之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家！ 非專業(yè)知識 準 備 ： 頂尖銷售人員是雜學家。常溫下，無孔不入 高溫變氣體，無所不在；低溫變堅冰，堅硬無比。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 良好的心態(tài)： 1。 你去看看那些 “ 行業(yè)跳蚤 ” ，有幾個是成功的 ？ 態(tài)度徹底改變 ,奇跡定會出現(xiàn) ! 積極的心態(tài) 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的；看到美的就看不到丑的。注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。 ? 物超所值的計算方法 。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。感恩意味著寬容，容則大，大則多 。 銷售能力獲得有兩種方法： 1。 智慧聰明的你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多， 還是后天學來的比較多？ 未來的“文盲”是不會學習的人！ 如何有效開發(fā)客戶？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？什么時候不買？ ？ 記住 ： 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！ 你的生命也就更有價值！ 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到準客戶！ 準客戶必須具備的條件： 有購買力； 有購買決策權(quán)； 有需求 。 。 。不認識潛在客戶。 。 建立信賴感的方法 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品 ,就象我們蒙上眼睛打移動靶 ,有沒有可能打中 ? 有 .但打中的幾率很低 . 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品 ,就象我們瞄準了移動靶來打 ,瞄準了就一定打得中嗎 ? 不一定 ! 但是能打中的幾率就可以大幅度提升 . 有個人非常喜歡釣魚 ,也非常喜歡吃巧克力 .不過他很明白巧克力雖然是自己的最愛 ,但是魚兒是更喜歡吃蟲的 .所以當他釣魚時 ,想的不是自己要什么 ,而是魚兒要什么 ,釣什么樣的魚便用什么樣的餌 . 了解顧客需求到底有多重要 ? N 現(xiàn)在 使用什么產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意 ? A 不滿意 哪里比較不滿意 ? D 決策者 誰負責這件事 ? S 解決方案 解決了哪些不滿意 ? F 家 庭 喬 吉拉德說 :如果你想要把東西賣給某人 ,你就 O 事 業(yè) 應該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情 R 休 閑 報 不論你推銷的是什么。 。 你感覺如何？ 你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？ 如何介紹產(chǎn)品并塑造價值 1. 不貶低對手 2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大缺點做客觀的比較 . 3. 宣傳自己獨特的賣點 . 如何與競爭對手做比較 如何面對顧客異議和拒絕 ? 還是問比較容易？。 J 解除抗拒的套路 ? 認同客戶的反對意見； ? 2。鎖定抗拒，挖掘抗拒； ? 6。 1. 價錢是你惟一考慮的問題嗎？ 2. 太貴了是口頭禪。 （把一筆大數(shù)除以年月日） 7. 塑造產(chǎn)品價值，產(chǎn)品來源。我們沒有辦法給你最便宜的，我們可以給你最合理的整體交易。 3. 工具 :收據(jù) ,發(fā)票 ,筆 計算器合同書等工具 . 4. 關(guān)鍵 :成交的關(guān)鍵是敢于成交 . ? 成交中 大膽成交 +問成交 +遞單 +點頭微笑 +閉嘴 ? 成交后 “ 恭喜 ” 取代 “ 謝謝 ” 。 ? 沉默成交法 當他考慮成交的時候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門：期待他的電話不要響。 成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦 ,輸入文字就調(diào)出畫面 . 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面 ,有的文字調(diào)出中性的畫面 ,有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面 . 客戶買的是感覺 ,快樂成交是關(guān)鍵 . 簽單 , 合同 ,這些詞匯讓人腦調(diào)出責任 , 法律 , 打官司等負面痛苦的畫面 ,而追求快樂 , 逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力 ,讓人不會輕易行動 . 所以 ,為了成交 ,請記住這些關(guān)鍵用語 ,好嗎 ? 不應該說 應該說 簽 單 確 認 購 買 擁 有 花 錢 投 資 提成 傭金 服 務 費 合同 合約 協(xié)議書 書 面 文 件 首 期 款 首 期 投 資 問 題 挑 戰(zhàn) 焦 點 謝 謝 恭喜 恭喜你做了明智的決定 ! 答案： 贏得顧客的 好感 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 1. 確認產(chǎn)品好處； 2. 要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹； 3. 要求介紹同等級客戶一至三人； 4. 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹。 果， 假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出。 轉(zhuǎn)介紹的技巧