【正文】 聚會(huì)、專門研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼。 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； 2023118 管理顧問有限公司 記?。阂粋€(gè)不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤]錢買米。 有個(gè)人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他他明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下的方法解決： 銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧客：使用 A產(chǎn)品 銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？ 顧客：非常滿意。 銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ 顧客：在場(chǎng)。 2023118 管理顧問有限公司 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種相關(guān)資料?！? 這些資料可以幫助你拉近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 …… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?？鞓吩谀睦?？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？ 最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語： 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見有什么樣的結(jié)果？ 2023118 管理顧問有限公司 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 不貶低對(duì)手 你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 USP獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。遇到這種情況我一點(diǎn)辦法都沒有，只好真的跟他聊天了。 所以，對(duì)于一個(gè)頂尖銷售人員來說，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時(shí)，很熟練地就把它解除了。 2023118 管理顧問有限公司 解除顧客的反對(duì)意見哪一種方式比較好 是說比較容易還是問比較容易？ 是講道理比較容易還是講故事比較容易？ 是西洋拳打法比較容易還是太極拳比較容易？ 是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？ 2023118 管理顧問有限公司 處理抗拒的兩大忌： 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里了”?？蛻舻囊庖姛o論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。）； 取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）； 再次框式，即再次確認(rèn)； 以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 不可成交價(jià)，客戶回答 500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。 2023118 管理顧問有限公司 成交中 大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)； 微笑 肯定、認(rèn)可； 閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。 三個(gè)問句成交法 你感覺如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。 2023118 管理顧問有限公司 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處； 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不只要能給你轉(zhuǎn)介紹的。 對(duì)于新客戶的資料收集得越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。 服務(wù)＝關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 2023118 管理顧問有限公司 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 2023118 管理顧問有限公司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 07:36:2607:36:2607:36Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 2月 上午 7時(shí) 36分 :36February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時(shí) 36分 26秒 07:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 7時(shí) 36分 26秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:36:2607:36:2607:36We。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 上午 7時(shí) 36分 :36February 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:36:2607:36:2607:36Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 7時(shí) 36分 26秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 8日星期三 上午 7時(shí) 36分 26秒 07:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:36:2607:36:2607:362/8/2023 7:36:26 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這樣的分公司關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 2023118 管理顧問有限公司 服務(wù)的重要信念 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、人人成就成正比。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？ 一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相關(guān)一倍。 讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，贊成不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著 250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、領(lǐng)導(dǎo)、親戚、朋友，如果你贏一位顧客的好感，就意味著贏得了 250個(gè)人的好感。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺，錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 2023118 管理顧問有限公司 成交的三種方法 假設(shè)成交法 這是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法，當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也很好用。 十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？ 十六、生產(chǎn)流程來之不易； 十七、你只在乎價(jià)錢的高低？ 十八、價(jià)格 ≠成本（假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用 3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）； 十九、覺得后來發(fā)現(xiàn) …… （我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) …… ）。）； 請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； 是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？ 好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； 2023118 管理顧問有限公司 大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái) 4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了 1000元，而機(jī)器可以使用十年， 1000/10年＝ 100元 /12月＝ /30天＝ ，然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值？）； 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國(guó)原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）； 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； 你覺得什么價(jià)錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià) 3800元，最低銷售價(jià) 2023元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答： 2023118 管理顧問有限公司 可以成交價(jià)，客戶回答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。 記住 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。輸贏都是輸，最好不爭(zhēng)吵。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對(duì)客戶的反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)抗拒；從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要； 能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 客戶有反對(duì)意見是好事還是壞事？ 十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對(duì)意見是好事。 一說到對(duì)手你就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào) …… 不論你推銷的是什么東西。吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關(guān)心他”。 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢？ 顧客：是帶來很大的方便和利益。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧客： C產(chǎn)品。 2023118 管理顧問有限公司 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在 NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。 S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。 2023118 管理顧問有限公司 面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：溝通了解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 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