面對面銷售技巧ppt課件-資料下載頁
2025-01-21 22:55本頁面
【正文】 格問題的商品？ Power Sales ? 案例 … 〔 寶馬的保價增值策略 〕 ? 寶馬轎車的價格非常高，但仍擁有眾多顧客。寶馬最早提出了全球定位系統(tǒng)，無論在全世界何處，當裝備該系統(tǒng)的寶馬車拋錨時，衛(wèi)星就可以探測到，并通知最近的寶馬車維修點派車幫助顧客維修，同時可以提供資料，例如需要什么工具以及問題所在等。這樣，寶馬公司能在最短的時間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 Power Sales ? ? 切記價格并非絕對，應(yīng)把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。 ? 打拳 ? 騎車 Power Sales 談吐 內(nèi)涵 專業(yè) 服務(wù)態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價值 ? ?案例： 咖啡的價值 Power Sales 二、價格異議處理及注意事項 ? ? 在價值包裝完成之前，延緩價格的討論，從產(chǎn)品的價值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品 Power Sales {案例 }… 〔 關(guān)于價格的情景再現(xiàn) 〕 一開始顧客就詢問價格 :這臺賣多少錢 ? ? 情景 1: 銷售人員 : x x元。 “ 顧客 太貴了 ! ? 情景 2: 銷售人員 : X X元。 顧客 人家 x x才賣多少。 銷售人員 你要看他們的質(zhì)量。 “ ? 情景 3:銷售人員 現(xiàn)在打折下來 x x元。 顧客 太貴了 !“ ? 情景 5 :銷售人員 : x x元。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! Power Sales ? 情景 4: 銷售人員 價格一定會令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: 銷售人員 “ 價格一定會令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對，您說是嗎 ? ? 情景 7: 銷售人員 價格一定會令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價值而非價格，我相信這您一定很有經(jīng)驗 Power Sales ? 2.“隔離 ” 政策 ? 熱銷時，當價格成為 A顧客的問題時，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場，以避免感染其他顧客。 Power Sales ? 無論如何降低產(chǎn)品的價格，顧客永遠也認為你是賺了錢的 Power Sales 三、具體的價格異議 ? 太貴了 ? {案例 }… 〔 對 太貴了 的反應(yīng) 〕 ? 回答 這樣子還嫌貴。 ? 回答 “ 我們這里是不講價。 Power Sales ? 回答 “ 是的，只是我要跟您說明我們貴的原因…… 其實我們貴得很值得， 因為我們的售后服務(wù)產(chǎn)品 ……” ? 回答：你覺得多少錢才是合理的呢？ ? 回答：您覺得價格是您唯一考慮的因素嗎？ 說故事、回飛棒 再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價值，剌激顧客的購買欲望 Power Sales ? ? 首先分析該異議究竟是顧客的借口還是事實 ? 辨別真?zhèn)? Power Sales 我 負 擔 不 起 事實 借口 希望降價 超出預算 加強價值傳遞 轉(zhuǎn)移到優(yōu)惠商品 辨別真?zhèn)? Power Sales ? —— 判斷技巧 ? 顧客的談吐、穿著、職業(yè)類別 ? 聊天中了解 ? 直截了當?shù)卦儐? Power Sales ? ? 站在顧客的立場，提供給顧客解決問題的方式。 ? 保留優(yōu)惠價格 ? 預付定金 ? 約定期限 ? 前提是加強顧客購買的意愿 Power Sales ? ? {案例 }… 〔 價格比預期高 〕 ? 顧客：那邊才 **元 ? 錯誤 :那不可能。 ? 錯誤 :那一定是假貨。 ? 正確 :您本來預期是多少錢呢 ?您原本預期價格的標準從何而來 ? ......我懂 ! 我把事實的狀況跟您說明一下 ...... 如果預期和價格差很多 …… Power Sales 本講回顧 ? 一、銷售人員的態(tài)度 ? 不要害怕價格問題 兩種增值的包裝 ? 二、價格異議處理及注意事項 ? 2.“隔離 ” 政策 ? 三、具體的價格異議 ? 預期離
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