面對(duì)面顧問式戰(zhàn)略銷售教材(編輯修改稿)
2025-02-07 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活推薦的價(jià)值 （六）、他的生意做的很不好 抱怨生意太差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政府，所有的人 討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很長(zhǎng)時(shí)間討債 欠款 （七）、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 長(zhǎng)途跋涉 效率太低 花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益跟好 二、黃金客戶七種特質(zhì) （一）、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 （越緊急，細(xì)節(jié)，價(jià)格，要求越低） 迫切需要 解決問題 獲得立即好處 （二）、與計(jì)劃之間沒有成本效益關(guān)系 明確可以算出 直接降低成本 成本回收快 不需要太多的時(shí)間去做評(píng)估 輕易決定向你購買 （三）、對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 對(duì)你過去的產(chǎn)品，行業(yè)，服務(wù)認(rèn)可 （四）、有給你大訂單的可能 大訂單，大采購 （五）、是影響力的核心 開始找對(duì)人 四兩撥千金 業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)影響力 協(xié)會(huì)主席，秘書長(zhǎng) 行業(yè)中倍受尊崇 擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推崇 （六）、財(cái)務(wù)穩(wěn)定，付款迅速 產(chǎn)品賣出去，收到錢 （七）、客戶的辦公司或家離你不遠(yuǎn) 省時(shí)，省力，省錢，高效 最有效的工作時(shí)間是面對(duì)面 所投資情緒，體力，精神，得到最高回報(bào) 三、處理面對(duì)顧客拒絕方法 拒絕 =老師 把拒絕當(dāng)成對(duì)我公司或本人不夠了解 選擇了銷售，你就選擇了被拒絕 每次拒絕都很幸福 四、如何建立信賴感 建立信賴感的快速方法 你看起來就像是行業(yè)專家 基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 聆聽建立信賴感 身邊的物件建立信賴感 使用顧客見證建立信賴感 使用名人見證建立 用媒體見證 權(quán)威見證（所做領(lǐng)域的專家） 一大堆名單的見證 1顧客熟人見證 1環(huán)境或氣氛建立信賴感 五、了解客戶需求 溝通了解客戶的需求 了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM ?解決 NEEDS 模式的方法 建立一個(gè)顧客檔案 N 現(xiàn)在 E 滿意 A 不滿意 D 決策者 S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 現(xiàn)在用什么？ 很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？ 用了多久？ 以前用什么？ 你來公司多久？ 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品，你是否在場(chǎng)？ 換用之前，是否做了解與研究 ? 換過之后，是否對(duì)企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？ 為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)，不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？ 六、產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ 介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 一開口就帶來顧客最大好處 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 盡量讓顧客參與 產(chǎn)品給你帶來利益和好處，減少痛苦和避免麻煩 講故事，講案例，少講大道理，成分 ?做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 不貶低對(duì)手 三大優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)進(jìn)行比較 USP獨(dú)特賣點(diǎn) 七、解除顧客反對(duì)意見 ?推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始 ?抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面 ?解除反對(duì)意見 ?處理抗拒兩大忌 ?解除抗拒套路 ?價(jià)格的系列處理方法 （一）、解決顧客反對(duì)意見的四種戰(zhàn)略 說比較容易，還是問比較容易？ 講道理比較容易，還是講故事比較 容易？ 西洋拳打法比較容易，還是，太極拳打法比較容易？ 反對(duì)、否定他比較容易，還是關(guān)系他 、配合好再說服他比較容易？ （二）、解除反對(duì)意見兩大忌 直接指出對(duì)方錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) （三）、六個(gè)抗拒原理 價(jià)格 功能表現(xiàn) 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資源 保證以及保障 （四）、解除抗拒點(diǎn)的套路 對(duì)方是否決策者？ 耐心聽完課后提出抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客的承諾 再次框式 合理解釋 （五）、價(jià)格的系列處理方法（太貴了） 價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪 太貴了是衡量一個(gè)未知產(chǎn)品的方法 談到錢，是我最興奮的問題，這是主要部分，留在后面說，我們看看適不適合你 以高襯低 覺得為什么太貴了？ 塑造價(jià)值
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