面對面銷售精選(編輯修改稿)
2025-02-07 19:39 本頁面
【文章內容簡介】 影響大嗎？ ?近期有影響其重要性的因素嗎 ?這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎 該商品對零售商有多重要？ ?商品銷售額預估 ?商品毛利率預估 ?平均米效增加？ ?該商品能提高消費者忠誠度嗎？ ?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？ ?該商品對公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對競爭者有多重要？市場前景何？ ?市場份額的發(fā)展 ?市場層面的商品增長趨勢 ?消費趨勢 ?在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ ?競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化？ 通過的三個問題來評價商品存在的理由 商品在市場上的品類角色 該品類占市場份額 目標品類 優(yōu)先品類 具備特點 問題品類 機會品類 重點扶持 分析機會 檢討原因 優(yōu)先考慮 既有特有有前途的 整 體 品 類 市 場 成 長 性 商品在消費者心目中的品類角色 購買比例 購買頻率 穩(wěn)定品類 必備品類 補充品類 差異品類 如：果蔬、肉類 如：糧、油、洗發(fā)水 如：寵物食品、紙尿布 如：殺蟲劑、除廁劑 從消費者角度評估的項目 理性 ? 品類整體市場份額 ? 消費者購物頻率 ? 消費者購買比例 ? 消費者平均每次購買量 ? 消費者平均每次購買金額 ? 家庭年支出單位 ? 品類內商品可替代性 從零售商角度自我評估 ? 品類毛利率 ? 品類毛利額 /占比 ? 品類銷售額 /占比 ? 品類中單品平均銷售額 ? 品類中單品平均銷售量 ? 品類平均米效 ? 品類平均每平方米利潤貢獻 策略 目標 產品特性 增加客流量策略 ? 能夠幫助吸引門店的消費者客流量 ? 高市場份額，頻繁購買，高銷售 % ，價格敏感 增加交易量策略 ? 能夠幫助增加總體交易規(guī)模 ? 高 r i ng up , 沖動購買 產生現(xiàn)金流量策略 ? 能夠幫助促進現(xiàn)金流量的產生 ? 高周轉率，頻繁購買，高G M R O I 產生利潤策略 ? 能夠幫助促進利潤的產生 ? 高毛利率，高周轉率 強化形象策略 ? 能夠幫助將零售商的形象傳達給消費者 ? 獨特，頻繁購買，促銷力度大，沖動購買 保衛(wèi)市場策略 ? 能夠保衛(wèi)零售商免受競爭對手的侵害 ? 對零售商的目標消費者有吸引力的項目 制造快樂策略 ? 能夠幫助傳達一種緊迫感或機會 ? 沖動購買，著重于生活形態(tài)，季節(jié)性，新產品 對什么產品運用什么策略？ 價格帶選擇法 ? 價格帶 定義：同一品類中價格的區(qū)間。 標準： 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質。 中間價位的占 50%以上 高價位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補充 目標客群與價格帶定位的關系 目標客群 第一購物訴求 質量 價格 高收入群體 質量 中高收入群體 性價比 中收入群體 相對性價比 中低收入群體 相對價格 低收入群體 價格 ? 一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。很多消費者尤為在乎價格。 ? 中間價位 50%以上。至少有一個高價位單品 —— 小分類中佼佼者， 例：照明類中的飛利浦照明 結構數(shù) 價格帶 價格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主，兼顧高、低價位。 市場占有率 低價位 30% 中間價位 50% 名牌或高價 位 20% 價格帶分析 ? 由營運主管進行統(tǒng)計匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價格帶。 ? 例：某類別銷售 0 200 400 600 8001020304050價格 數(shù)量 競爭對手的表現(xiàn) ? 競爭對手調查： a. 調查顧客群（與我商場是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應商渠道 b. 調查顧客群、商品結構、布局、展示、新品、促銷商品； 競爭對手評估： ? 品類品項數(shù) ? 品類陳列米數(shù) ? 品類平均價格 /價格帶 ? 品類促銷活動 / 商品 / 效果 再談新品引進十大要求 符合商圈顧客的需求； 符合商品結構的要求；（一定的 sku數(shù)） 符合品類角色定位； 高周轉、高銷售額、高購買頻率的商品； 注意商品的品牌性： 領導品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補充品牌補利潤 符合本組價格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補充 選擇在市場上處于產品成長期及產品發(fā)展期的商品，對于產品投放期及產品衰退期的商品要非常慎重； （具有成長空間的機會商品） 競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu) （差異化競爭） 確定每月新品引進指標： 5%— 15% 一進一出原則 商品刪除要求 ? 銷售最差的 10個品項； ? 毛利最低的 10個品項；（注意商品的貢獻度 — 毛利率 *周轉率） ? 市場份額低的 10個品項； ? 供應商持續(xù)供貨不足的 10個品項 — 需要引起注意的因素 （尋找替代品或替代供應商） 利潤中心的確定 ? 采購部門是超市公司唯一的利潤中心 ? 利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化 品類管理 （ CM）
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