面對面銷售精選(編輯修改稿)
2025-02-07 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 影響大嗎？ ?近期有影響其重要性的因素嗎 ?這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎 該商品對零售商有多重要？ ?商品銷售額預(yù)估 ?商品毛利率預(yù)估 ?平均米效增加？ ?該商品能提高消費(fèi)者忠誠度嗎？ ?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？ ?該商品對公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對競爭者有多重要？市場前景何？ ?市場份額的發(fā)展 ?市場層面的商品增長趨勢 ?消費(fèi)趨勢 ?在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ ?競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？ 通過的三個(gè)問題來評價(jià)商品存在的理由 商品在市場上的品類角色 該品類占市場份額 目標(biāo)品類 優(yōu)先品類 具備特點(diǎn) 問題品類 機(jī)會(huì)品類 重點(diǎn)扶持 分析機(jī)會(huì) 檢討原因 優(yōu)先考慮 既有特有有前途的 整 體 品 類 市 場 成 長 性 商品在消費(fèi)者心目中的品類角色 購買比例 購買頻率 穩(wěn)定品類 必備品類 補(bǔ)充品類 差異品類 如：果蔬、肉類 如：糧、油、洗發(fā)水 如：寵物食品、紙尿布 如：殺蟲劑、除廁劑 從消費(fèi)者角度評估的項(xiàng)目 理性 ? 品類整體市場份額 ? 消費(fèi)者購物頻率 ? 消費(fèi)者購買比例 ? 消費(fèi)者平均每次購買量 ? 消費(fèi)者平均每次購買金額 ? 家庭年支出單位 ? 品類內(nèi)商品可替代性 從零售商角度自我評估 ? 品類毛利率 ? 品類毛利額 /占比 ? 品類銷售額 /占比 ? 品類中單品平均銷售額 ? 品類中單品平均銷售量 ? 品類平均米效 ? 品類平均每平方米利潤貢獻(xiàn) 策略 目標(biāo) 產(chǎn)品特性 增加客流量策略 ? 能夠幫助吸引門店的消費(fèi)者客流量 ? 高市場份額，頻繁購買，高銷售 % ，價(jià)格敏感 增加交易量策略 ? 能夠幫助增加總體交易規(guī)模 ? 高 r i ng up , 沖動(dòng)購買 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 ? 能夠幫助促進(jìn)現(xiàn)金流量的產(chǎn)生 ? 高周轉(zhuǎn)率，頻繁購買，高G M R O I 產(chǎn)生利潤策略 ? 能夠幫助促進(jìn)利潤的產(chǎn)生 ? 高毛利率，高周轉(zhuǎn)率 強(qiáng)化形象策略 ? 能夠幫助將零售商的形象傳達(dá)給消費(fèi)者 ? 獨(dú)特，頻繁購買，促銷力度大，沖動(dòng)購買 保衛(wèi)市場策略 ? 能夠保衛(wèi)零售商免受競爭對手的侵害 ? 對零售商的目標(biāo)消費(fèi)者有吸引力的項(xiàng)目 制造快樂策略 ? 能夠幫助傳達(dá)一種緊迫感或機(jī)會(huì) ? 沖動(dòng)購買，著重于生活形態(tài)，季節(jié)性，新產(chǎn)品 對什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？ 價(jià)格帶選擇法 ? 價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間。 標(biāo)準(zhǔn)： 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。 中間價(jià)位的占 50%以上 高價(jià)位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系 目標(biāo)客群 第一購物訴求 質(zhì)量 價(jià)格 高收入群體 質(zhì)量 中高收入群體 性價(jià)比 中收入群體 相對性價(jià)比 中低收入群體 相對價(jià)格 低收入群體 價(jià)格 ? 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 ? 中間價(jià)位 50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品 —— 小分類中佼佼者， 例：照明類中的飛利浦照明 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位。 市場占有率 低價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或高價(jià) 位 20% 價(jià)格帶分析 ? 由營運(yùn)主管進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并以圖表表現(xiàn)出商品的敏感價(jià)格帶。 ? 例：某類別銷售 0 200 400 600 8001020304050價(jià)格 數(shù)量 競爭對手的表現(xiàn) ? 競爭對手調(diào)查： a. 調(diào)查顧客群（與我商場是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道 b. 調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品； 競爭對手評估： ? 品類品項(xiàng)數(shù) ? 品類陳列米數(shù) ? 品類平均價(jià)格 /價(jià)格帶 ? 品類促銷活動(dòng) / 商品 / 效果 再談新品引進(jìn)十大要求 符合商圈顧客的需求； 符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的 sku數(shù)） 符合品類角色定位； 高周轉(zhuǎn)、高銷售額、高購買頻率的商品； 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤 符合本組價(jià)格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充 選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重； （具有成長空間的機(jī)會(huì)商品） 競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu) （差異化競爭） 確定每月新品引進(jìn)指標(biāo)： 5%— 15% 一進(jìn)一出原則 商品刪除要求 ? 銷售最差的 10個(gè)品項(xiàng)； ? 毛利最低的 10個(gè)品項(xiàng)；（注意商品的貢獻(xiàn)度 — 毛利率 *周轉(zhuǎn)率） ? 市場份額低的 10個(gè)品項(xiàng)； ? 供應(yīng)商持續(xù)供貨不足的 10個(gè)品項(xiàng) — 需要引起注意的因素 （尋找替代品或替代供應(yīng)商） 利潤中心的確定 ? 采購部門是超市公司唯一的利潤中心 ? 利潤最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化 品類管理 （ CM）
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1