面對面銷售1李方方(編輯修改稿)
2025-02-07 19:59 本頁面
【文章內容簡介】 最大呢？很多人認為，方案的效果應該最好，其實不然，事實上，后兩者的作用更大，語調、肢體動作的影響遠遠大于文字。 根據行為學家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調的作用占 38%，肢體動作占 55%。 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。 ? 當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人腦的結構造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經系統是耳朵通向大腦指揮中心的神經系統的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 你將如何發(fā)揮語調和肢體動作的作用？ ?你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 溝通是由雙方組成 答案： 對 方 ? 上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且，我們自己所占的 30%說話時間應該是由說跟問組成的，我們應該多問，少講。 ? 記?。?說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結果，如果你想要得到你想要的結果，請你多聽少說。 ? 很多人會有疑問： 如何讓別人說得更多呢？ 答案： 問 ? 問是所有銷售說服的關鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要？ 假如在這本書中我只教你一個快速提升業(yè)績的方法，那就是“問”。 假如將我這本書濃縮成一個字，那就是“問”。 銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他，焦點就轉移到他的身上。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。 記住 ： 溝通要用問 ， 銷售要用問 ， 說服要用問 。 ? 問問題的兩種模式 要學會問問題，先要了解問話的兩種模式： ? A 開放式 ：你問的問題對方可以從很多的方面作答，比如說：何時、何地、怎么樣、什么 ……多用于銷售的開始。 B 約束式 ：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結尾。 ? 記?。?問問題的模式雖然只有兩種，但要靈活地運用到溝通中去，要需要不斷地練習提高的。 ? 問話在銷售中的作用 問開始：用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。 問興趣： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談談他感興趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求： 了解對方的需要與購買價值觀。 問痛苦 ：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時，告訴他我們產品或服務能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了。 問快樂： 購買我們的產品或服務能帶給他的快樂，然后再擴大快樂； 問成交： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？ ? 問問題的方法 1. 問簡單、容易回答的問題； 2. 盡量問一些回答是 Yes的問題。 3. 從小 Yes 開始問； 4. 問引導性，二選一的問題； 5. 事先想好答案； 6. 能用問，盡量少說； 7. 問一些客戶沒有抗拒點的問題。 ? 練習一：問動物 ? 讓你的朋友在一張紙上寫一種動物的名字，你通過六個問題把這個動物的名字問出來，當然，有一個問題你不能問：“你寫的是什么”，除此之外，你可以問其他任何問題。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常注意技巧。要不斷地通過這樣的練習，來提升自己問問題的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學會通過問話來獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 ? 練習二：我是誰 ? 另外一個練習是：找一個人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個人的名字，當然這個人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的
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