面對(duì)面銷售1李方方(編輯修改稿)
2025-02-07 19:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 最大呢？很多人認(rèn)為，方案的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55%。 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。 ? 當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ ?你認(rèn)為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？ 溝通是由雙方組成 答案： 對(duì) 方 ? 上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且，我們自己所占的 30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。 ? 記?。?說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說。 ? 很多人會(huì)有疑問： 如何讓別人說得更多呢？ 答案： 問 ? 問是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要？ 假如在這本書中我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法，那就是“問”。 假如將我這本書濃縮成一個(gè)字，那就是“問”。 銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在說服的過程中，我們多是用問的，而不是用說的，銷售過程中我們也要多問少說。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。只有你問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。 記住 ： 溝通要用問 ， 銷售要用問 ， 說服要用問 。 ? 問問題的兩種模式 要學(xué)會(huì)問問題，先要了解問話的兩種模式： ? A 開放式 ：你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答，比如說：何時(shí)、何地、怎么樣、什么 ……多用于銷售的開始。 B 約束式 ：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾。 ? 記?。?問問題的模式雖然只有兩種，但要靈活地運(yùn)用到溝通中去，要需要不斷地練習(xí)提高的。 ? 問話在銷售中的作用 問開始：用問做開場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。 問興趣： 人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求： 了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀。 問痛苦 ：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了。 問快樂： 購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； 問成交： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？ ? 問問題的方法 1. 問簡(jiǎn)單、容易回答的問題； 2. 盡量問一些回答是 Yes的問題。 3. 從小 Yes 開始問； 4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 5. 事先想好答案； 6. 能用問，盡量少說； 7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。 ? 練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物 ? 讓你的朋友在一張紙上寫一種動(dòng)物的名字，你通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來(lái)，當(dāng)然，有一個(gè)問題你不能問：“你寫的是什么”，除此之外，你可以問其他任何問題。地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來(lái)，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常注意技巧。要不斷地通過這樣的練習(xí)，來(lái)提升自己?jiǎn)枂栴}的能力。顧客要買什么你不知道，而顧客知道自己要買什么，所以，一定要學(xué)會(huì)通過問話來(lái)獲取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。 ? 練習(xí)二：我是誰(shuí) ? 另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來(lái)問出他寫的
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