面對面銷售精選5(編輯修改稿)
2025-02-07 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比 25% 30% 45% 100% 商品計(jì)劃舉例：食品部 （營業(yè)面積 3000㎡） 銷售 毛利 庫存 單品數(shù) 陳列面積 銷售額 銷售占比 銷售遞增 毛利率 毛利額 毛利額占比 毛利額遞增 庫存天數(shù) 單品數(shù) sku 單品數(shù)占比 直線陳列米數(shù) 面積 占比 煙酒飲料 干性副食 休閑食品 清潔用品 冷凍冷藏 商品計(jì)劃舉例：便利店 （ 200㎡，單品數(shù) 2023sku，毛利率為 18— 30%，平均庫存天數(shù) 2022天） 便利店的分類： ?酒店店 ※ 醫(yī)院店 ?學(xué)校店 ※ 地鐵店 ?寫字樓店 ※ 商業(yè)街店 ?社區(qū)店 ※ 其它類型店 問題 建議的定量分析 （力爭） 建議的定性分析 （可行） 該商品對消費(fèi)者來說有多重要？?消費(fèi)者年消費(fèi)支出 ?購買家庭的比例 ?消費(fèi)者的購買頻率 ?該商品是必須購買的商品嗎？ ?對消費(fèi)者的生活方式 影響大嗎？ ?近期有影響其重要性的因素嗎 ?這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎 該商品對零售商有多重要？ ?商品銷售額預(yù)估 ?商品毛利率預(yù)估 ?平均米效增加？ ?該商品能提高消費(fèi)者忠誠度嗎？ ?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？ ?該商品對公司或部門戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對競爭者有多重要？市場前景何？ ?市場份額的發(fā)展 ?市場層面的商品增長趨勢 ?消費(fèi)趨勢 ?在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ ?競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？ 通過的三個(gè)問題來評價(jià)商品存在的理由 商品在市場上的品類角色 該品類占市場份額 目標(biāo)品類 優(yōu)先品類 具備特點(diǎn) 問題品類 機(jī)會(huì)品類 重點(diǎn)扶持 分析機(jī)會(huì) 檢討原因 優(yōu)先考慮 既有特有有前途的 整 體 品 類 市 場 成 長 性 商品在消費(fèi)者心目中的品類角色 購買比例 購買頻率 穩(wěn)定品類 必備品類 補(bǔ)充品類 差異品類 如：果蔬、肉類 如：糧、油、洗發(fā)水 如：寵物食品、紙尿布 如：殺蟲劑、除廁劑 從消費(fèi)者角度評估的項(xiàng)目 理性 ? 品類整體市場份額 ? 消費(fèi)者購物頻率 ? 消費(fèi)者購買比例 ? 消費(fèi)者平均每次購買量 ? 消費(fèi)者平均每次購買金額 ? 家庭年支出單位 ? 品類內(nèi)商品可替代性 從零售商角度自我評估 ? 品類毛利率 ? 品類毛利額 /占比 ? 品類銷售額 /占比 ? 品類中單品平均銷售額 ? 品類中單品平均銷售量 ? 品類平均米效 ? 品類平均每平方米利潤貢獻(xiàn) 策略 目標(biāo) 產(chǎn)品特性 增加客流量策略 ? 能夠幫助吸引門店的消費(fèi)者客流量 ? 高市場份額，頻繁購買，高銷售 % ，價(jià)格敏感 增加交易量策略 ? 能夠幫助增加總體交易規(guī)模 ? 高 r i ng up , 沖動(dòng)購買 產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 ? 能夠幫助促進(jìn)現(xiàn)金流量的產(chǎn)生 ? 高周轉(zhuǎn)率，頻繁購買，高G M R O I 產(chǎn)生利潤策略 ? 能夠幫助促進(jìn)利潤的產(chǎn)生 ? 高毛利率，高周轉(zhuǎn)率 強(qiáng)化形象策略 ? 能夠幫助將零售商的形象傳達(dá)給消費(fèi)者 ? 獨(dú)特，頻繁購買，促銷力度大，沖動(dòng)購買 保衛(wèi)市場策略 ? 能夠保衛(wèi)零售商免受競爭對手的侵害 ? 對零售商的目標(biāo)消費(fèi)者有吸引力的項(xiàng)目 制造快樂策略 ? 能夠幫助傳達(dá)一種緊迫感或機(jī)會(huì) ? 沖動(dòng)購買，著重于生活形態(tài)，季節(jié)性，新產(chǎn)品 對什么產(chǎn)品運(yùn)用什么策略？ 價(jià)格帶選擇法 ? 價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間。 標(biāo)準(zhǔn)： 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)。 中間價(jià)位的占 50%以上 高價(jià)位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位的關(guān)系 目標(biāo)客群 第一購物訴求 質(zhì)量 價(jià)格 高收入群體 質(zhì)量 中高收入群體 性價(jià)比 中收入群體 相對性價(jià)比 中低收入群體 相對價(jià)格 低收入群體 價(jià)格 ? 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 ? 中間價(jià)位 50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品 —— 小分類中佼佼者， 例：照明類中的飛利浦照明 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應(yīng)充分滿足
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