企業(yè)面對面銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-05 17:45 本頁面
【文章內容簡介】 ? 例 :〔對付 考慮看看 的武器〕 ? 錯誤 這么使宜還要考慮。 ? 錯誤 那你考慮看看。 ? 錯誤 “ 那我給您留個電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差 ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務、 還是 ? ? 、沉默的壓力 四、假設式結束法 ? 假設式的結束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 五、邀請式結束法 ? 邀請式結束方式是指銷售人員詢問顧客關于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算 ??? 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認可強化到顧客的意識中。在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結訂單 六、法蘭克式結束法 ? 法蘭克結束方式是指銷售人員通過優(yōu)點與缺點直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進行突擊 ? 案例： ? “我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ?? ”（當顧客決定離去，走到展廳門口時） 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設式結束法 ? 五、邀請式結束法 ? 六、法蘭克式結束法 ? 七、門把法 五、處理反對問題的技巧 一、基本認知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 二、處理反對問題的技巧 ? 、認同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會 認同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨到，您真是有知識的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強烈的反駁意味，會致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時”、“只是”代替 ? 使用正確的肢體語言 ? 在使用正確語言的同時，可以輔以肢體語言。 ? 切忌使用錯誤的肢體語言，這會引起顧客的恐懼和遐想。 ? 表現(xiàn)真誠 ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達自己的真誠 ? 如何練習真誠的眼神？ 化反對問題為賣點 馬丁阿里 ? 款式過時的異議（ 1） ? {案例 }? （應對 款式過時 ) ? 錯誤 這是我們去年的庫存 ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 ? ? 款式過時的異議 （ 2） ? ? 錯誤 哪里過時了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大 所以沒有讓你看出來，它的特點是 .. ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。只是以這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 正確 :那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟又實惠，很多顧客都喜歡 .. ? 質量問題的異議 ? {案例 }??? 〔讓顧客對質量充滿信心〕 ? 錯誤 肯定不會啦 ! ? 錯誤“如果我的彩電質量有問題，全中國你都不用買彩電了 ! ? 正確“肯定不會 !我們彩電的質量是中國第一，所以這一點請您放心，保證讓您買得安心用得放心 ! 以退為進 買衣服 ? {案例 }.. {我不要了絕處逢生 } ? 錯誤 好吧，您慢慢看，有需要再叫我 ! (顧客心想 :沒需要 ??) ? 正確 “ 那好吧 !既然您沒有興
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