杜邦公司面對面銷售技巧(編輯修改稿)
2024-11-14 16:24 本頁面
【文章內容簡介】 自己真的明白。實際的經驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。 ? 尤其要注意以下事項： ? 總結你聽到的意見。 ? 同顧客查證自己對事件的了解程度 2021/11/12 25 步驟四 。推介 ? 在掌握了顧客異議的性質后，你就可以解答對方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應的適當答案通常不外乎以下四類。下文還會詳細解釋這些解答方法。如果異議是： ? 誤解，向對方澄清和解釋。 ? 懷疑，用實例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產品或服務有效。 ? 實際缺點，證明優(yōu)點可以補缺點之不足。 ? 實際投訴：以行動補救。 2021/11/12 26 步驟五 :查證 ? 查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重復這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 ? 必須確定異議圓滿解決： ? 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。 ? 若對方不滿意，重覆步驟一至五 2021/11/12 27 異議產生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 ? 實 際 投 訴 以 行 動 補 救 2021/11/12 28 誤解 ? 顧客一直不了解你的產品或服務，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復雜的產品或服務 ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。如果顧客的異議關乎一個你不大熟悉的范圍，應該尋求其他支援，以消解對方的異議。 (比如農藥的特點等 )。 2021/11/12 29 懷疑 ? 顧客不相信你的產品服務能夠達到你所講的水平。對方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產品或服務能夠達到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進行產品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產品或服務取得成功。 2021/11/12 30 實際缺點 ? 顧客在你建議的產品或服務中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產品或服務有些地方不能符合顧客的期望需要。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你要顯示你的產品或服務所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。你可以這樣說：不錯，我們的價錢較高，我明白你何以對這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產品的優(yōu)點，遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題。總而言之，講出一些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺點。 2021/11/12 31 實際投訴 ? 顧客可能曾能用過你的產品或服務，利用過類似的產品或服務，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說： 我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2021/11/12 32 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2021/11/12 33 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2021/11/12 34 處 理 異 議 實 況 練 習 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2021/11/12 35 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結束語 2021/11/12 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內容提出意見 2021/11/12 37 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客
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