杜邦公司面對(duì)面銷售技巧-wenkub
2022-11-02 16:24:59 本頁面
【正文】 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。 2021/11/12 9 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡(jiǎn)單的說話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 2021/11/12 12 推介 說出效益 解說精簡(jiǎn) 表現(xiàn)熱誠 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要 簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時(shí)才詳細(xì)介紹。 部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法？ 2021/11/12 17 效益 在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來多個(gè)效益。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。然后，細(xì)心傾聽對(duì)方的說話 ? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。 ? 發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。 ? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。 ? 尤其要注意以下事項(xiàng)： ? 總結(jié)你聽到的意見。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。 ? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我 . 2021/11/12 32 3 種 常 見 價(jià) 格 異 議 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 2021/11/12 33 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭(zhēng)取下游客戶支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無形價(jià)值 2021/11/12 34 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2021/11/12 35 推 銷 會(huì) 面 綱 要 開 場(chǎng) 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2021/11/12 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開 場(chǎng) 白 客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見 2021/11/12 37 有 效 的 開 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2021/11/12 38 推 銷 會(huì) 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 2021/11/12 39 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2021/11/12 40 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步
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