面對面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)-wenkub
2023-02-08 19:38:23 本頁面
【正文】 客戶數(shù)量 少 高 邊際利潤水平 少 推進(jìn)與客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認(rèn)識： 認(rèn)識并取得好感； 第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。卓越銷售技巧 面對面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù) 銷售一劍 — 客戶分析 客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會 發(fā)展向?qū)? ? 內(nèi)線：客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人 ? 收款“無間道” 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個部門在采購中的作用 個人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競爭信息 ?競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢 了解客戶的個性 人際風(fēng)格的四類典型特征 6 6 思考 :如何應(yīng)對 ? 1. 2. 3. 4. 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： ? 級別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、使用者 從三個緯度進(jìn)行分析： 判斷銷售機(jī)會的五個標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶的預(yù)算是多少 ? 2. 客戶采購的時(shí)間表 ? 3. 客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、優(yōu)勢的？ 4. 我們是否值得投入？ 5. 判斷我們的贏率？ 銷售結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無銷售 無銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商； ? 一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。 客戶滿意度管理 ? 客戶滿意 – 不滿意 – 滿意 – 非常滿意 ? 客戶滿意度 銷售三劍 — 銷售提問技巧 思考一下 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶
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