面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧-wenkub
2023-02-08 19:58:47 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷(xiāo) 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 結(jié)交 于客戶(hù) 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說(shuō)明 與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話(huà) ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說(shuō)明 ? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話(huà)，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法 。 推介 說(shuō)出效益 解說(shuō)精簡(jiǎn) 表現(xiàn)熱誠(chéng) 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿(mǎn)足顧客獨(dú)特的需要 簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。 部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？ 效益 在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話(huà) ? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。 ? 發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。 ? 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。 ? 尤其要注意以下事項(xiàng)： ? 總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。 ? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。我還會(huì)留下我的電話(huà)號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話(huà)給我 . 3 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議 ? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買(mǎi)得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性?xún)r(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭(zhēng)取下游客戶(hù)支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷(xiāo)售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無(wú)形價(jià)值 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶(hù)最高位利益 客戶(hù) 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開(kāi) 場(chǎng) 白 客戶(hù)對(duì)談話(huà)內(nèi)容提出意見(jiàn) 有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專(zhuān) 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 開(kāi) 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說(shuō) 明 公 司 專(zhuān) 長(zhǎng) 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過(guò) 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 說(shuō) 明 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來(lái) ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來(lái) 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 幫助客戶(hù)分析現(xiàn)況 , 收集情報(bào)數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶(hù)共同 研究可能問(wèn)題 或需要 探 索 顧 客 需 要 需 要 是 一 種 差 距
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