面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 7:28:198 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 28分 19秒 07:28:198 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 07:28:1919: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 2023/2/807: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/2/8會(huì)。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說(shuō)明書(shū)，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。答案要盡量具體。 ? 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué) 。 有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。 ? 對(duì) … 這很有趣。譬如，你可以問(wèn)： ? 我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。 鼓勵(lì) 促使顧客投入對(duì)話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說(shuō)明 ? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。 推介 說(shuō)出效益 解說(shuō)精簡(jiǎn) 表現(xiàn)熱誠(chéng) 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要 簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話 ? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。 ? ? 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話給我 . 3 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議 ? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買(mǎi)得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭(zhēng)取下游客戶支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷(xiāo)售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無(wú)形價(jià)值 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開(kāi) 場(chǎng) 白 客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見(jiàn) 有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 開(kāi) 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說(shuō) 明 公 司 專 長(zhǎng) 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過(guò) 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 說(shuō) 明 公 司 的 專 長(zhǎng) 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來(lái) ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來(lái) 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 原則 作用 以客為尊 贏
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