【正文】 :28:1907:28Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 省錢就是掙錢。一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。 ? 實際投訴：以行動補救。譬如，你可以說： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問這個步驟中，必須緊記以下要點： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。 發(fā)問 要素 發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等 說明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。心意相通并不一定表示同意顧客的說法 ? 向顧客表示你聽明白他的說話。鼓勵 ? 第一步是鼓勵顧客。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。如果異議是： ? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 ? 質(zhì)量等于利潤。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 07:28:1907:28:1907:28Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 7時 28分 19秒 上午 7時 28分 07:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :28:1907:28:19February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 28分 19秒 上午 7時 28分 07:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。 2023年 2月 8日星期三 7時 28分 19秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題。若對方不滿意，重復(fù)這個步驟，先鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 ? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。然后，細心傾聽對方的說話 ? 鼓勵顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。 推介 說出效益 解說精簡 表現(xiàn)熱誠 解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點如何能滿足顧客獨特的需要 簡短、直截了當?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細介紹。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。 ? 對 … 這很有趣。 有疑問時，請顧客詳細解釋。答案要盡量具體。 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達到你所講的水平。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。 ? 管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 8日星期三 7時 28分 19秒 07:28:198 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :28:1907:28Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 8日星期三 7時 28分 19秒 ? 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 2023年 2月 8日星期三 7時 28分 19秒 ? 一個成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 07:28:1907: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。 [我明白你何以會為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵顧客的說話。 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 評論或分析事物 ? 你會怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評論“ X”的成果？ ? 你要達成“ X”時，有哪三個難題最難解決？ 作出推測 ? 你剛才說“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問題使你付出什么代價？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進什么 說出自己的感受 ? 你對“ X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？ ? 你說來年最重要的目標是達成“ X”。歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議 主要內(nèi)容 ? 面對面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 ? 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 ? 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 抱 正 確