面對面基本推銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我 . 3 種 常 見 價(jià) 格 異 議 ? 我沒有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對性價(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無形價(jià)值 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 說 明 公 司 的 專 長 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 , 收集情報(bào)數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶共同 研究可能問題 或需要 探 索 顧 客 需 要 需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排 學(xué) 員 甲 學(xué) 員乙 學(xué) 員 丙推 銷 員第 101102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104105頁觀 察 員第 106107頁推 銷 員第 108109頁顧 客第 100111頁顧 客第 112頁觀 察 員第 113114頁推 銷 員第 11116頁探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 計(jì) 時(shí) 準(zhǔn) 備 十 分 鐘 實(shí) 習(xí) 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計(jì) 二 十 五 分 鐘 整 個(gè) 練 習(xí) 需 時(shí) 一 小 時(shí) 十 五 分 鐘 集 合 時(shí) 間 : __________________ 需 要 考 慮 的 後 果 後 果 可 靠 性 探 索 後 果 以 擴(kuò) 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 探 索 后 果 小 組 練 習(xí) ? 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍 ? 選 定 兩 個(gè) 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 , 向 顧 客 發(fā) 問 ? 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進(jìn) 出 同 組 學(xué) 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問 題 , 與 其 他 小 組 分 享 探 索 益 處 以 消 除 差 距
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