面對面銷售技巧培訓講義(編輯修改稿)
2025-02-07 19:36 本頁面
【文章內容簡介】 ” ? 正確：“我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 七、門把法 ? 門把法經常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進行突擊 ? 案例： ? “ 我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ??” （當顧客決定離去，走到展廳門口時） 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設式結束法 ? 五、邀請式結束法 ? 六、法蘭克式結束法 ? 七、門把法 五、 處理反對問題的技巧 一、基本認知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運氣不好 產品不好 顧客不好 案例： 512 二、處理反對問題的技巧 ? 、認同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會 認同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨到，您真是有知識的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “ 可是 ” 、 “ 但是 ” 具有強烈的反駁意味，會致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時”、“只是”代替 ? 使用正確的肢體語言 ? 在使用正確語言的同時，可以輔以肢體語言。 ? 切忌使用錯誤的肢體語言，這會引起顧客的恐懼和遐想。 ? 表現真誠 ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達自己的真誠 ? 如何練習真誠的眼神？ 化反對問題為賣點 馬丁 VS阿里 ? 款式過時的異議（ 1） ? {案例 }? （應對 款式過時 ) ? 錯誤 這是我們去年的庫存 ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現在買最劃算 ? ? 款式過時的異議 （ 2） ? 錯誤 哪里過時了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大 所以沒有讓你看出來，它的特點是 .. ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。只是以這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 正確 :那么您看一下這幾款，既經濟又實惠，很多顧客都喜歡 .. ? 質量問題的異議 ? {案例 }??? 〔 讓顧客對質量充滿信心 〕 ? 錯誤 肯定不會啦 ! ? 錯誤 “ 如果我的彩電質量有問題，全中國你都不用買彩電了 ! ? 正確 “ 肯定不會 !我們彩電的質量是中國第一，所以這一點請您放心，保證讓您買得安心用得放心 ! 以退為進 買衣服 ? {案例 }.. {我不要了 絕處逢生 } ? 錯誤 好吧，您慢慢看，有需要再叫我 ! (顧客心想 :沒需要 ??) ? 正確 “ 那好吧 !既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你 !只是我想跟您報告的是 ? ? {案例 }.. 我買另外個牌子好了 ? 錯誤 那個牌子不好。 ? 錯誤 “ 那我留個電話 /名片，以后有需要的話 ? ? 正確 那好吧 !既然您沒有興趣，我們當然不會勉強你 !只是我們真的很誠懇地邀請??? ? ? 所謂回飛棒，是指銷售人員以謙虛、誠懇的方式面對顧客提出的問題，追查背后的真正原因，以更好地解決問題 ? {案例 }長虹服務質量差（解開對售后服務的疑惑） ? 錯誤 你這樣說我也沒辦法。 ? 正確 “ 為什么你會這樣說呢？ ? 正確 “ 您覺得如何做才能讓您有信心呢？ ? {案例 }? 你的某某功能根本沒效果！ ? 錯誤 :怎么會呢 ? ? 正確 :我真的很有誠意地跟您請教，希望您能告訴我 ?? ? 注意語氣 本講回顧 ? 接受、認同和贊美 ? 化反對問題為賣點 款式過時的異議 不需要太好的異議 質量問題的異議 ? 以退為進 ? 六、如何處理價格問題 一、銷售人員的態(tài)度 ? ? 有沒有價格低、品質好、提成高、沒有價格問題的商品？ ? 案例 ? 〔 寶馬的保價增值策略 〕 ? 寶馬轎車的價格非常高，但仍擁有眾多顧客。寶馬最早提出了全球定位系統(tǒng)，無論在全世界何處，當裝備該系統(tǒng)的寶馬車拋錨時，衛(wèi)星就可以探測到，并通知最近的寶馬車維修點派車幫助顧客維修，同時可以提供資料，例如需要什么工具以及問題所在等。這樣，寶馬公司能在最短的時間內告知顧客，寶馬已經知道車子拋錨，馬上派人去修。 ? ? 切記價格并非絕對，應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。 ? 打拳 ? 騎車 談吐 內涵 專業(yè) 服務態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產品價
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