客戶談判及面對面溝通技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-23 16:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們的談判能力 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 運(yùn)用在 KA賣場管理中， 20%的賣場貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績和利潤； 運(yùn)用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應(yīng)商。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級，各自的比例為 20%、50%、 30%。那 20%的稱為主力重要供應(yīng)商 (A級 )，50%的稱為較重要供應(yīng)商（ B級），另外的 30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（ C級） 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時(shí)候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧坑凶畲蠡匿N售利潤，而最有實(shí)力的供應(yīng)商通常都掌握著最好的商品。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 利潤貢獻(xiàn)。做生意嘛，說白了就兩個(gè)字 “ 賺錢 ” ，所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個(gè)利潤貢獻(xiàn)不僅僅只是 “ 銷售毛利 ” ，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要你費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場要的也不影響你成為重要供應(yīng)商 。 二八原則在談判中的運(yùn)用 20/80原則是自然的法則 具體劃分考慮的指標(biāo)參考值： 特別指標(biāo)。除了以上兩點(diǎn)基本考量點(diǎn)之外，賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。比如針對必須要販賣的那些商品。 另外，現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全不透明，中國式的人情還威力甚大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會享受不一樣的待遇。 二八原則在談判中的運(yùn)用 如何成為賣場 20%的客戶 改變、強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?？梢詮钠放浦取⑻岣邌纹访?、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強(qiáng)勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。 45 談判溝通技巧 — 開場、問、說、聽、答復(fù) 46 一、開場技巧 ? 先談判 宏觀 的，而后談具體的； ? 溝通一是為 獲得信任 二是為 了解對方需求 ； 47 二、提問技巧 ? 封閉式提問 ? 開放式提問 ? 選擇式提問 48 三、答復(fù)技巧 能回答 不要確切回答 不要徹底回答 降低別人追問的興趣 針對對方的心理 不會回答 爭取充分的思考時(shí)間 不能回答 踢皮球 找借口拖延 49 四、傾聽藝術(shù) 障礙之一 ： 只顧自己 ,不聽他人 障礙之二 ： 少聽、漏聽 障礙之三 ： 聽不懂 眼睛看著對方眉宇之間，面帶微笑；左右拿本，右手拿筆 五、說的藝術(shù) 1. 光輝前景 2. 恐怖故事 3. 4. 50 總體原則是： 談判的過程控制 準(zhǔn)備 開局 實(shí)質(zhì) 協(xié)議 52 談判策略 一、前期策略 (前期布局 ) 二、中期策略 (中期守勢 ) 三、后期策略 (贏得忠誠 ) KA管理工作策略 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣場合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實(shí)際銷售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實(shí)際費(fèi)用 促銷費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷量 計(jì)劃進(jìn)店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣場的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計(jì)劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對手動態(tài)了解 樣品申請 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產(chǎn)品上架 跟進(jìn)未在首張定單中的單品 補(bǔ)單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個(gè)月單品銷售跟蹤 相關(guān)費(fèi)用跟蹤 競爭對手信息了解 簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商） 提交供應(yīng)商申請 /修改表 分銷商定貨 培訓(xùn)分銷商人員，了解賣場運(yùn)做 首
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