面對(duì)面的銷售活動(dòng)技巧分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，然后順其自然的銷售，那么到了一定的時(shí)候，其他的只是程序的問(wèn)題。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶把需求講出來(lái)，對(duì)銷售人員來(lái)講很重要。所以每次見(jiàn)到客戶的時(shí)候，銷售人員就要仔細(xì)地來(lái)觀察，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。在銷售的過(guò)程中，銷售人員一定要非常仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶每一句話，找到每一個(gè)興趣點(diǎn)。從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來(lái)做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。思考題：你如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)人員“以貌取人”的作法？本講總結(jié)：一對(duì)一是最常見(jiàn)的銷售技能，在各種銷售活動(dòng)中都可能用到，所以設(shè)計(jì)精采的開(kāi)場(chǎng)白可以很快取得客戶的好感，比較便利地進(jìn)入議題。【案例122】夸張的領(lǐng)結(jié)銷售人員是一個(gè)美籍華人，他見(jiàn)客戶的時(shí)候，會(huì)戴一個(gè)非常夸張的領(lǐng)結(jié)。一個(gè)成功的銷售人員，能夠在見(jiàn)客戶的時(shí)候樹(shù)立良好的第一形象，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白打開(kāi)客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷售活動(dòng)過(guò)程中，把銷售一步一步地推進(jìn)下去。銷售人員又問(wèn)客戶：您覺(jué)得廈門哪里比較好？客戶說(shuō)：廈門景色也很好，而且鼓浪嶼餡餅也挺好吃的。給出建議的方法有很多種。如果給客戶錯(cuò)誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，銷售人員可以通過(guò)類似SPIN銷售的培訓(xùn)來(lái)學(xué)習(xí)如何有效的提問(wèn)?！厩榫?】老師：如果要問(wèn)客戶如何買，應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)呢？學(xué)生甲：應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。所以，小小的開(kāi)場(chǎng)白就有這么大的效果，當(dāng)然，一定要自然過(guò)渡到議題上去?？蛻簦耗阍趺纯赡芤粋€(gè)月交6000、7000元呢？小劉：我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……客戶：哦？我在國(guó)稅局工作很多年，還沒(méi)有每月交6000元個(gè)人所得稅的人，看來(lái)你是一個(gè)納稅的好公民。為創(chuàng)造好的開(kāi)場(chǎng)白做準(zhǔn)備。另外，在技術(shù)交流、測(cè)試和提供樣品的時(shí)候，甚至在送出贈(zèng)品的時(shí)候，也會(huì)遇到一對(duì)一的銷售。每一位
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