【正文】 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 , 收集情報數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶共同 研究可能問題 或需要 探 索 顧 客 需 要 需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習 角 色 編 排 學 員 甲 學 員乙 學 員 丙推 銷 員第 101102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104105頁觀 察 員第 106107頁推 銷 員第 108109頁顧 客第 100111頁顧 客第 112頁觀 察 員第 113114頁推 銷 員第 11116頁探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習 計 時 準 備 十 分 鐘 實 習 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計 二 十 五 分 鐘 整 個 練 習 需 時 一 小 時 十 五 分 鐘 集 合 時 間 : __________________ 需 要 考 慮 的 後 果 後 果 可 靠 性 探 索 後 果 以 擴 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 探 索 后 果 小 組 練 習 ? 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍 ? 選 定 兩 個 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 , 向 顧 客 發(fā) 問 ? 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進 出 同 組 學 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問 題 , 與 其 他 小 組 分 享 探 索 益 處 以 消 除 差 距 現(xiàn) 狀 差 距 理 想 狀 況 創(chuàng) 見 習 作 ?任 何 事 都 并 非 只 有一 個 觀 點 ?你 的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 ?最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿 足 需 要 的 唯 一 方 案 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 要知道客戶有選擇權(quán) 在客戶未清楚各選擇以前 , 千萬避免鎖住某一方案 與客戶共同 研究 各方案， 分析利弊， 探 索 解 方 選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 : 顧 客 視 為 有 價 值 的 事 情 選 擇 方 案 探 索 選 擇 方 案 要 點 ? 了 解 顧 客 的 需 要 ? 了 解 顧 客 認 為 有 價 值 的 事 物 ? 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務 方 案 ? 加 強 方 案 的 實 力 ? 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見 ? 令 顧 客 投 入 一 般 效 益 特 點 和 效 益 效 益 特 點 問 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說 明 效 益 ? 效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ? 特 點 ? ? 特 點 ? ... 對 你 的 好 處 是 ...? 效益 ? 提 出 解 決 方 案 綱 要 開 場 白 ? 目 的 ? 效 益 ? 查 證 促 銷 程 ? 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 ? 說 明 解 決 方 案 ? 探 索 收 獲 結(jié) 語 ? 總 結(jié) 談 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下一 步 行 和 查 證 有 效 地 提 出 解 決 方 案 準 則 ? 精 簡 明 確 ? 表 現(xiàn) 熱 誠 ? 作 出 反 應 ? 令 顧 客 投 入 技巧 ? 微笑 親切 ,難于拒絕 . . . ? 注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標 ? 移動 靠近 ,引起注意 ,位置 ? 尊稱 ? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào) ? 手 Pointer , 邀請 , 指示 , 手語 ? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點 , 先重后輕 , 關鍵用詞 , 專業(yè) . . . ? 準備 事先了解聽眾背景 , 預估問題 , 預備答案 ? 預演 計算時間 , 組織演講內(nèi)容及材料 目 的 ? 提 供 更 多 練 習 面 對 面 推 銷 技 巧 的 機 會 , 讓 學 員 有 機 會 將 這 些 技 巧 應 用 于 目 標 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 . 有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性