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正文內(nèi)容

面對面的銷售活動技巧分析(編輯修改稿)

2024-07-15 03:22 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 自然地過渡到下一步,就是開始詢問。在銷售的過程中,挖掘需求是非常重要的一點,如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么,就無法介紹,所以要首先進(jìn)行需求的挖掘,然后再來介紹。(一) 詢問在挖掘需求的過程中,銷售人員最典型的毛病就是總在問,總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購,客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的,銷售人員只是解決方案體系的一部分,在客戶看來,銷售人員應(yīng)該是替他著想,為客戶整個項目做貢獻(xiàn)。所以,銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度,站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問?!厩榫?】老師:如果要問客戶如何買,應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問題來提問呢?學(xué)生甲:應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。學(xué)生乙:然后循序漸進(jìn)地根據(jù)客戶的需求來表達(dá)我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。老師:對。學(xué)生甲:這樣可以讓客戶認(rèn)可、接受我們,然后接下來的只是一個程序的問題。老師:對,其實銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求,然后順其自然的銷售,那么到了一定的時候,其他的只是程序的問題。當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時候,就要換一個角度提問,不要問:你們什么時候買,而是問客戶:你打算這個項目什么時候投入使用。從客戶的角度講,會認(rèn)為銷售廠家是在幫助他完成項目,可能會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從客戶角度問問題。提問的技巧說起來很簡單,實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問,銷售人員可以通過類似SPIN銷售的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)如何有效的提問。(二)傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說,所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題,怎么用封閉性問題,怎么保證自己提問清晰、完整,如何跟客戶達(dá)成共識,這些都是非常重要的內(nèi)容,需要養(yǎng)成習(xí)慣。(三)建議深入地挖掘完客戶需求之后,銷售人員就要給客戶提出建議了??蛻粝M兴ㄗh,因為對客戶來講,銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦,銷售人員是電腦行業(yè)的專家;如果賣衣服,銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車,銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議,才是銷售行為的價值。但是在挖掘客戶需求之后,銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶
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