面對面的銷售活動技巧分析(編輯修改稿)
2024-07-15 03:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。（一） 詢問在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個項目做貢獻(xiàn)。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問?！厩榫?】老師：如果要問客戶如何買，應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問題來提問呢？學(xué)生甲：應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。學(xué)生乙：然后循序漸進(jìn)地根據(jù)客戶的需求來表達(dá)我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。老師：對。學(xué)生甲：這樣可以讓客戶認(rèn)可、接受我們，然后接下來的只是一個程序的問題。老師：對，其實銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求，然后順其自然的銷售，那么到了一定的時候，其他的只是程序的問題。當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時候，就要換一個角度提問，不要問：你們什么時候買，而是問客戶：你打算這個項目什么時候投入使用。從客戶的角度講，會認(rèn)為銷售廠家是在幫助他完成項目，可能會把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會從客戶角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實際是一個很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員可以通過類似SPIN銷售的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)如何有效的提問。（二）傾聽提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因為對客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶
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