[經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)]杜邦-面對(duì)面銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2024-11-15 03:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。 ? 尤其要注意以下事項(xiàng)： ? 總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。 ? 同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度 2021/11/10 25 步驟四 。推介 ? 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是： ? 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅? ? 懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。 ? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。 ? 實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。 2021/11/10 26 步驟五 :查證 ? 查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿(mǎn)意你的解答。若對(duì)方不滿(mǎn)意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。 ? 必須確定異議圓滿(mǎn)解決： ? 直接問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意你的解決辦法。 ? 若對(duì)方不滿(mǎn)意，重覆步驟一至五 2021/11/10 27 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 ? 誤 解 澄 清 ? 懷 疑 證 明 ? 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 ? 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 2021/11/10 28 誤解 ? 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說(shuō)清楚，但別人并不是分分秒秒都聽(tīng)到你在說(shuō)什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。 (比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等 )。 2021/11/10 29 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專(zhuān)家的判斷，或援引滿(mǎn)意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。 2021/11/10 30 實(shí)際缺點(diǎn) ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢(qián)較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷(xiāo)或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。 2021/11/10 31 實(shí)際投訴 ? 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷(xiāo)員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。你可以這樣說(shuō)： 我明白。你覺(jué)得以前的推銷(xiāo)員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣(mài)不出去的貨品。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說(shuō)明書(shū)，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話(huà)號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話(huà)給我 . 2021/11/10 32 3 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議 ? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算 ? 可以在別處買(mǎi)得更便宜 ? 我看不到你的價(jià)值 2021/11/10 33 避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略 1 針對(duì)性?xún)r(jià)值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭(zhēng)取下游客戶(hù)支持 6 增價(jià)清單 Valueadded 7 捆綁銷(xiāo)售 8 事先探索 9 擴(kuò)大價(jià)值效益 10 無(wú)形價(jià)值 2021/11/10 34 處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2021/11/10 35 推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 2021/11/10 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶(hù)最高位利益 客戶(hù) 愿意花時(shí)間繼續(xù) 開(kāi) 場(chǎng) 白 客戶(hù)對(duì)談話(huà)內(nèi)容提出意見(jiàn) 2021/11/10 37 有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客
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