企業(yè)面對(duì)面銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 回答“是的，只是我要跟您說明我們貴的原因?? 其實(shí)我們貴得很值得， 因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)產(chǎn)品 ?? ” ? 回答：你覺得多少錢才是合理的呢？ ? 回答：您覺得價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？ ? 說故事、回飛棒 再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價(jià)值，剌激顧客的購買欲望 ? ? 首先分析該異議究竟是顧客的借口還是事實(shí) ? 辨別真?zhèn)? 我 負(fù) 擔(dān) 不 起 事實(shí) 借口 希望降價(jià) 超出預(yù)算 加強(qiáng)價(jià)值傳遞 轉(zhuǎn)移到優(yōu)惠商品 辨別真?zhèn)? ? —— 判斷技巧 ? 顧客的談吐、穿著、職業(yè)類別 ? 聊天中了解 ? 直截了當(dāng)?shù)卦儐? ? ? 站在顧客的立場，提供給顧客解決問題的方式。 :03:2104:03:21February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:2104:03Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 4時(shí) 3分 21秒 04:03:215 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 5日星期日 4時(shí) 3分 21秒 04:03:215 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 顧客 太貴了 !“ 情景 5 :銷售人員 : x x元。寶馬最早提出了全球定位系統(tǒng)，無論在全世界何處，當(dāng)裝備該系統(tǒng)的寶馬車拋錨時(shí)，衛(wèi)星就可以探測到，并通知最近的寶馬車維修點(diǎn)派車幫助顧客維修，同時(shí)可以提供資料，例如需要什么工具以及問題所在等。 ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯(cuò)誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯(cuò)誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時(shí)，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請(qǐng)教您一個(gè)私人的問題，請(qǐng)您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時(shí)） 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 五、處理反對(duì)問題的技巧 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 二、處理反對(duì)問題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會(huì) 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識(shí)的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強(qiáng)烈的反駁意味，會(huì)致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時(shí)”、“只是”代替 ? 使用正確的肢體語言 ? 在使用正確語言的同時(shí)，可以輔以肢體語言。 ? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? ? 經(jīng)常用命令型語言，會(huì)很容易引起別人對(duì)命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛沒有感覺 ? ? 把決定權(quán)交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問句表示尊重 ? 例： ? 錯(cuò)誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個(gè)電話給我，好嗎？ ? 感覺對(duì)成交起關(guān)鍵影響作用 校花的感覺 ? 例： ? 〔常見的討價(jià)還價(jià)〕 ? 問題 能不能再使宜點(diǎn)呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉，價(jià)格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報(bào)告的是您買的機(jī)器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺得呢 ? 四、拒絕時(shí) 對(duì)不起 和請(qǐng)求型并用 ? 拒絕的藝術(shù)
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