銷售培訓(xùn)客服培訓(xùn)面對面銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為何會出現(xiàn)拒絕 ?因?yàn)轭櫩停? ?因?yàn)轭檰枺? ?因?yàn)榄h(huán)境？ 因?yàn)轭櫩? A、頭腦中 仍有 疑慮或 存在 未能得到解答的問題 B、雖想購買，但還需要更明確的信息 C、想以更低價格成交 D、需要另外一個人的同意 E、不想購買 F、無力購買 因?yàn)轭檰? A、缺乏自信 B、缺乏技術(shù)知識或產(chǎn)品知識 C、缺乏銷售知識，沒能創(chuàng)造出顧客需求 D、還不了解顧客（是真正的決策者嗎？付得起錢嗎？需求度有多高？） E、事先準(zhǔn)備不夠充分，沒有預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時不能及時預(yù)防 F、沒有總結(jié)和提煉，盡管已無數(shù)次遇到過類似的拒絕情況但還是不知道怎樣應(yīng)付 G、你的產(chǎn)品介紹有缺陷，沒法引起對方購買欲望 因?yàn)榄h(huán)境 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 克服拒絕的步驟 認(rèn)真傾聽客戶的拒絕，認(rèn)同客戶的拒絕，弄清 楚是否是真正拒絕的原因； 確認(rèn)這是否是唯一的真正拒絕（鎖定抗拒） ； 再次確認(rèn)（以不同的方式） ； 給拒絕定性，取得客戶的承諾，以便促成銷售 ； 以一種完全解決問題的方式給予正面回答，對 此要斬釘截鐵； 提出達(dá)成交易的問題，使對方能在回答中確認(rèn)成交。 幾年級 建立和諧 方法 建立和諧 自我介紹； 適當(dāng)贊美（恭維）； 激發(fā)興趣。 你想 過 如何提高他的學(xué)習(xí)成績？ 你想過如何提高他的 學(xué)習(xí)興趣？ 你想過如何改善他的學(xué)習(xí)環(huán)境怎樣？ 你想過如何改善 ?? ？ 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點(diǎn)問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 IMPLICATIONS 暗示問題將潛在需求向明確需求過渡 ……使你 ……（抓住痛點(diǎn)、無限放大） 把潛在的問題擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而將隱含的需求提升為顧客明顯的需求 抓住買方認(rèn)為是很小的問題放大再放大直到大 得 足以讓買方付諸行動購買。（值這么多錢 ……） ?你說價格重要還是效果重要？ ?好貴，好才貴，你說對嗎？ ?難道你只在乎價格嗎？ ?你有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用過后后悔的經(jīng)驗(yàn)？ ?你花這么多錢，還可享受我們 ……、 ……、 ……的增值服務(wù)，您覺得值嗎？ ?有些客戶一上來也覺得我們價格貴，后來發(fā)現(xiàn) …… 繞開價格，先將產(chǎn)品特征和客戶能得到的好處，陳述清楚 ?我們先不討論價格高還是低，您先了解一下您可以從我們的課程中得到哪些？ 不要為價格問題道歉，當(dāng)談到價格問題時，一定要以一種自信、坦誠的方式交流、你的語言中不要有一絲歉意，使顧客能感覺到你的價格是公道的、合理的。 :34:0700:34:07March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:0700:34Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時 34分 7秒 00:34:0724 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:0700:34Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :34:0700:34:07March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 我們就給您安排這個時間，沒問題吧？ ? 您是刷卡還是現(xiàn)金？ ? 您上課的時間是 ?? ，主要要帶好 ?? ? 您是選擇這個時間 or還是另外一個時間 ?? 成交的方式與技巧 總結(jié)利益式成交 —— 你的介紹包含了大量的信息，如果沒有你的總結(jié)，顧客可能不能對產(chǎn)品形成一個完整的概念，這是你應(yīng)該簡要總結(jié)一下最重要的客戶利益（好處） 直接請求式成交 —— 在客戶明確表現(xiàn)出對產(chǎn)品或者服務(wù)的興趣之后應(yīng)該立即以直截了當(dāng)?shù)姆绞揭蟪山?，一旦直接請求后，就?yīng)該停止對話（不能再節(jié)外生枝），保持沉默，等待顧客反應(yīng)。 而在介紹產(chǎn)品之前，我們首先必須了解產(chǎn)品的 賣點(diǎn) ，了解產(chǎn)品的 基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn) 。 哪個學(xué)校 建立和諧 情景模擬：建立和諧 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 為什么要了解客戶需求 ※ 客戶并不知道自己的需求 ※ 客戶所認(rèn)為的需求并不是真正的需求 ※ 不了解客戶的需求就無法銷售我們的產(chǎn)品 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點(diǎn)問題 發(fā)掘潛
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