銷售培訓(xùn)卓越銷售的八個(gè)步驟-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 己。 產(chǎn)品介紹的技巧 198。掌握好互動(dòng)式介紹法，業(yè)務(wù)員才能成為問(wèn)話專家，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。業(yè)務(wù)員每介紹完一個(gè)價(jià)值觀，就應(yīng)該加上一個(gè)假設(shè)成交問(wèn)句，比如業(yè)務(wù)員向客戶介紹手機(jī)，講述完手機(jī)的時(shí)尚特征之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)提出假設(shè)問(wèn)句：“先生，這五款手機(jī)都是目前最時(shí)尚的，請(qǐng)問(wèn)假如您要考慮的話，會(huì)覺(jué)得哪款手機(jī)比較合適呢？” 198。因而反向銷售的重點(diǎn)就在于說(shuō)服客戶的潛意識(shí)。 ? 道謝及定好下一次的拜訪。 （ 2）雙眼要注視對(duì)方。 1 2 你欣賞他的地方。 00:33:4200:33:4200:33Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 00:33:4200:33:4200:333/24/2023 12:33:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 33分 42秒 上午 12時(shí) 33分 00:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時(shí) 33分 :33March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:33:4200:33:4200:33Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 33分 42秒 00:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時(shí) 33分 :33March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 揚(yáng) /善 /天 /下 智 /在 /心 /間 謝謝大家 西安揚(yáng)智資訊有限公司 謝 謝 :33:4200:3300::33 00:3300:33::33:42 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 33分 42秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。以對(duì)方喜歡的方式和他溝通，你的說(shuō)服將會(huì)讓人無(wú)法抗拒。 影響力 因?yàn)槲覀円獑?wèn)客戶的決定，所以最后階段是銷售中的關(guān)鍵 部分 ,因?yàn)榭蛻粲锌赡苷f(shuō)不！ 所以許多銷售人員在最后階 段都很緊張結(jié)局可能是 你的計(jì)劃 你建議的行動(dòng) 你的“下一步” 會(huì) …,因此 如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品 ? 客戶通常的抗拒點(diǎn) ? 什么是抗拒點(diǎn)： 重要觀念 ? 成功者決不放棄、放棄者決不成功 ? 挑毛病的才是真正的買主 ? 真正的購(gòu)買從異議開(kāi)始 客戶最常見(jiàn)的抗拒種類 ? 1．沉默型抗拒 ? 2．借口型抗拒 ? 3．批評(píng)性抗拒 ? 4．問(wèn)題性抗拒 ? 5．表現(xiàn)性抗拒 ? 6．懷疑性抗拒 影響力 ? 客戶抗拒的本質(zhì) :解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式 ? 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思 ? 解除抗拒點(diǎn)原則： ? 解除客戶抗拒的技巧 ? 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 解除抗拒的步驟 ： 1耐心 傾聽(tīng) 6確認(rèn)滿意 2停頓（表現(xiàn)理性、非反抗） 5 接觸抗拒點(diǎn) 3問(wèn)出真正的原因 4 確認(rèn)抗拒點(diǎn) 解除抗拒的方法： ? 以問(wèn)題代回答 ? 合一架構(gòu) 解除價(jià)格抗拒的方法 ： ? 不到最后不談價(jià) ? 介紹產(chǎn)品時(shí)， 永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上 ? 強(qiáng)調(diào)物超所值的好處 ? 化整為零法 成交 重要觀念 ? 銷售的 關(guān)鍵 在于 成交 ? 成交的定義是收到錢 成交 ? 為什么成交 ? a成交的三最： ? b成交的三個(gè)重要觀念： ? c成交的三大關(guān)鍵： ? 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 成交時(shí)機(jī)給我們的啟示： 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 ? 顧客最終購(gòu)買的，只是一種內(nèi)心需求的滿足。 類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務(wù)后的幸福生活圖像，就會(huì)在內(nèi)心中無(wú)形提升對(duì)該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺(jué)銷售法。 ? ② 開(kāi)放式問(wèn)題 開(kāi)放式問(wèn)題，回答者必須要通過(guò)解釋來(lái)進(jìn)行回答。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)首先介紹自己產(chǎn)品的時(shí)尚特征。 什么是假設(shè)問(wèn)句法 假設(shè)問(wèn)句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問(wèn)題進(jìn)行鋪墊。 銷售的三角形 知識(shí)與技巧 客情關(guān)系 態(tài)度，熱情，積極性和干勁 服務(wù)三角形 產(chǎn)品 服務(wù)體系 客戶需求 銷售人員的素質(zhì) ? 熱心 ? 誠(chéng)懇 ? 好的品格 ? 適應(yīng)力 ? 智慧 ? 毅力 ? 進(jìn)取心 ? 處事機(jī)智靈活 ? 忠誠(chéng) 關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷售技巧。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧 課程說(shuō)明 培訓(xùn)目的 快速掌握銷售技巧 培訓(xùn)對(duì)象 新入職的店面營(yíng)業(yè)員 、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、 多渠道銷售模式的的營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員 培訓(xùn)時(shí)間 2天 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)師
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