銷售培訓(xùn)客服培訓(xùn)面對面銷售(文件)
【正文】 、無限放大） 把潛在的問題擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而將隱含的需求提升為顧客明顯的需求 抓住買方認(rèn)為是很小的問題放大再放大直到大 得 足以讓買方付諸行動購買。 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) ?價格 ?時間 ?決策人 ?需求 ?與競爭者相關(guān)的拒絕 一些常見拒絕的處理方法 價 格 付得太少的缺陷 付得太多是不明智的，但是付得太少更不好 當(dāng)你付得太多的時候，你不過是損失一些錢而已 當(dāng)付得太少的時候，你可能會丟掉一切，因為你買的東西根本完成不了你當(dāng)初打算用它來做的事 商業(yè)平衡的基本法則，不允許付出很少卻得到很多，這是不可能的。（值這么多錢 ……） ?你說價格重要還是效果重要？ ?好貴，好才貴，你說對嗎？ ?難道你只在乎價格嗎？ ?你有沒有因為省錢買了后回家使用過后后悔的經(jīng)驗？ ?你花這么多錢，還可享受我們 ……、 ……、 ……的增值服務(wù)，您覺得值嗎？ ?有些客戶一上來也覺得我們價格貴，后來發(fā)現(xiàn) …… 繞開價格，先將產(chǎn)品特征和客戶能得到的好處，陳述清楚 ?我們先不討論價格高還是低，您先了解一下您可以從我們的課程中得到哪些？ 不要為價格問題道歉，當(dāng)談到價格問題時，一定要以一種自信、坦誠的方式交流、你的語言中不要有一絲歉意，使顧客能感覺到你的價格是公道的、合理的。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :34:0700:34:07March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 12時 34分 7秒 00:34:0724 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :34:0700:34Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 12時 34分 7秒 00:34:0724 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時 34分 7秒 00:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :34:0700:34Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 12時 34分 7秒 00:34:0724 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :34:0700:34:07March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :34:0700:34Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 我們就給您安排這個時間，沒問題吧？ ? 您是刷卡還是現(xiàn)金？ ? 您上課的時間是 ?? ，主要要帶好 ?? ? 您是選擇這個時間 or還是另外一個時間 ?? 成交的方式與技巧 總結(jié)利益式成交 —— 你的介紹包含了大量的信息，如果沒有你的總結(jié)，顧客可能不能對產(chǎn)品形成一個完整的概念，這是你應(yīng)該簡要總結(jié)一下最重要的客戶利益（好處） 直接請求式成交 —— 在客戶明確表現(xiàn)出對產(chǎn)品或者服務(wù)的興趣之后應(yīng)該立即以直截了當(dāng)?shù)姆绞揭蟪山?，一旦直接請求后，就?yīng)該停止對話（不能再節(jié)外生枝），保持沉默，等待顧客反應(yīng)。 英國作家約翰 而在介紹產(chǎn)品之前，我們首先必須了解產(chǎn)品的 賣點 ，了解產(chǎn)品的 基本賣點和附加賣點 。 誰管孩子 哪個學(xué)校 面對面銷售流程及技巧 課程目的 通過學(xué)習(xí)本次課程，讓課程顧問更好的完成個人和組織的銷售目標(biāo)； 能夠熟悉面對面咨詢的整個流程及相關(guān)技巧； 能夠熟練運用 SPIN工具挖掘客戶的實際需求； 能夠熟練運用 FABE工具清晰地描述出自身產(chǎn)品的賣點； 能夠熟練運用處理拒絕方式； 能夠充分運用跟進(jìn)技巧，促成到訪未成交客戶后續(xù)成交。 建立和諧 情景模擬：建立和諧 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 為什么要了解客戶需求 ※ 客戶并不知道自己的需求 ※ 客戶所認(rèn)為的需求并不是真正的需求 ※ 不了解客戶的需求就無法銷售我們的產(chǎn)品 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 發(fā)掘客戶需求是成功銷售的基礎(chǔ)，道理很簡單：如果我們不了解客戶需求、不能有效地發(fā)掘客戶需求，那我們怎能更好地為客戶推薦所需要的產(chǎn)品或服務(wù)呢？而 SPIN則是發(fā)掘客戶需求的最有力武器： 如何了解客戶需求 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求
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